Как зарабатывать 10 миллиардов в год на Dropbox, Trello и даже Roblox: история Index Ventures

Привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.

Все началось в 90-х

В 2007 году партнёры Index Ventures вложили деньги в сервис для хранения файлов, который казался обречённым. На рынке уже работало около 50 аналогов. Через семь лет Dropbox оценили в 10 миллиардов долларов. Что увидели инвесторы из Index Ventures, чего не заметил никто другой? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно вернуться на десятилетие назад — в Женеву середины девяностых.

Женева, 1996: как появился Index Ventures

Венчурный фонд Index Ventures основали в 1996 году два человека — Нил Риммер и Джузеппе Кальяри. Оба понимали: европейский рынок venture capital отстаёт от американского на целую эпоху. В Кремниевой долине уже вовсю работали Sequoia и Kleiner Perkins, а в Европе стартапы искали деньги у банков и семейных офисов. Index Ventures создавался с конкретной идеей — находить технологические компании на ранних стадиях по эту сторону Атлантики и помогать им масштабироваться.

Первый офис открылся в Женеве. Не Лондон, не Париж — тихая Швейцария. Выбор кажется странным, но у него была логика: Женева давала доступ к европейскому капиталу и нейтральную юрисдикцию. Позже появился офис в Лондоне, затем — в Сан-Франциско. Эта трёхточечная география стала одним из конкурентных преимуществ фонда.

Первые ставки и логика отбора

Ранние инвестиции Index Ventures шли в европейские технологические стартапы, которые большинство американских фондов просто игнорировали. Один из первых громких кейсов — вложение в Skype. В начале двухтысячных видеозвонки через интернет казались игрушкой для гиков. Index Ventures увидел другое: продукт, который меняет поведение сотен миллионов людей. Когда Microsoft купил Skype за 8,5 миллиарда долларов, эта ставка окупилась многократно.

Уже тогда проявился характерный подход: фонд не гнался за «горячими» секторами. Партнёры Index Ventures, включая присоединившегося позднее Danny Rimer, искали продукты с сетевым эффектом. Простая проверка: становится ли сервис полезнее, когда им пользуется больше людей? Если да — стоит инвестировать. Skype проходил этот тест идеально. Dropbox — тоже. Trello, Roblox, Discord — та же история, но до них ещё было далеко.

От европейского игрока к глобальному

К концу двухтысячных Index Ventures перестал быть «европейской венчурной компанией с амбициями». Фонд начал участвовать в раундах на поздних стадиях наравне с грандами из Сан-Франциско и Нью-Йорка. На сайте компании Index Ventures к тому моменту значилось уже несколько десятков портфельных проектов, и география расширилась далеко за пределы Европы.

Переломным стал период 2010–2014 годов. Именно тогда фонд сделал серию ставок, которые определили его репутацию на следующее десятилетие. Но об этих сделках — дальше.

Инвестиции не только в Европе и Израиле, но и в США

Период 2010–2014 годов стал для Index Ventures точкой невозврата. До этого фонд воспринимали как сильного европейского игрока с хорошими связями в Израиле. После — как полноценного участника американской венчурной гонки, способного конкурировать за лучшие сделки с Sequoia Capital и Andreessen Horowitz.

Зачем понадобился San Francisco

Логика была простой. Лучшие технологические стартапы масштабировались через американский рынок, даже если основатели родились в Стокгольме или Тель-Авиве. Чтобы инвестировать в такие компании на ранних стадиях, нужно находиться рядом. Офис в Лондоне давал доступ к европейским сделкам, но не к deal flow Кремниевой долины. Поэтому Index Ventures открыл представительство в Сан-Франциско и начал наращивать присутствие в США.

Danny Rimer, один из ключевых partners фонда, фактически стал мостом между двумя берегами. Он вёл сделки и в Европе, и в Штатах, а его нетворк в среде venture capital позволял Index попадать в раунды, куда европейских инвесторов раньше просто не звали.

Dropbox, Figma и ставка на программное обеспечение

Самый показательный пример — Dropbox. Index Ventures вошёл в Series B компании, когда сервис уже набрал миллионы пользователей, но ещё не зарабатывал серьёзных денег. На тот момент рынок облачного хранения казался переполненным: Google Drive, Box, десятки мелких конкурентов. Но фонд увидел знакомый паттерн сетевого эффекта. Люди делились файлами и папками, втягивая коллег и друзей. Каждый новый пользователь приводил следующих.

К 2014 году компания Dropbox оценивалась в $10 млрд. Для Index Ventures это стало подтверждением: стратегия работает и за пределами Европы.

С программным обеспечением для совместной работы связана ещё одна крупная ставка — Figma. Index вложился в сервис, который на сайте выглядел как «очередной редактор для дизайнеров». Но продукт оказался настолько удобным для командной работы, что к 2020 года Figma стала стандартом индустрии. Adobe в итоге попыталась купить её за $20 млрд. Сделка не состоялась, но сама цифра говорит о масштабе.

Новые рынки: игры и коммуникации

Index Ventures не ограничился инструментами для бизнеса. Фонд вложился в Roblox — платформу, которую взрослые инвесторы долго не воспринимали всерьёз. Детская игра? Нет, экосистема с миллионами разработчиков контента и собственной экономикой. К моменту IPO в 2021 года капитализация Roblox превысила $40 млрд.

Discord — похожая история. Мессенджер для геймеров превратился в универсальную коммуникационную платформу с сотнями миллионов пользователей. Index разглядел потенциал задолго до того, как Discord начали использовать для учёбы, работы и венчурных сообществ.

Все эти сделки объединяет одна черта: Index Ventures инвестировал в продукты, которые люди начинали использовать сами, без рекламных бюджетов. Органический рост через сарафанное радио и виральность. Фонд научился отличать временный хайп от устойчивого роста, и этот навык оказался дороже любого чека на $50 млн.

Dropbox, Trello, Roblox и другие вложения Index Ventures

Dropbox: ставка против пятидесяти конкурентов

В 2007 году на рынке облачного хранения файлов работало больше пятидесяти сервисов. Index Ventures решил инвестировать в ещё один — Dropbox. Со стороны это выглядело странно: зачем вкладывать деньги в продукт, у которого десятки аналогов? Но partners фонда увидели то, чего не замечал рынок. Dropbox рос без маркетингового бюджета. Люди ставили его сами, приглашали коллег, а те — своих коллег. Виральная механика «пригласи друга — получи дополнительное место» работала лучше любой рекламы.

К 2014 году компания привлекла раунд на $500 млн при оценке около $10 млрд. На сайте Dropbox к тому моменту было зарегистрировано свыше 300 миллионов пользователей. Index Ventures участвовал в нескольких раундах, включая series B, и удерживал долю до IPO в 2018-м. Это классический пример того, как venture capital работает на длинной дистанции: от посевной до публичного размещения прошло больше десяти лет.

Trello и ставка на простоту

Trello — другой характерный кейс. Канбан-доска для управления задачами, которая подкупала простотой. Ни сложных настроек, ни обязательного обучения. Открыл, создал карточку, перетащил в нужный столбец. Index Ventures вложился на ранних стадиях, когда Trello ещё был частью компании Fog Creek Software. В 2017 году Atlassian купил Trello за $425 млн. Не самый громкий выход по меркам венчурных инвестиций, но мультипликатор для ранних инвесторов оказался внушительным.

Интересный момент: Trello не пытался конкурировать с тяжёлыми системами управления проектами вроде Jira. Он занял свою нишу — лёгкий инструмент для команд, которым не нужна громоздкая инфраструктура. Index разглядел эту позицию и не стал ждать, пока продукт «дорастёт» до корпоративного уровня.

Roblox и логика неочевидных рынков

Roblox стоит отдельно. Платформа, где дети создают игры для других детей, долго казалась нишевой историей. Серьёзные инвесторы обходили её стороной. Index Ventures зашёл в Roblox, когда аудитория уже исчислялась десятками миллионов, но capital рынок всё ещё не понимал, как это монетизировать. Фонд оценил не выручку, а экосистему: миллионы разработчиков стартапов и контент-мейкеров, которые сами генерировали ценность внутри платформы.

К 2021 года, на момент IPO, капитализация Roblox превысила $40 млрд. Для Index Ventures это стало одной из крупнейших побед в портфеле.

Общая закономерность во всех этих сделках: Index не гнался за хайповыми секторами. Фонд искал компании с органическим ростом, где пользователи сами становились двигателем распространения. Dropbox, Trello, Roblox, Discord — каждый из этих продуктов набирал аудиторию до того, как инвестировать в маркетинг становилось необходимостью. Index Ventures просто научился замечать этот паттерн раньше других.

Index Ventures сегодня

К 2026 году Index Ventures управляет активами, превышающими $6 млрд. Фонд, основанная в 1996 году как небольшая европейская venture capital структура, превратился в глобального игрока с присутствием на трёх континентах. Офис в Лондоне остаётся штаб-квартирой, но основная часть сделок на поздних стадиях теперь проходит через команды в Сан-Франциско и New York.

Структура и масштаб

Index Ventures работает через несколько параллельных фондов. Index Origin фокусируется на ранних стадиях: seed и Series A. Здесь чеки начинаются от $500 000 и редко превышают $50 млн. Второе направление — Index Growth — закрывает раунды на поздних стадиях, Series B и дальше. Именно Growth-фонд участвовал в крупнейших сделках последних лет, включая раунды для Figma, Datadog и других компаний из сектора программного обеспечения.

Портфель Index Ventures насчитывает более 200 активных компаний. Среди партнёров фонда — Danny Rimer, один из самых влиятельных венчурных инвесторов Европы, и Нина Ахаванпур, которая ведёт направление fintech-стартапов.

Что изменилось в подходе

Принцип «продукт продаёт себя сам» никуда не делся. Но рынок венчурных инвестиций после коррекции 2022–2023 годов стал жёстче, и Index адаптировался. Фонд реже входит в сделки с мультипликаторами выше 100x к выручке. Фокус сместился: если раньше Index Ventures готов был инвестировать в рост без прибыли, то сейчас команда внимательнее смотрит на unit-экономику уже на стадии Series B.

Географически Index тоже расширяется. Сайт компании Index Ventures фиксирует сделки не только в США и Европе, но и в Юго-Восточной Азии, Латинской Америке. Фонд ищет новые рынки, где повторяется знакомый паттерн: органический рост, сетевой эффект, лояльная база пользователей.

Позиция среди конкурентов

Среди глобальных венчурных фирм Index Ventures занимает особое место. Sequoia Capital и Andreessen Horowitz крупнее по объёму активов. Но Index стабильно входит в десятку по доходности на вложенный капитал (venture capital returns), и это при менее агрессивном стиле. Фонд не стремится быть в каждой горячей сделке. Скорее наоборот — пропускает девять из десяти и входит только туда, где видит тот самый органический паттерн.

Это работает не всегда. Index проходил мимо нескольких компаний, которые потом стали единорогами. Но и процент провалов в портфеле ниже среднего по отрасли. Баланс, который фонд выстраивал почти тридцать лет, пока держится.

Советы от партнеров Index Ventures: куда можно инвестировать

Баланс, который фонд выстраивал почти тридцать лет, даёт конкретные ориентиры. Партнёры Index Ventures неоднократно делились критериями, по которым оценивают проекты. Эти критерии полезны и тем, кто строит стартап, и тем, кто хочет инвестировать в технологические компании самостоятельно.

На что смотрят партнёры при отборе

Danny Rimer, один из ключевых partners фонда, в интервью формулировал это коротко: продукт должен расти без рекламы. Если пользователи приходят сами, рассказывают друзьям, возвращаются — значит, есть органический спрос. Именно так выглядел Dropbox на ранних стадиях, когда реферальная программа давала больше регистраций, чем любая платная кампания.

Index Ventures ищет три вещи одновременно. Первая — сетевой эффект: чем больше пользователей, тем ценнее продукт для каждого из них. Discord и Roblox построены именно на этом. Вторая — низкая стоимость привлечения клиента. Третья — возможность масштабироваться на новые рынки без радикальной переделки продукта. Trello, например, работал одинаково хорошо для команды из трёх человек и для корпорации на тысячу сотрудников.

Venture capital устроен так, что девять из десяти вложений могут не окупиться. Одно удачное покрывает все убытки. Поэтому Index не боится входить в проекты, которые выглядят нишевыми. Главное — чтобы ниша могла вырасти в массовый рынок.

Куда стоит смотреть в 2026 году

На сайте Index Ventures видно, что фонд активно инвестирует в инфраструктуру для ИИ, кибербезопасность и вертикальный SaaS — программное обеспечение, заточенное под конкретную отрасль. Если раньше Index вкладывал в горизонтальные платформы вроде Figma, то сейчас акцент сместился.

Для частного инвестора прямой доступ к сделкам венчурных фондов закрыт. Но логика Index Ventures применима и к публичным рынкам. Компании, прошедшие через портфель фонда и вышедшие на IPO, часто сохраняют те же паттерны роста. Стоит обращать внимание на соотношение органического трафика к платному, на retention (возвращаемость пользователей) и на то, растёт ли продукт за пределами первоначального рынка.

Чего избегать

Партнёры Index Ventures предупреждают: хайп — плохой советчик. В 2021 году десятки стартапов привлекали capital на поздних стадиях с оценками, оторванными от реальности. Многие из них к 2024-му закрылись или провели болезненные даунраунды. Index тогда пропустил несколько громких сделок, и это оказалось правильным решением.

Если продукт требует постоянного вливания денег в маркетинг, чтобы удерживать пользователей, — это красный флаг. Настоящий органический рост виден без рекламного бюджета. Этот принцип Index Ventures применяет с момента основания компании и пока не отступал от него ни разу.