Особенности B2B-маркетплейсов

2022-09-02 14:41:19 Время чтения 7 мин 65

Онлайн-ретейлеры — серьёзные игроки в сфере онлайн-продаж. Рынок e-commerce стабильно растет, маркетплейсам доверяют покупатели и продавцы. Пандемия показала удобство покупки товаров в интернете, и мало какие факторы могут обернуть процессы вспять. Потребители привыкли к большому выбору, экономии времени на покупках, разумным ценам и регулярным скидкам и вряд ли от этого откажутся.

B2B-маркетплейсы: что это

Маркетплейсы B2B — платформы в интернете, куда компании выкладывают свои товары и предлагают услуги, а покупатели приходят их заказывать. Маркетплейсы берут на себя часть обязанностей: оплату, доставку, оповещение, логистику. Тут возможны оптовые и розничные продажи, покупки совершают физические и юридические лица.

Маркетплейсы работают как онлайн-магазины, но заказы совершаются не эмоционально, а обдуманно. Можно выбрать условия сотрудничества, формы ценообразования. Процессы сложнее, потому что в них задействованы несколько лиц, принимающих решения.

Основными акторами и целевой аудиторией маркетплейсов являются:

  1. производители товаров;
  2. официальные продавцы;
  3. постоянные оптовые корпоративные покупатели;
  4. разовые розничные потребители.

Каждой из перечисленных групп маркетплейс помогает решить определённые задачи. Например, производителям платформа даёт возможность торговать напрямую с официальными дилерами или оптовыми клиентами. Также снижает издержки, выстраивает современный имидж компании, даёт конкурентное преимущество.

Официальные продавцы и оптовые покупатели быстро и надёжно получают продукт, имеют широкий ассортимент, удобную доставку. Маркетплейс хранит данные о покупателях, поэтому они могут быстро повторить заказ, получить электронные документы или отсрочить покупку. Для четвёртой категории маркетплейс — быстрое и удобное место для ситуативной покупки.

Плюсы В2В-маркетплейса

Маркетплейсы удобны тем, что снижают издержки и заменяют посредников в цепочке продаж. Сервис берёт на себя функцию взаимодействия лиц. За счёт этого повышается доходность, а бизнес получает ещё одну площадку для контакта с аудиторией.

Кроме улучшения маржинальности есть ещё ряд плюсов.

  1. Компания формирует имидж и повышает конкурентное преимущество. Это влияет на выстраивание лояльных отношений с целевой аудиторией.
  2. Увеличивается клиентская база и текущие показатели LifeTime Value — пожизненная ценность клиента.
  3. Уменьшается стоимость каждого нового приведённого лида, а удержание текущих клиентов становится дешевле.
  4. Маркетплейс удобен для продавцов и производителей: бизнес-процессы автоматизируются, продажи переходят в онлайн. Алгоритмы платформ предлагают товары пользователям на основе их предпочтений и предыдущих запросов. Производителю не нужно содержать большые маркетинговый и транспортный отделы.

Минусы маркетплейсов

Главный недостаток — производители и дилеры становятся зависимы от маркетплейса. Продвижение требует денежных вложений, маркетинговых исследований, модерации и соответствия обновлениям платформы.

Следующий риск, который может сопровождать онлайн-торговлю — потеря или порча товара, блокировка аккаунта, проблемы с переводом денег. Это трудности не компании, а маркетплейса, но для клиента нет особой разницы. Чтобы не испортить отношения с аудиторией, важно выбирать надёжные площадки, которые соблюдают обязательства и доставляют в срок.

Третий недостаток — маркетплейсы имеют денежные сборы, собирают проценты с продаж, требуют оплатить расходы, связанные с доставкой, хранением и предпродажной подготовкой. Часть этих расходов стоит закладывать в цену заранее, чтобы потом не оказаться в минусе.

Здоровая конкуренция — ещё один естественный минус площадки. Среди конкурентов важно выделиться и запомниться, поэтому нужно создавать продуманный и неповторимый бренд. Иногда оптовые покупатели связывают успех выгодной покупки не с производителем, а с маркетплейсом.

Способы запуска собственного В2В-маркетплейса

Перед тем как запустить свой В2В-маркетплейс, нужно чётко понимать цель, миссию, стратегию, географию действия и запросы целевой аудитории. Рассмотрим подробнее все составляющие, чтобы онлайн-платформа существовала долго, успешно и приносила прибыль.

  1. Целевая аудитория. Важно определить её потребности, запросы и боли. Узнать, почему люди боятся совершать покупку или долго хранят товар в корзине. Чтобы изучить своих покупателей, необходимо проводить опросы, анализировать фокус-группы и вести статистику.
  2. Дополнительные услуги маркетплейса. Что ещё, кроме прямых продаж, может предлагать сервис? Хорошие варианты — платформа для переписок продавцов и покупателей, послепродажное обслуживание или возможность обмена.
  3. Метрики оценивания эффективности. Их стоит определить заранее, чтобы понимать, насколько правильно расходуется бюджет. Важно сразу определить необходимую конверсию, скорость ответов и прирост продаж.
  4. Продаваемые товары и предоставляемые услуги. На начальных этапах стоит прописать условия заказа, доставки, процессы коммуникации поставщиков и устройство каталогов.
  5. Место регистрация маркетплейса. От этого зависит юридическое оформление, список необходимых документов и условия функционирования.
  6. Откуда и как будут приходить клиенты. Способы продвижения и маркетинговая стратегия прописываются в зависимости от целевой аудитории. Площадки, таргетированная или контекстная реклама, внешняя или внутренняя SEO-оптимизация — важные факторы, от которых зависит успех маркетплейса.
  7. Способы получения прибыли. В2В-маркетплейсы монетизируются через добавление подписок или получения процентов со скидок.

Рынок маркетплейсов новый и гибкий. На них можно легко тестировать гипотезы и выбирать лучшие, плавно переходить от одной к другой. Онлайн-платформы удобны и пользователям, и продавцам: у них прозрачная, доступная и удобная система, которая экономит время, предоставляет выгодные скидки. О том, из каких основных компонентов состоят B2B-маркетплейсы и какие примеры уже существуют на рынке, можно узнать в нашей статье.