Увеличили выручку интернет-магазина напольных покрытий в 20 раз с помощью контекстной рекламы

О клиенте

Федеральный интернет-магазин напольных покрытий ДаПаркет, в ассортименте которого более 50 брендов со всего мира. Аудитория — розничный покупатель и дизайнеры интерьера. Ценовой сегмент: средний/премиум. Склад расположен в Москве, доставка - по всей России через транспортные компании.

Как действовали

Проект проходил в четыре этапа: Аудит - Оптимизация рекламных кампаний - Просадка по лидам и эксперимент с реанимацией - Крутой результат. Рассказываем в кейсе, что привело к потере лидов и выручки, как добились восстановления и прогресса за восемь месяцев работы над проектом.

Главная страница интернет-магазина ДаПаркет

Аудит и оптимизация

На старте мы провели аудит текущих рекламных кампаний Яндекс.Директ. Проверили системы аналитики и цели в Яндекс Метрике, по которым оптимизировалась реклама. Проанализировали структуру рекламного кабинета: важно чтобы кампании были разделены по регионам, местам показа, товарам, типам запросов.

Проверили настройки РК и правильно ли подобрана стратегия показов. Убедились в релевантности объявлений, грамотности, соответствии УТП. Сделали анализ трафика и статистических данных.

На основе анализа сделали выводы и провели оптимизацию РК:

1. Решено было включить расширенные настройки геотаргетинга: для пользователей, которые находятся в одном городе или регионе, но хотят заказать продукцию в другом (в котором идут показы). Рассчитывали на увеличение количества лидов, так как увеличит трафика на сайт по целевым запросам и количества лидов.
2. В кампаниях не было корректировок по полу, возрасту и типу устройств. Решили поэкспериментировать: добавить трафик на сегменты, которые приносят больше всего конверсий, снизить трафик в отказных сегментах и посмотреть, как это в перспективе поможет снизить стоимость лида.
3. Пришли к выводу, что оптимизация по автоцелям неэффективна. Автоцель – это просто клик на форму заявки, номер телефона, корзину, но не заявка, которая действительно ценна и может принести деньги компании, если её конвертировать в продажу. Лучше ставить цели «Звонок», «Заявка», оптимизация по которым позволит принести больше лидов:

Оптимизация рекламных кампаний планомерно давала результат: в мягкой динамике увеличивали лиды и снижали их стоимость. Но через четыре месяца работ количество лидов и выручка пошли на спад, перестали поступать заявки. Кампании не набирали 10 конверсий в неделю и стратегии перестали давать результат.

На четвертый месяц работы над проектом показатели по лидам упали до нуля

На эффективность рекламы влияло дневное ограничение по бюджету в 5 000 руб. и тот факт, что часть рекламных кампаний работало на стратегии «Оплата за конверсии». Мы решили кардинально все перенастроить.

Как мы исправили ситуацию и получили рост обращений

Просадка по выручке была серьезной, почти все кампании, на которые шел основной бюджет в течение четырех месяцев перестали конвертировать лиды: 2 недели по нулям. Выручка в этот период упала с 1,8 миллиона снизилась до 271 тысячи рублей.

1. Мы отключили все кампании в кабинете и оставили одну рекламную кампанию «Товарная кампания» - по ней были хорошие показатели по количеству лидов, их стоимости и доходу с заявок.

Пример размещения в Товарной галерее

Пример спецразмещения

1. По этой стратегии подключили Оптимизация конверсий с оплатой за клики по недельному бюджету 40 000 руб (т.е. в неделю должно быть минимум 10 конверсий по 4000 руб).
2. Выбрали цели, по которым будет оптимизироваться стратегия:- Добавить в корзину- Заказать звонок- Звонок коллтач- Заказ
3. Убрали дневной лимит по бюджету в 5000 руб на рекламный кабинет.Результат начали получать сразу! Заявки пошли в динамике, которой не было ранее.

К марту количество лидов выросло почти в два раза: с 34 до 62, выручка поднялась в пять раз: с 271477 руб. до 1378345 руб

1. Проанализировав товарную кампанию, обнаружили, что лиды идут как из спецразмещения, так и с Товарной галереи:

Поэтому помимо Товарной РК, мы запустили кампанию Товарная галерея - Поиск - Мск.

Результаты после экстренного изменения стратегии с увеличением количества лидов, ростом выручки и RОl

Результаты

Наши действия по корректировке стратегии увеличили количество лидов в пять раз, количество сделок в шесть раз, а выручку с 230000 рублей до 5156645 рублей в месяц.

Показатели на старте и спустя восемь месяцев работы над проектом:

Сентябрь 2023 года, когда еще не работали с клиентом, была 21 заявка по 7 793 руб.

Первый месяц работы - октябрь 2023 года. Всего 29 лидов по 5 852 руб.

Конец отчетного периода - май 2024 года: 154 лид по 2066 руб.

Самая большая выручка с заявок за все время работы рекламы - 5 156 645,00 руб. ROI составила 1520%:

Показатели с первого по восьмой месяцы работы над проектом

Итог

1. Количество лидов: первый месяц - 29 лидов, восьмой - 154.
2. Сделки: первый - 10 сделок, восьмой - 66.
3. Выручка: первый - 239 000 ₽, восьмой- 5 156 645 ₽.

Наши выводы этой истории падения и взлета в Яндекс.Директе:

1. Товарная кампания — мощный инструмент при правильном подходе и корректной настройке.
2. Стратегия Оптимизация конверсий с оплатой за конверсии неэффективна при установке дневного ограничения на кабинет.
3. Иногда приходится рисковать и менять стратегию, чтобы получить результат.