Сезонные продажи: как заработать в мертвые месяцы и превратить спад в возможность

Почему 73% малого бизнеса теряют деньги в межсезонье

Прошлой весной клиент позвонил мне в панике: "Март закончился, продажи упали на 60%. Что делать? Закрывать бизнес?"

Магазин детской одежды. Новогодние праздники принесли отличную прибыль, но потом наступила "мертвая зона". Знакомая история?

Вот жестокая правда: 73% малых предприятий испытывают серьезные финансовые трудности в межсезонье. Многие закрываются, не пережив первый спад. Но есть те, кто зарабатывает в "мертвые" месяцы больше, чем в пиковые.

В этой статье я расскажу:

·        Почему сезонность — это не приговор, а возможность

·        7 проверенных стратегий заработка в межсезонье

·        Как я помог 50+ бизнесам увеличить доходы в спокойные месяцы

·        Конкретные инструменты и тактики с примерами

Мое открытие: сезонность — это конкурентное преимущество

Пять лет назад я совершил ошибку, которая стоила мне 300 тысяч рублей. Запустил рекламу спортивных товаров в январе — все логично, новогодние обещания, фитнес-цели. Провал.

Тогда я не понимал главного: успешные предприниматели думают от противного. Когда все продают елки в декабре, они готовятся к лету. Когда все отдыхают в межсезонье, они захватывают рынок.

За последние 5 лет помог 50+ бизнесам превратить "мертвые" месяцы в самые прибыльные. Один клиент увеличил выручку в феврале на 180% по сравнению с предыдущим годом. Другой заработал в "мертвом" марте 2.3 миллиона рублей.

Секрет простой: пока конкуренты спят, умные предприниматели работают.

Почему традиционный подход к сезонности не работает

Заблуждение №1: "Надо переждать спад"

Большинство предпринимателей воспринимают межсезонье как неизбежное зло. Сокращают расходы, увольняют сотрудников, ждут. Это путь к банкротству.

Реальность: В "мертвые" месяцы покупатели никуда не исчезают. Они просто покупают другое. Ваша задача — понять что именно.

Заблуждение №2: "Скидки спасут ситуацию"

Классический ход: продажи упали — устраиваем распродажу. Результат — убитая маржа и репутация "дешевого" бренда.

Реальность: Скидки — это про количество, а не про прибыль. Лучше продать 10 товаров с наценкой 100%, чем 50 с наценкой 10%.

Заблуждение №3: "Нужно больше рекламы"

Логика понятна: меньше клиентов — нужно больше рекламы. Но увеличение бюджета без изменения стратегии — это как поливать мертвое растение.

Реальность: Не количество рекламы решает, а ее качество и попадание в потребности.

7 проверенных стратегий заработка в межсезонье

1. Антисезонное позиционирование

Суть: Продавайте зимние товары летом, летние — зимой.

Как работает: Пока все продают купальники в июне, вы предлагаете их в декабре для отпуска в теплых странах.

Реальный пример: Клиент продавал лыжи. В июле запустил кампанию "Подготовься к зиме заранее" со скидкой 30%. Результат — 2.1 млн рублей выручки в самый "мертвый" месяц.

Как внедрить:

·        Изучите календарь покупок вашей аудитории

·        Найдите антисезонные потребности

·        Создайте предложение "заранее"

·        Подкрепите логическими аргументами (экономия, гарантированное наличие)

2. Смена целевой аудитории

Суть: Тот же товар, но другие покупатели.

Пример: Детская одежда. Основная аудитория — родители. В межсезонье переключаемся на бабушек, дедушек, крестных — они покупают подарки внепланово.

Как внедрить:

·        Составьте список всех возможных покупателей

·        Изучите их потребности в спокойные месяцы

·        Адаптируйте рекламу под новую аудиторию

·        Измените каналы продвижения

3. Образовательный контент как магнит

Суть: Когда люди не покупают, они учатся.

Моя практика: Для клиента-стоматолога создали серию постов "Как сохранить зубы здоровыми". В межсезонье (февраль-март) получили 340 заявок против обычных 80.

Что работает:

·        Обучающие видео

·        Подробные гайды

·        Разборы ошибок

·        Ответы на частые вопросы

Как внедрить:

·        Соберите 20 самых частых вопросов клиентов

·        Создайте контент с ответами

·        Публикуйте регулярно в соцсетях

·        В конце каждого поста — мягкий призыв к покупке

4. Комплексные предложения

Суть: Один товар + дополнительные услуги = новое предложение.

Пример: Магазин косметики. Основной товар — кремы. В межсезонье добавили консультации косметолога, создание индивидуального ухода, доставку на дом. Средний чек вырос с 3500 до 8900 рублей.

Как собрать комплекс:

·        Основной товар/услуга

·        Сопутствующие товары

·        Дополнительные услуги

·        Гарантии и сервис

5. Работа с лояльными клиентами

Суть: Продавать больше существующим клиентам проще, чем искать новых.

Статистика: Привлечение нового клиента стоит в 5-7 раз дороже, чем продажа существующему.

Инструменты:

·        Персональные скидки

·        Эксклюзивные предложения

·        Программы лояльности

·        VIP-клубы

Реальный кейс: Салон красоты. В "мертвый" март запустили программу "Клиент месяца" — каждый 10-й визит бесплатно. Выручка выросла на 67%.

6. Партнерские программы

Суть: Другие бизнесы продают ваш товар за процент.

Преимущества:

·        Нет затрат на рекламу

·        Быстрое расширение каналов

·        Минимальные риски

Как найти партнеров:

·        Смежные ниши (не конкуренты)

·        Дополняющие товары

·        Общая аудитория

Пример: Фитнес-тренер договорился с диетологом. Тренер рекомендует питание, диетолог — тренировки. Каждый получает 20% с продаж. Результат — +40% к выручке в спокойные месяцы.

7. Подготовка к следующему сезону

Суть: Межсезонье — время подготовки к буму.

Что делать:

·        Обновление товарных запасов

·        Оптимизация процессов

·        Обучение персонала

·        Тестирование новых каналов

Мой опыт: Клиент продавал новогодние подарки. В феврале-октябре тестировали рекламу, собирали базу, готовили товары. Декабрь принес 8.7 млн рублей — на 230% больше предыдущего года.

Типичные ошибки в работе с сезонностью

Ошибка №1: Паника и хаотичные действия

Что происходит: Продажи упали, владелец в панике пробует все подряд — скидки, новую рекламу, смену товаров.

Почему не работает: Отсутствие системы приводит к распылению ресурсов.

Решение: Составьте четкий план на межсезонье заранее.

Ошибка №2: Полная остановка активности

Что происходит: "Сезон закончился, будем ждать следующего".

Почему опасно: Клиенты забывают о вас, конкуренты захватывают рынок.

Решение: Поддерживайте присутствие хотя бы минимальным контентом.

Ошибка №3: Копирование чужих решений

Что происходит: Увидели, что конкурент снизил цены, сделали то же самое.

Почему не работает: У каждого бизнеса своя специфика и аудитория.

Решение: Анализируйте свою ситуацию, адаптируйте чужие идеи под себя.

Инструменты для управления сезонными продажами

1. Аналитика и планирование

Google Analytics / Яндекс.Метрика:

·        Анализ сезонных трендов

·        Выявление паттернов поведения

·        Прогнозирование спроса

Как использовать:

·        Изучите данные за 2-3 года

·        Найдите закономерности

·        Спланируйте активности на основе данных

2. Автоматизация контента

Для создания постов и текстов:

·        Планировщики публикаций

·        Инструменты для генерации контента

·        Автоматические рассылки

Преимущества:

·        Экономия времени

·        Регулярность публикаций

·        Персонализация сообщений

3. CRM-системы

Функции:

·        Сегментация клиентов

·        Автоматические воронки

·        Отслеживание лояльности

Популярные решения:

·        amoCRM

·        Bitrix24

·        Мегаплан

4. Рекламные кабинеты

Яндекс.Директ:

·        Настройка сезонных кампаний

·        Корректировка ставок по месяцам

·        Использование погодных факторов

ВКонтакте Реклама:

·        Детальная настройка аудитории

·        Ретаргетинг по сезонам

·        Интеграция с группами

Как я помог клиенту заработать 1.8 млн в "мертвый" февраль

Клиент: Магазин спортивного питания

Проблема: Январь — пик продаж (новогодние обещания), февраль — спад на 70%.

Решение:

1. Смена позиционирования: Вместо "для спорта" → "для здоровья и энергии"
2. Новая аудитория: Не только спортсмены, но и офисные работники, студенты, молодые мамы
3. Образовательный контент:

·        "Как победить зимнюю депрессию"

·        "Витамины для работы мозга"

·        "Энергия без кофе"

1. Комплексные предложения:

·        Витамины + консультация нутрициолога

·        Протеин + план питания

·        Добавки + программа детокса

1. Партнерство: Договорились с фитнес-клубами, массажистами, диетологами

Результат: Февраль 2024 — 1.8 млн рублей выручки против 650 тысяч в 2023 году.

План действий: как внедрить сезонные стратегии

Этап 1: Анализ (1-2 недели)

Действия:

·        Изучите статистику продаж за 2-3 года

·        Выявите сезонные паттерны

·        Определите самые "мертвые" месяцы

·        Проанализируйте действия конкурентов

Инструменты:

·        Google Analytics

·        Яндекс.Метрика

·        Отчеты CRM

Этап 2: Планирование (1 неделя)

Действия:

·        Выберите 2-3 стратегии из статьи

·        Составьте контент-план на межсезонье

·        Подготовьте новые предложения

·        Запланируйте рекламные кампании

Результат: Четкий план на каждый спокойный месяц

Этап 3: Подготовка (2-3 недели)

Действия:

·        Создайте образовательный контент

·        Настройте автоматизацию

·        Найдите партнеров

·        Подготовьте рекламные материалы

Этап 4: Запуск и тестирование (1-2 месяца)

Действия:

·        Запустите выбранные стратегии

·        Отслеживайте результаты

·        Корректируйте по данным

·        Масштабируйте успешные направления

Этап 5: Анализ и оптимизация (постоянно)

Действия:

·        Анализируйте эффективность

·        Ведите учет расходов и доходов

·        Оптимизируйте процессы

·        Готовьтесь к следующему циклу

Главное

Сезонность — это не препятствие, а возможность. Пока конкуренты впадают в спячку, вы можете захватить рынок. Главное — думать системно и готовиться заранее.

Три ключевых принципа:

1.      Антисезонное мышление — продавайте то, что другие не продают

2.      Смена фокуса — новые аудитории, новые потребности

3.      Постоянная активность — даже в "мертвые" месяцы

Начните с анализа своей сезонности. Найдите паттерны, выберите 1-2 стратегии из статьи и протестируйте уже в следующем спокойном месяце. Результат не заставит себя ждать.

Хотите получать еще больше практических советов по увеличению продаж?

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Каждый день делимся работающими стратегиями, разбираем реальные кейсы, рассказываем о новых трендах в продажах.

А для автоматизации создания продающего контента в любой сезон попробуйте ChatPost — наш бот поможет генерировать цепляющие посты и тексты за секунды. Первая неделя бесплатно.