Подходы in-store-агентств к сотрудничеству с торговыми сетями и клиентами.

2022-12-05 10:38:22 Время чтения 6 мин 176

Уходящий год стал испытанием для всех: индустрия in-store-рекламы, торговые сети, бренды, покупатели, мы все учимся справляться с глобальными изменениями каждый день.

Команда агентства POS Media Russia рассказывает о ТОП-5 важных фокусах для ритейлеров, компаний-поставщиков и рекламных агентств.

Татьяна Мамаева
Генеральный директор агентства POS Media Russia
Анализируя квартальные отчеты торговых сетей и общаясь с их сотрудниками, мы выделили пять ключевых факторов для ритейла в 2022 году.
- Поток посетителей,
- Средний чек, 
- Широкий ассортимент на полке,
- Бесперебойные поставки в необходимом объеме,
- Бесшовное взаимодействие O2O.

1. Поток посетителей. Вот уже третий год торговые сети работают с вопросом посещаемости оффлайн-магазинов, при этом, делая ставку и на e-grocery. Кроме того, у многих ритейлеров появились свои маскоты (например, семья Пушкиных у «Ленты»). Словосочетание shopping experience теперь не только про оформление магазина, но и про привлекательность бренда торговой сети в целом.

2. Средний чек. Во многих торговых сетях средний чек теперь повышают не только традиционной «мелкоштучкой», но и небольшой промо-выкладкой в прикассовой зоне. Вы наверняка встречали стиральный порошок на кассе «Магнита» или кетчуп около кассовой ленты «Перекрестка».

3. Широкий ассортимент на полке. В затянувшийся турбулентный период ритейл столкнулся с повышенной покупательской активностью и ее резким спадом. Вместе с тем многие зарубежные бренды покинули российский рынок, а местный бизнес несколько месяцев находился в процессе выкупа активов. Торговым сетям и поставщикам понадобилось время, чтобы согласовать коммерческие условия и подписать контракты с новыми поставщиками, теперь полки заполнены товаром в разном ценовом сегменте, а ассортимент стал даже шире.

4. Бесперебойные поставки в необходимом объеме. Эта потребность вытекает из предыдущей: не у всех региональных брендов хватает мощностей для удовлетворения спроса федеральных сетей. Несмотря на это, на данный момент, торговые сети в регионах обеспечены продукцией локальных поставщиков.

5. Бесшовное взаимодействие O2O. Инвестиции в e-grocery растут ежегодно, однако, для окупаемости этих проектов нужно время. Именно поэтому в оффлайн-ритейле все чаще встречаются POSM с призывом заказывать продукты онлайн. Сделать покупательский опыт плавным – одна из главных задач крупных федеральных сетей прямо сейчас.

Татьяна Горяйнова
Руководитель отдела продаж агентства POS Media Russia
Несмотря на сложную обстановку, мы сохранили команду: каждый из наших сотрудников находится на связи со своими клиентами и предлагает им наиболее комфортный вариант взаимодействия. На основании нашего опыта мы выделили топ-5 фокусов для наших клиентов, которые важны прямо сейчас.

1. Стоимость продукта. Розничная цена, промо, маржинальность… Эти вопросы стали еще актуальнее: ценовое промо вновь возвращается, а кэшбеки сетей стали вновь привлекательными.

2. Коммерческие условия с торговой сетью. С трудностями в коммерческих переговорах столкнулись, в первую очередь, компании, которые заменили международные бренды на локальные. Например, «Верный» долго находился в процессе переговоров с PepsiCo на предмет условий продажи продуктов брендов Evervess и Фрустайл.

3. Обеспечение достаточным количеством товара. Эта потребность особенно остро возникла после ухода и ребрендинга ТНК. Если раньше небольшим производствам просто не было места на полке, теперь им приходится доказывать свою способность удовлетворять постоянный спрос крупных торговых сетей.

4. Видимость в медиаполе. Летом этого года на хантинговых площадках активно начали публиковаться вакансии бренд-менеджеров, специалистов по маркетингу, трейд-маркетологов и т. д. Преимущественно, работодателями стали российские компании, которые наверняка заложили в бюджет-2023 маркетинговые расходы. 2023 год может стать рассветом российских FMCG-компаний.

5. Конкурентная среда. При условии правильного использования своих преимуществ, квалифицированных маркетологов и качественного позиционирования, компании обретут конкурентную среду. Локальные компании смогут соревноваться за внимание потребителя с «русифицированными» международными брендами, а покупатель – иметь возможность выбора.


Как справляться in-store агентству?

1.    Постоянная связь с менеджерами как российских компаний, так и ТНК (контакты должны оставаться «теплыми»),

2.    Особое внимание — локальным поставщикам. Проактивный подход, демонстрация опыта других стран и свежие креативные идеи,

3.    Открытость к трехстороннему диалогу: возрастает ценность win-win подхода,

4.    Сотрудничество с ритейлерами как с привлекательными рекламными площадками (генерация новых идей, совместные тестовые запуски in-store-кампаний),

5.    Non-FMCG компании — перспективное направление.


    Подписывайтесь на телеграм-канал POS Media Russia и узнавайте о новостях FMCG- и in-store-рынка!