Как превратить данные в измеримый результат для бизнеса?

Продолжаем нашу рубрику, в которой общаемся с экспертами индустрии на актуальные темы. Сегодня обсудим тему превращения данных в измеримый результат для бизнеса вместе с Евгением Поповым, CEO ORO.

1. В какой момент инвестиции в данные перестают быть «маркетинговыми расходами» и становятся управляемым активом бизнеса? Как это понять собственнику или CEO?

Данные перестают быть расходом в тот момент, когда начинают определять логику управленческих решений. Когда компания опирается на них при выборе направления движения: что развивать, от чего отказываться, где усиливать продукт и коммуникацию. В этот момент данные начинают работать как капитал, обеспечивая рост показателей и повышение качества управленческих решений. Для CEO это хорошо заметно по эффекту на устойчивость бизнеса. Данные начинают влиять не только на маркетинг, но и на удержание клиентов, развитие продукта и бренда, позволяя действовать заранее, а не в режиме постоянного реагирования.

2. Как вы отличаете данные, которые действительно влияют на выручку и долю рынка, от данных, которые просто красиво лежат в дашбордах?

Ключевой критерий — связь с поведением клиента и бизнес-результатом. Если данные помогают понять, почему человек выбирает, откладывает покупку или отказывается, то они работают на выручку и долю рынка. Когда бизнес системно изучает аудиторию, становится ясно, что стоит за цифрами: сомнения, ожидания и реальные причины выбора или отказа. Именно эти поведенческие и мотивационные факторы объясняют изменения в конверсии, среднем чеке и доле рынка. Понимание этих причин позволяет корректировать продукт, коммуникацию и стратегию так, чтобы управленческие решения напрямую отражались на выручке и позиции бренда.

3. Какие вопросы CEO и маркетинг-директора должны задавать своим командам про данные и исследования, но чаще всего не задают — и зря?

Чаще всего не задают базовые, но принципиальные вопросы о качестве самих данных и логике исследования. Данные не дают ответов, если собирать их хаотично и без методологической строгости, они могут запутать бизнес сильнее, нежели помочь. Одна из типичных ошибок — использование фрагментарных или нерелевантных источников. Если говорить совсем просто, ретейлер, который анализирует только онлайн-продажи и игнорирует поведение в офлайн-точках, видит только половину картины. Вторая ошибка — некачественные опросы. Инструмент кажется простым, но неправильная выборка или некорректные вопросы искажают результаты. Минимизировать риски позволяет работа с опытными исследовательскими агентствами, способными корректно формулировать вопросы и интерпретировать данные.

4. Если у бизнеса есть ресурсы инвестировать только в одно: в технологическую аналитику или в глубокое понимание клиентов — что вы бы рекомендовали и почему?

Если выбирать строго одно, разумнее начать с глубокого понимания клиента. Технологическая аналитика усиливает процессы: ускоряет расчеты, автоматизирует отчеты, помогает оптимизировать бюджеты и каналы. Но она работает с теми гипотезами, которые в нее заложены. Если исходные предположения неточны, технологии лишь быстрее масштабируют ошибку. Глубокое понимание клиента формирует сами гипотезы. Оно отвечает на вопросы, которые напрямую связаны с выручкой: почему выбирают, почему сомневаются, что становится барьером, за что готовы платить больше, а за что — нет.

А вы согласны с мнением эксперта? Делитесь в комментариях.