В 15 раз больше лидов с рекламы видеопродакшена. Кейс

Клиенты, которые готовы заплатить за услугу от 300 тысяч до 1 млн рублей, — единороги в мире маркетинга. Обычно они существуют только в сказках...кхм...кейсах коллег. Но оказалось, что такие покупатели вполне реальны. И нам удалось «поймать» несколько из них для клиента с помощью грамотной рекламы и доработки сайта.

Итак, наш кейс о том, как мы помогли видеопродакшен-студии увеличить число целевых лидов в 15 раз за 4 месяца.

Что за задача

Продакшен-студия VIDEOSET снимает видео-уроки, проводит онлайн-трансляции и вебинары для статусных (VIP) клиентов: коучей, бизнес-тренеров, онлайн-школ с доходом от 5-10 млн в месяц.

Целевая аудитория у проекта очень узкая — VIP-сегмент, который потянет средний чек от 300 000 до 1 000 000 рублей за видеоконтент. Собирать лидов пытались тремя способами:

1. сарафанное радио (работало эффективнее всего);
2. таргет,
3. контекст в Google и Яндекс.

Но заявок поступало очень мало и большая часть из них была либо нецелевая, либо целевая, но не дотягивала по платежеспособности.

Владельцы студии хотели освоить новые каналы рекламы, проанализировать и перезапустить РК так, чтобы она привлекала качественных платежеспособных лидов.

Как решали задачу

1. Изучили целевую аудиторию клиента

Первый шаг в любом проекте — определить ЦА. Мы подробно изучили целевую аудиторию клиента и определили, какие новые виды рекламы нам подойдут. Мы провели брифинг с клиентом, на котором получили развернутую информацию о потенциальных покупателях. Дополнительно опросили подписчиков лидеров мнений (Accel, Михаил Дашкиев, Татьяна Маричева и др.), которые продают курсы по запуску онлайн-школ.

В итоге поняли, что нам не подходят начинающие инфобизнесмены или небольшие онлайн-школы. Нужны были именно те, кто хочет перейти на новый уровень за счет дорогой и профессиональной картинки уровня федеральных каналов. Те, для кого видеопродашкн не роскошь, а инвестиция. Отличить на уровне таргетинга таких без корректирвки по платежеспособности было бы невоможно.

Всю полученную информацию мы использовали для выбора каналов продвижения, а также для в объявлений и заполения сайта.

2. Провели анализ рекламной кампании

После того как у нас сформировалось полноценное представление о целевой аудитории, мы проанализировали рекламу в «Яндексе» и Google и переработали ее с учетом новых данных.

Упор был сделан на РСЯ. Мы собрали ключи, которые теоретически могут искать руководители и ЛПР образовательных онлайн-проектов: геткурс, антитренинги, платформа для вебинаров, студия для вебинаров, инфопродюсер и т.д. Но это все равно не давало результата. При таких таргетингах мы искали иголку в стоге сена.

Пока пытались понять, как быть дальше, «Яндекс» запустил новый инструмент для настройки рекламы — «Корректировки по платежеспособности». Мы поставили низкие ставки и выкрутили корректировки по платежеспособности на 1-10% населения.

Кроме того, мы снизили порог входа в объявлениях: указали минимальную цену за один видеоурок, тем самым отсекли неплатежеспособную аудиторию.

3. Упростили сайт 

Сайт, с которым videoset пришел в Лидмашину, был сложным для восприятия. Информации было слишком много, пользователи не могли разобраться (хотя кажется, что сделать такой сайт на Tilda невозможно). В итоге мы его переработали, а дальше совместно с Quiz24 попробовали еще 3 версии сайта.

Quiz24 создали версию для премиум-сегмента. По сути они разработали сайт с одним экраном, где нужно было ответить на 6 вопросов для расчета цены по персональным параметрам и добавили лидмагнит. Люди охотнее оставляли заявку, чувствуя большую персоналазацию, и как бонус хотели получить файл — кейс-стади «Как снять идеальный видеоурок уровня мировых образвательных платформ».

4. Освоили новые виды рекламы 

Доработав сайт, мы приступили к тестированию новых видов рекламы:

1. попытались настроить гиперлокальный таргетинг по полигону в месте проведения конференции инфобизнесменов в Москве;
2. запустили рекламу на поиске по горячим и около тематическим ключам (например, видео для онлайн-школ) ;
3. собрали контакты через TargetHunter и создали CRM-сегмент в «Яндекс. Аудиториях», где запустили показы;
4. отсняли специальный рекламный ролик и запустили его на YouTube и в РСЯ.

Что получили в результате 

В результате проделанной работы мы адаптировали лендинг под VIP и за 4 месяца увеличили запросы от лидов в 15 раз: с 2 лидов в месяц до 30.

Потом начался кризис. Мы приняли решение сместить фокус на менее платежеспособную аудиторию и снизили ценовой сегмент.

Большой чек? Найдём клиентов и для вас, пишите.