Онлайн-ретейлеры — серьёзные игроки в сфере онлайн-продаж. Рынок e-commerce стабильно растет, маркетплейсам доверяют покупатели и продавцы. Пандемия показала удобство покупки товаров в интернете, и мало какие факторы могут обернуть процессы вспять. Потребители привыкли к большому выбору, экономии времени на покупках, разумным ценам и регулярным скидкам и вряд ли от этого откажутся.
Маркетплейсы B2B — платформы в интернете, куда компании выкладывают свои товары и предлагают услуги, а покупатели приходят их заказывать. Маркетплейсы берут на себя часть обязанностей: оплату, доставку, оповещение, логистику. Тут возможны оптовые и розничные продажи, покупки совершают физические и юридические лица.
Маркетплейсы работают как онлайн-магазины, но заказы совершаются не эмоционально, а обдуманно. Можно выбрать условия сотрудничества, формы ценообразования. Процессы сложнее, потому что в них задействованы несколько лиц, принимающих решения.
Основными акторами и целевой аудиторией маркетплейсов являются:
Каждой из перечисленных групп маркетплейс помогает решить определённые задачи. Например, производителям платформа даёт возможность торговать напрямую с официальными дилерами или оптовыми клиентами. Также снижает издержки, выстраивает современный имидж компании, даёт конкурентное преимущество.
Официальные продавцы и оптовые покупатели быстро и надёжно получают продукт, имеют широкий ассортимент, удобную доставку. Маркетплейс хранит данные о покупателях, поэтому они могут быстро повторить заказ, получить электронные документы или отсрочить покупку. Для четвёртой категории маркетплейс — быстрое и удобное место для ситуативной покупки.
Маркетплейсы удобны тем, что снижают издержки и заменяют посредников в цепочке продаж. Сервис берёт на себя функцию взаимодействия лиц. За счёт этого повышается доходность, а бизнес получает ещё одну площадку для контакта с аудиторией.
Кроме улучшения маржинальности есть ещё ряд плюсов.
Главный недостаток — производители и дилеры становятся зависимы от маркетплейса. Продвижение требует денежных вложений, маркетинговых исследований, модерации и соответствия обновлениям платформы.
Следующий риск, который может сопровождать онлайн-торговлю — потеря или порча товара, блокировка аккаунта, проблемы с переводом денег. Это трудности не компании, а маркетплейса, но для клиента нет особой разницы. Чтобы не испортить отношения с аудиторией, важно выбирать надёжные площадки, которые соблюдают обязательства и доставляют в срок.
Третий недостаток — маркетплейсы имеют денежные сборы, собирают проценты с продаж, требуют оплатить расходы, связанные с доставкой, хранением и предпродажной подготовкой. Часть этих расходов стоит закладывать в цену заранее, чтобы потом не оказаться в минусе.
Здоровая конкуренция — ещё один естественный минус площадки. Среди конкурентов важно выделиться и запомниться, поэтому нужно создавать продуманный и неповторимый бренд. Иногда оптовые покупатели связывают успех выгодной покупки не с производителем, а с маркетплейсом.
Перед тем как запустить свой В2В-маркетплейс, нужно чётко понимать цель, миссию, стратегию, географию действия и запросы целевой аудитории. Рассмотрим подробнее все составляющие, чтобы онлайн-платформа существовала долго, успешно и приносила прибыль.
Рынок маркетплейсов новый и гибкий. На них можно легко тестировать гипотезы и выбирать лучшие, плавно переходить от одной к другой. Онлайн-платформы удобны и пользователям, и продавцам: у них прозрачная, доступная и удобная система, которая экономит время, предоставляет выгодные скидки. О том, из каких основных компонентов состоят B2B-маркетплейсы и какие примеры уже существуют на рынке, можно узнать в нашей статье.