Питчинг — краткая презентация идеи для привлечения внимания инвесторов и партнеров. Сейчас его используют в разных сферах: от киноиндустрии до маркетинга. Но эти методы могут быть полезны и для самопрезентации. В этом материале мы разберем, каким бывает питчинг и как правильно сформулировать идею и презентовать ее, чтобы выбить то, что вам нужно: внимание/деньги/симпатии публики.
В бизнесе есть разные форматы, чтобы донести свою идею до нужного человека и получить финансирование/помощь/партнера и тд. Но каждый из них имеет свои особенности.
Пресс-релиз — это больше рекламный метод, специальная рассылка от компании, чтобы сообщить прессе и другим компаниям о выпуске продукта.
Презентация продукта — чаще всего это выступление, где представитель компании детально описывает параметры товара или услуги. Главная задача презентации — закрыть сделку: продать продукт или найти спонсора.
Коммерческое предложение — обычно это текст, где прописан вид продукции и его стоимость. Такие предложения отправляют тем, кто уже имеет какое-то представление о товаре, и ему сообщают необходимые характеристики.
Питч — краткий чаще всего устный рассказ о продукте для определенного человека или группы людей.
Питчинг бывает либо перед сторонними компаниями и людьми, либо перед своим же коллективом внутри одной компании. В зависимости от этого некоторые детали презентации могут изменяться.
Стандартно питчинг делят на 3 вида — elevator pitch (презентация в лифте), idea pitch (презентация идеи) и funding pitch (привлечение инвестиций). Все три типа мы рассмотрим с внешней и внутренней позиции, то есть когда мы ищем финансирование со стороны или продвигаем идею внутри коллектива: у нас это условно «стартап» и «компания».
Elevator pitch
Idea pitch
Funding pitch
А теперь пройдемся подробнее по этим типам питчинга.
В названии кроется изначальная идея этого варианта — привлечь внимание человека к себе, объяснить суть задумки за настолько короткое время, которое можно сравнить с поездкой на лифте до нужного этажа. Нужно дать краткую характеристику, при этом зацепить слушателя, чтобы ему захотелось углубиться и задать вопросы.
Здесь речь о ситуациях, где вы презентуете свою идею/продукт в конкурентной обстановке. Например, на конференции, на которой представители разных брендов продвигают свои услуги и товары. В среднем такой питч занимает до трех минут.
В этом варианте не обязательно, что у вас уже есть продукт на руках. Обычно это презентация идеи, для реализации которой требуются денежные вложения со стороны.
Это самый объемный вид питча, к которому прибегают, когда публика уже заинтересована в вашем проекте и готова задавать вопросы. Такая презентация длится чуть дольше двух других вариантов — от 7 до 10 минут.
Обычно на руках уже есть продукт или хотя бы его прототип, поэтому тут делают упор на преимущества, отличительные признаки и перспективы проекта на будущее. Цель здесь — тоже поиск инвестиций, как и в idea pitch, но обычно речь о более серьезных вложениях и развитии продукта, в том числе и оплата рекламы.
В начале надо ответить на несколько вопросов, которые помогут лучше проработать ваш питч.
При этом важно не только ЧТО мы говорим на питчинге, но и КАК мы говорим. Чтобы не было недопонимания и двусмысленности, важно поместить питч в понятный фрейм: это значит выбрать точку зрения/позицию/взгляд на происходящее. Во время презентации ваш фрейм сталкивается с фреймом аудитории. Поэтому полезно заранее определить точку зрения аудитории и уметь с ней работать, чтобы не сбиваться, уверенно себя чувствовать и «продать» идею. То есть фрейм (выбранная позиция) питчера должен быть сильнее фрейма аудитории, чтобы его презентация привлекла и заинтересовала.
Когда публика настроена перебивать вас, комментировать вашу речь в процессе и может демонстрировать равнодушие. Тут важно перехватить инициативу и привлечь внимание. Может быть, подойдет броская фраза или внезапное повышение громкости голоса, или вопросы в зал.
Вы презентуете идею аудитории, у которой ограничение по времени, например, через 10 минут у них другой мероприятия. В такой ситуации перехватить инициативу означает действовать на опережение и обозначить свои временные рамки. Например, заявить, что у вас питч всего на 7 минут, так что вы точно уложитесь. Это говорит о вашей уверенности и готовности к питчу.
В таких обстоятельствах в зале обязательно находится человек, который начинает душнить: уточнять ненужные детали, докапываться до подробностей. Это может сбить с настроя и отвлечь от подготовленной речи. Совет — объяснить особенно любопытным, что все необходимые ему данные он получит после выступления.
Нужно, чтобы ваша аудитория воспринимала ваш питч как награду, а не как должное. Например, если у вас презентация перед инвестором, и он опаздывает или вовсе отменяет встречу, то можно пойти ва-банк — написать, что вы готовы подождать 20 минут, а потом уйдете. То есть важно показать, что вы настроены серьезно, цените себя и свое время и не готовы прогибаться под чужие хотелки. Тогда ваш питч будет восприниматься как награда, а значит больше ценится.
База любого питча состоит из нескольких этапов:
Но какого-то универсального шаблона питча нет, каждый раз все нужно подстраивать под конкретную аудиторию, временные рамки, даже место, где проводится презентация. Рекомендуется не злоупотреблять слайдами и делать не больше 10 штук. Чем более короткий по времени и емкий по содержанию питч, тем лучше.
Питчинг — это один из форматов презентации продукта или компании, который активно используется в бизнесе. Понимание, что и как говорить, с какой точки зрения представлять идею, чтобы «продать» ее, какие слова и фразы эффективнее использовать — все это помогает привлекать инвесторов и развивать проекты и компании. Но при этом питчинг — хороший метод и для самопрезентации, где вы сами являетесь тем «проектом», на который надо обратить внимание публики. Поэтому его подходы будут полезны всем.