Конкурсы для менеджеров по продажам
Конкурсы и игры в отделе продаж - это наивная детская забава? Или реально работающий инструмент для увеличения выручки?
Каждый руководитель отдела продаж хочет, чтобы его команда показывала стабильно высокие результаты. И его важная задача - мотивировать продавцов на достижение конкретных показателей. Например, на повышение объема продаж, на привлечение новых клиентов, на возвращение ушедших и позабытых клиентов, на увеличение среднего чека.
Чтобы повысить КПД менеджеров, подогревать интерес в рабочему процессу и “освежать” обстановку в офисе, очень полезны конкурсы в отделе продаж.
Почему конкурсы и игры для продавцов работают?
Когда менеджеры только-только устраиваются на работу, они активны, амбициозны и особым азартом берутся за работу.
Проходит время. И, что вполне закономерно, постепенно “огонь” в глазах, амбициозность, активность, рвение сходят на нет. Чтобы не допускать профессионального выгорания, когда пропадает интерес к работе, как раз и “спасают” системы мотивации в виде конкурсов.
Казалось бы, незатейливые игры с призами - важная составляющая нематериального стимулирования. Она позволяет в короткие сроки улучшить показатели работы как отдельных продавцов, так и всего отдела в целом.
Так почему же этот инструмент работает?
- Потому что это, в первую очередь, соревнование. Это некая игра. И в ней есть победитель;
- Потому что конкурсы помогают раскрывать личностные и профессиональные качества менеджеров, необходимые для достижения результатов;
- Потому что это - отличный инструмент для налаживания взаимодействия между отдельными подразделениями, что делает рабочий процесс увлекательнее и позитивнее;
- Потому что это помогает избежать выгорания и справиться с рутиной и однообразием, которые буквально “сжирают” менеджеров.
Как проводить соревнования в отделе продаж
Чтобы организовать конкурс для менеджеров, должны быть обозначены:
1. Понятная и единая для всех цель.
2. Правила и условия проведения, в которых должны быть описаны все “можно” и “нельзя”. Снисхождений и послаблений быть не может!
3. Приз конкурса. Важно, чтобы он был действительно ценным. Чтобы менеджеры “напрягались” и хотели его получить. Например, дополнительный выходной, путевка, мастер-класс, ужин в ресторане, техника, поход в SPA, впечатление и пр.
4. Сроки проведения.
5. Новизна. Не нужно повторяться с конкурсами. Меняйте формат, дизайн, систему измерения, призы. Иначе вы рискуете вернуться в ту же рутину, от которой пытаетесь избавиться благодаря корпоративным играм.
Какие конкурсы можно проводить в отделе продаж?
Вот несколько примеров:
- “Лучший клоузер”
Тот менеджер, который принёс больше денег компании в прошедшем месяце, становится “Лучшим клоузером месяца”. Этот конкурс - отличная возможность для повышения самооценки продавцы и его мотивации работать еще усерднее, продавая больше и быстрее.
- “Лучший Лидоруб”
Здесь можно разработать балльную систему по ряду показателей. Например, можно оценивать количество голевых передач или дневную активность по звонкам.
- Приз за нового клиента
Мотивируйте менеджеров на расширение клиентской базы! Если продавец привел нового клиента, оформившего заказ и оплатившего его, - это весомая причина вручить награду победителю.
- “Лучший реаниматолог”
Шутки шутками, но нужно возвращать позабытых клиентов. Есть высокая вероятность, что среди них “припрятана” дополнительная прибыль компании. В этом конкурсе перед менеджерами стоит непростая задача - за определенный период реанимировать наибольшее количество клиентов, которые по каким-либо причинам не купили.
- “Лучший звонок”
Это тот случай, когда в чемпионате важно не количество звонков, а качество. Лучший разговор должен соответствовать всем критериям качества звонка. Кстати, конкурс на лучший звонок - это еще почва для сбора кейсов: как удачных, так и неудачных. Здесь не только оттачиваются скрипты, регламенты и навыки продавца. Но это еще и инструмент для обучения: “всплывают” слабые места, точки роста. Есть понимание, какие скилы надо прокачать, чтобы в дальнейшем диалоги были более эффективными и приводили к лучшим результатам. Ну, а для новых сотрудников отдела продаж - это отличный инструмент для адаптации.
Подведем итоги
Деловая игра в отделе продаж - это не просто развлечение. Она решает важные задачи бизнеса.
ЗАчастую чрезмерная строгость руководителя, “баловство” штрафами и другими санкциями не приводят к желаемому результату. А наоборот: у сотрудников отпадает желание стараться и добиваться высоких результатов.
Конкурсы в отделе продаж помогают не просто улучшить общий эмоциональный фон в коллективе и рабочем процессе. Но они отлично мотивируют команду на выполнение плана продаж.
Так что, конкурсы и игры - настоящий допинг для чемпионов продаж, который должен быть в любой офисной аптечке.