Как показать заказчику, что ты профи: мои правила

Я веду отдел маркетинга уже больше восьми лет, и за это время через мои руки прошли десятки заказчиков: от милых собственников пекарен до жестких корпораций с бюрократией, способной убить любую инициативу. И самый частый страх молодых маркетологов (особенно девушек) звучит одинаково: "Как сделать так, чтобы меня воспринимали всерьез, а не как придаток к отделу продаж с функцией жать кнопки в компуктере?".

Первый и самый главный прием, который работает безотказно, это научиться говорить слово нет в первой же встрече. Да, именно так. Когда заказчик приходит с бредовой идеей запустить тик-ток ради тик-тока, потому что у племянника жены так выстрелило, профи не кивает и не бежит делать. Он спокойно задает вопросы: какая бизнес цель, какой метрикой мы это измерим, какой бюджет готовы на это заложить и почему мы уверены, что наша целевая аудитория сидит именно в этом танцующем приложении. Заказчик должен с первого разговора понять, что вы не исполнитель, а партнер, которому важнее результат, чем ваш послужный список.

Второй момент касается отчетности. Многие коллеги грешат тем, что сдают красивые презентации с графиками охватов и лайков, которые заказчику глубоко безразличны. Профи всегда связывает цифры с деньгами и делает это наглядно и прозрачно. Вы не пишете: мы получили сто тысяч просмотров. Вы пишете: сто тысяч просмотров привели пятьсот переходов в корзину, из них тридцать семь покупок на общую сумму двести восемьдесят тысяч рублей при затратах на рекламу в сорок тысяч. Показали окупаемость в семь раз. Вот тогда заказчик выдыхает и понимает, что вы говорите на его языке.

Третье правило, которое я вывела для себя и своей команды, касается скорости реакции. Вы можете быть гением таргетинга, но если вы отвечаете на сообщение заказчика через два дня, вы для него никто. Профи не бросает все дела в момент, но у него есть железный регламент: любой вопрос по проекту получает подтверждение о получении в течение двух часов, даже если ответ будет с конкретикой на завтра. Это снимает тревожность заказчика и создает ощущение надежности и контроля.

Четвертый пункт это работа с возражениями и критикой, причем незаметная. Когда заказчик говорит «мне не нравится этот баннер, он какой то не такой», новичок начинает спорить, доказывать, учить. Профи говорит «я вас слышу, давайте разберемся, что именно вызывает дискомфорт, и через два часа я покажу три новых варианта, один из которых будет точным попаданием». Вы не защищаете свое творчество, вы решаете бизнес задачу, и это сразу переводит вас в категорию взрослого специалиста, с которым можно иметь дело.

И последнее, что я хочу сказать женщинам, которые читают этот текст. Нам часто сложнее, чем мужчинам, доказать свою компетенцию, потому что стереотип «девушка в маркетинге, ну что она понимает в бизнесе» жив и здоров, особенно в старых промышленных компаниях. Не пытайтесь перекрикивать или играть в мужика. Будьте хладнокровны, точны, опирайтесь на цифры и факты, не переходите на личности и никогда не оправдывайтесь за то, что вы профи. Профи не оправдывается, он предъявляет результат. И тогда заказчик сам начнет платить вам больше, советоваться с вами раньше и защищать ваши бюджеты перед своим начальством. А это и есть главный маркер того, что вы состоялись.