Перечень вопросов при составлении стоимостного досье клиента уникален для каждой компании. Приведенные ниже пункты помогут вам приступить к решению этой задачи, однако ни в коем случае не являются исчерпывающими.
- Инвестиции, осуществляемые от имени клиента, представленные в денежном выражении. Если вы направляете на предприятие клиента группу технических специалистов для решения какой-либо проблемы и не получаете за это никакого вознаграждения, в стоимостном досье клиента должны быть указаны затраты, понесенные вашей компанией в связи с оказанием такой поддержки. Если клиент просит предоставить ему образцы вашей продукции и вы отправляете их ему бесплатно, укажите в досье стоимость этих образцов. Многие покупатели и продавцы заявляют, что это просто «издержки бизнеса». На это мы отвечаем: «Да, это издержки бизнеса. И они не такие уж незначительные, поэтому мы подумали, что вам стоит о них знать». Приведем несколько примеров:
- Обучение сотрудников клиента бесплатно или со скидками.
- Технические и прочие консультации.
- Консультации по нереализованным коммерческим проектам.
- Разработка опытных образцов.
- Услуги по проведению испытаний.
- Хранение резервного запаса.
- Экономия на торговых операциях.
- Инвестиции в автоматизацию обработки операций, заказов и управления запасами.
- Предоставление образцов бесплатно или со скидками.
- Инвестиции в основное оборудование от имени клиента.
- Специальные услуги.
- Ускоренные поставки.
Выгоды, возникающие в результате инвестиций, осуществленных в пользу клиента, представленные в денежном выражении. Всегда, когда есть возможность, увязывайте инвестиции, осуществленные от имени клиента, с полученными благодаря им результатами. Важно, чтобы клиент понял, что ваша фирма вложила 10 000 долларов в обучение 20 его сотрудников. Однако еще важнее то, что стоимость проблем, решенных этими сотрудниками благодаря обучению, составляет 100 000 долларов.
- Эффект от решения проблем, представленный в денежном выражении. Если с помощью вашего основного предложения клиент нашел решение своих проблем и вы представили стоимость этого решения в денежном выражении, обязательно включите краткую сводку полученной экономии в стоимостное досье клиента.
- Особые мероприятия. Случается, что в ходе взаимодействия между покупателем и продавцом продавца просят выйти за рамки его обычных обязанностей, чтобы спасти клиента от угрожающих ему опасностей. Например, это может быть вызов аварийной службы в выходной день. Или просьба выручить из беды конкурента, который столкнулся с производственными проблемами. Какие бы мероприятия вы ни осуществляли, старайтесь привлечь к ним внимание. Если вы сами своевременно не признаете свои заслуги, кто сделает это за вас?
Анализ ФХД и статистика
Статистика (а об анализе ФХД читайте подробнее на finance-m.info). Очевидной силе цифр часто не уделяется должного внимания, хотя их использование является мощным инструментом продаж. Каждое стоимостное досье клиента должно содержать данные, представляющие количественную оценку торговых отношений. Если продавец учитывает различные показатели: общее число поставок, случаи своевременного исполнения заказа, показатели качества, количество организованных сделок, число отработанных человеко-часов и т. д., то складывающаяся в результате общая картина создает мощный барьер для конкурентов.