Есть один тип роста, о котором говорят сильно реже, чем про «новых клиентов», «новые лиды» и «новые рынки». Хотя по факту именно он самый логичный.
Как-то я работал над стратегией для управляющей компании коммерческой недвижимости. Компания выросла из подрядчика в полноценного оператора: управление объектами, арендаторами, эксплуатацией, процессами. Всё как положено.
И в какой-то момент возник правильный, но непростой вопрос: «А как расти дальше?»
Очевидный и очень привычный ответ: «Искать новых клиентов». Но более интересный ответ — занять больше места в жизни уже существующих клиентов.
Если посмотреть на бизнес-процесс владельца коммерческой недвижимости, он длинный:
выбор участка → строительство → ввод в эксплуатацию → управление → наполнение арендаторами → реконцепция → повторный цикл.
И вот ключевая мысль: если ты сейчас находишься в одном фрагменте этой цепочки, рост не обязательно искать за её пределами. Можно аккуратно расширяться горизонтально, закрывая соседние этапы.
Это и есть интегративный рост. Не «давайте делать всё подряд», а «давайте делать больше для того же клиента».
Мне очень нравится этот подход, потому что он:
Фишка в том, чтобы не продать больше, а стать нужнее.
Для поиска такой стратегии можно начать с вопроса: «какую ещё роль мы можем взять на себя для клиента?»