Национальные телематические системы: изоляция экспорта отменяется

2020-04-27 11:50:27 3327

Во время всеобщей изоляции «Национальные телематические системы» — экспортер сложных интеллектуальных решений — активно взаимодействует с заказчиками и партнерами из разных частей света и продолжает работать над крупными зарубежными проектами.

Александр Бондаренко, директор по международному развитию Национальных телематических систем, делится опытом и советами по ведению бизнеса на международной арене в этих непростых условиях.

1. Не останавливайтесь

Кажется, что бессмысленно двигать международные проекты сейчас. Но на самом деле все работают. Более того, социальные ограничения подстегивают желание общаться. Люди в этих необычных условиях стараются держаться за работу, потому что она делает жизнь хоть немного более привычной.

К тому же беседы о грядущих масштабных проектах вселяют оптимизм, напоминая, что изоляция когда-нибудь закончится. И многие думают о том, чтобы внести свою лепту в восстановление экономики и запуск новых проектов.

К примеру, у нас есть очень удачный опыт виртуального взаимодействия с заказчиками из Индии. Поначалу это было непривычно, но оказалось, что такой способ общения позволяет более детально обсудить ряд ключевых вопросов по текущим и потенциальным проектам.

В условиях ограничений все работают из дома. Люди уже адаптировались к обстоятельствам и, возможно, благодаря домашней обстановке более охотно идут на контакт. Раньше все важные вопросы мы решали только во время очных встреч, отправляли сотрудников в командировки. Теперь оказывается, что можно с меньшими затратами получать те же результаты.

Конечно, в мире реагируют на пандемию по-разному. Так, в странах СНГ сейчас предсказуемо все переговоры замедлились. Зато активизировались коллеги с другой стороны планеты — из Латинской Америки. Этот регион пострадал от пандемии меньше, чем Европа. С латиноамериканскими заказчиками мы работаем над контрактами и планируем подписать их уже в мае-июне этого года.

2. Подумайте о стратегии

Сейчас появилось время для решения важных фундаментальных вопросов. Это касается и ваших клиентов, и вашего бизнеса. Проанализируйте планы на ближайшие 2–3 года. Какие новые возможности выявил этот кризис? Чем вы можете помочь клиентам теперь в изменившемся мире?

Подготовьтесь к тому, что, когда изоляция закончится, запросы заказчиков изменятся. Смоделируйте, как сдвинутся акценты и приоритеты и какие действия должна предпринять ваша компания, чтобы еще больше укрепить позиции и развить бизнес. Посмотрите, какие стратегические сдвиги происходят у ваших клиентов и что нового вы можете им предложить.

Цифровой мир непрерывно меняется и, возможно, стоит пересмотреть свое положение, протестировать новые бизнес-модели. Например, подумать о том, чтобы стать маркетплейсом для компаний, работающих в вашей и смежных отраслях.

Если вы уже закрепились в какой-то стране или регионе, дополните свою продуктовую линейку предложениями партнеров, расскажите о них клиентам. Это хороший способ пережить сложное время и повысить капитализацию. Возможно, смена стратегии — шанс построить целое направление бизнеса.

Как минимум, попробуйте сместить фокус с традиционных рынков или заказчиков на новые. Кризис — время перемен. Идите туда, куда вчера даже не помышляли. Есть шанс получить новый поток выручки относительно быстро и легко.

Наш концерн "Нацинальные телематические системы" занялся развитием направления VDI (виртуализации рабочих мест). В нынешних условиях очень просто рассказывать о том, зачем нужен продукт для организации виртуальных рабочих мест. В РФ в этой сфере мало отечественных поставщиков — подавляющую долю рынка занимают американские компании. Мы видим большой потенциал в импортозамещении в этом продуктовом сегменте.

3. Вспомните о «холодных» контактах

Исходя из сказанного в предыдущих пунктах, есть шанс, что потенциальные клиенты, с которыми никак не удавалось пообщаться раньше, найдут пару минут для онлайн-звонка. Особенно это касается государственных заказчиков. Многие из них сидят без дела и с радостью с вами поговорят. Причем подробно — не на бегу, а вдумчиво и по делу.

Если говорить о коммерческом секторе, то наши решения с самого первого дня внедрения позволяют генерировать дополнительный денежный поток для заказчика, что в условиях глобального спада видится особо важным и первоочередным. Именно в эту сторону направлены все наши «карантинные» переговоры.

Приоритеты поменялись, и «холодные» клиенты «теплеют» на глазах. Так что лидеры наращивают клиентскую базу, расширяют воронку продаж. Отстающие — жалуются и бездельничают.

4. Наведите порядок и включите ускорение

Посмотрите, как работает команда, проанализируйте бизнес-процессы, уделите время бэк-офису. Это ощущение бесконечно тянущегося времени на карантине отлично мотивирует к тому, чтобы ускорить процессы, устранить «заторы», убрать лишние шаги в документообороте.

Также это хорошая возможность, чтобы «подтянуть» долги — заняться операционкой, которая давно требует внимания. Поручите вашим юристам оперативно связаться с их визави и решить накопившиеся задачи. Углубитесь в бизнес-процессы, найдите шаги, которые замедляют денежный поток. Проведите брейнсторм о том, как можно это оптимизировать, со всеми заинтересованными участниками.

5. Проведите тест на цифровизацию

В цифровом мире побеждают цифровые компании. Сейчас удобный момент проверить, насколько хорошо у вас работают инструменты автоматизации, средства связи и совместной работы. Да и вообще, насколько комфортно чувствует себя команда в полностью цифровой среде: без физической белой доски, без офисной кофемашины и бумажных документов.

Выявляйте «узкие места» и принимайте срочные меры. Давно хотели опробовать новую коллаборативную платформу или интеллектуальную CRM, но переход на нее и адаптация заняли бы слишком много времени? Хорошая новость — теперь оно у вас есть. Ловите момент.

6. Воспринимайте карантин как возможность

Говорят: «Если жизнь дает лимоны — делай лимонад». Удивительным образом карантин, физически разделив мир, сделал людей ближе друг к другу. Во всех странах переживают одно и то же. Карантин и снижение деятельной активности — это общая тема, которая всех глубоко затрагивает.

Ее можно использовать в качестве small talk. Или как повод показать заботу о партнерах и клиентах. Оплатите им подписку на онлайн-сервис (AWS, год на Coursera, премиум аккаунт на LinkedIn, Zoom, видео-стриминг на год и пр.)

Еще в начале марта мы подарили на праздник некоторым клиентам дизайнерские функциональные респираторные маски. Затея, которая задумывалась не без доли юмора, оказалась пророческой. Часть масок мы позже направили по расширенной базе партнеров и клиентов — когда стало ясно, что это предмет первой необходимости этой весной.

Посмотрите и на другие возможности. Изучите сайт Российского Экспортного центра и подумайте, чем эта организация может быть вам полезна. Коллеги из РЭЦ остаются на связи в режиме 24/7 и всегда готовы помочь экспортерам, особенно в это сложное время. Мы в Национальных телематических системах работаем с ними по ряду проектов, в том числе занимаемся формированием синдиката банков для реализации крупного проекта в Юго-Восточной Азии.

7. Прокачайте диджитал-маркетинг

Из-за дефицита общения и избытка свободного времени люди готовы участвовать в вебинарах и онлайн-конференциях. Самое время подтянуть сюда все маркетинговые силы.

К тому же, обычно загруженное под завязку руководство теперь может выделить полчаса на запись обращения к клиентам или участие в вебинаре. Это сделает контент более ценным и убедительным, привлечет больше контактов.

Поэкспериментируйте с новыми для себя цифровыми каналами и методами продвижения. Наши клиенты вряд ли сидят в TikTok, зато сейчас читают больше новостных сайтов, аналитических материалов и лонгридов. А ваши?

8. Позаботьтесь о команде

Купите подписку на онлайн-обучение языкам, онлайн-курс MBA, уроки на Accent Adviser, да и просто раздайте доступ к стриминговому сервису для просмотра фильмов. Люди — ваш главный актив. Развивайте и поддерживайте его.

Например, в середине марта мы запустили курсы английского языка для сотрудников с преподавателями из МГИМО, задумались над постоянной программой подготовки лидеров внутри группы компаний.

Также мы всегда в поиске талантов, а сейчас еще больше вкладываемся в развитие HR. Ведь из-за кризиса на рынок труда стали выходить специалисты, которые могут серьезно усилить команду.

Просматривайте сайты с резюме для того, чтобы заполучить кого-то из звезд. Напишите тому, кого давно хотели привлечь в проект. Возможно, этот профи сейчас задумался о развитии карьеры.

Национальные телематические системы: как достичь максимума

Карантин когда-нибудь закончится, и мы все продолжим работать «как раньше». В кавычках, потому что как раньше уже, конечно, не будет. Внешне мы вернемся в офисы и будем делать то, чем занимались до изоляции. Однако внутренне изменимся не только мы сами, но и бизнес-процессы, приоритеты, экономика, международные отношения.

Говорят, что за 21 день формируется новая привычка — не важно, полезная или вредная. Подумайте, какой выйдет команда из нескольких недель изоляции.

Менеджер не полностью управляет этим процессом, но оказывает довольно сильное влияние — работа по-прежнему занимает львиную долю времени, и с коллегами мы взаимодействуем зачастую даже больше, чем с родными. Это значит, что в команде мы можем формировать себя будущих — «послекарантинных».

Лучше делать это осознанно и направлять процесс в позитивное русло. Иначе привычки сформируются сами, незаметно. Большие дела начинаются с мыслей.