Входящий и исходящий маркетинг: определения и различия

Привлечение внимания пользователей с помощью телевизионной рекламы, радиоэфиров, электронных писем или даже телефонных звонков было обычной тактикой тех, кто работал со стратегиями исходящего маркетинга.

Но что такое исходящий маркетинг на самом деле? И что такое входящий маркетинг? Каковы их особенности и чем они отличаются?

В последние несколько лет многие компании сделали ставку на входящий маркетинг, чтобы развивать свои проекты в цифровой сфере. И статистика это подтверждает: согласно опросу CMO за 2024 год, специалисты по B2B-маркетингу в России планируют инвестировать на 14% больше во входящий маркетинг, в то время как инвестиции в исходящий маркетинг, как ожидается, сократятся на 6%.

Входящий маркетинг против исходящего? На самом деле у них разные направления, но общая цель: привлечь внимание общественности и, следовательно, гарантировать, что клиенты выберут наши продукты или услуги.

Итак, какой стратегии нам следует придерживаться?  

Исходящий маркетинг и его характеристики 

Определение исходящего маркетинга — это методология, ориентированная на продукт, которая пытается привлечь внимание клиентов, отправляя аудитории заранее подготовленное сообщение.

Некоторые примеры исходящего маркетинга — это реклама на телевидении, на ярмарке, по радио, в газетах, журналах или каталогах, телефонные звонки и «холодные звонки».

Вот некоторые из характеристик стратегии исходящего маркетинга:

-Он показывает клиенту характеристики товара или услуги ещё до того, как клиент проявит интерес к товару или начнёт его искать. Из-за этого иногда может возникать раздражение.

-Возможный поиск клиентов осуществляется с помощью традиционных методов, о которых мы упоминали ранее, таких как радио или телевидение.

-Односторонняя коммуникация: сообщение с конкретной информацией отправляется без выбора каналов или подготовки к обмену с получателем. Обратная связь отсутствует.

-Безличная коммуникация: сообщение, которое мы запускаем, доходит до всех; оно не ориентировано на целевую аудиторию, и поэтому получателю оно может быть неинтересно.

-Высокий бюджет: исходящий маркетинг требует больших затрат на рекламу, учитывая, что традиционные и офлайн-способы рекламы обычно стоят дороже, чем онлайн-платформы.

-Измерять результаты практически невозможно из-за используемых традиционных каналов.

Статья по теме: Полное руководство по интернет-маркетингу: советы экспертов 

Входящий маркетинг и его характеристики

На смену исходящему маркетингу пришёл подход, более ориентированный на цифровые технологии и соответствующий миру, в котором мы живём. Входящий маркетинг — это методология, в которой клиент находится в центре внимания, а не продукт, и в основе его стратегии лежит знакомство с аудиторией, ориентация на клиента и его потребности.

Вот цели входящего маркетинга и его характеристики:

-Все действия направлены на клиента. На каждом этапе основное внимание уделяется созданию ощущения и привлечению доверия и интереса клиента с помощью качественного и актуального контента.

-Это привлекает клиента, не отвлекая его, и вызывает интерес, чтобы пользователь искал контент

-Входящий маркетинг использует цифровые средства: веб-страницы, социальные сети, специализированные блоги

-Интерактивный и двусторонний контент: этот метод позволяет установить первый контакт с клиентом, а затем узнать его предпочтения и потребности. Здесь есть обратная связь, которая, кроме того, является основой эффективности стратегии.

-Сосредоточение на целевой аудитории: когда мы узнаём потребности наших покупателей, мы обращаемся к более квалифицированной и заинтересованной аудитории. Мы экономим время и деньги на клиентах, которые никогда не будут нас интересовать.

-Низкие экономические затраты: поскольку это в основном стратегия цифрового маркетинга, цены обычно не такие высокие, как на платформах офлайн-маркетинга (телевизионная реклама, рекламные щиты и т. д.).

-Цель — не продажа, а пользователь: методология Inbound направлена на удовлетворение потребностей пользователей с помощью контента. Вот почему так важна хорошая стратегия контент-маркетинга.

-Имеет дополнительную ценность: стратегия заключается не только в представлении продукта или услуги, но и в добавлении интересного и актуального контента для клиента. Это позволяет проявлять больше креативности и свободы при создании кампаний и сообщений.

-Результаты можно измерить: как мы это делаем? С помощью специализированных инструментов, способных подтвердить эффективность наших действий при запуске стратегии привлечения клиентов. 

Теперь, когда мы разобрались, что такое входящий и исходящий маркетинг, как вы думаете, совместимы ли они? На самом деле их можно интегрировать и создать план цифрового маркетинга, взяв лучшее из каждой модели.

Статья по теме: 6 эффективных советов по интернет-маркетингу которые приносят результаты

Стратегия входящего и исходящего маркетинга: интеграция двух модулей

Стратегия исходящего маркетинга уже не так популярна, как раньше, потому что многие эксперты по маркетингу считают её устаревшей и быстро перешли на стратегии входящего маркетинга. Но традиционные методы по-прежнему работают для многих компаний и приносят пользу, а также узнаваемы более широкой аудиторией, привыкшей к этим методам. Мы можем найти баланс и использовать преимущества как исходящего, так и входящего маркетинга для создания успешных кампаний.

Пример входящего и исходящего маркетинга

Звонки с предложением продуктов и услуг являются классикой исходящего маркетинга. Чтобы избежать “холодных звонков”, когда вы звоните людям, не зная заранее об их интересах, и прерываете их рабочий день, пытаясь что-то им продать, вы можете использовать кампании входящего маркетинга для сбора информации и создания баз контактов, полных людей, которые, как мы знаем, заинтересованы в услуге. Затем, когда приходит время звонить по указанному номеру, мы знаем, что они, по крайней мере, заинтересованы в приготовлении пищи, если мы хотим, чтобы они купили сковородки (в качестве примера), и тогда мы можем предложить лучший аргумент, чтобы убедить их.

Подводя итог, можно сказать, что входящий маркетинг — это настоящее и будущее маркетинга. Проактивное отношение потребителей к решению своих проблем в сочетании с цифровизацией нашего образа жизни заставляет устаревшие методы «приманивания» и «перехвата» уступить место «привлечению» и «соблазнению».

Однако входящие и исходящие маркетинговые стратегии могут дополнять друг друга или даже сочетаться. Но если вы будете придерживаться традиционных методов, это отразится на вашей рентабельности инвестиций. Я рекомендую вам глубже изучить феномен входящего маркетинга и узнать, как привлекать потенциальных клиентов и рассчитывать рентабельность инвестиций с помощью этой стратегии.