Увеличили товарооборот в 3 раза с помощью динамического ретаргетинга VK Ads

Как сегментация по циклам потребления и тестирование промокодов помогли «Глобусу» снизить ДРР, увеличить средний чек и втрое нарастить товарооборот.

Для сегмента e-grocery с широкой товарной матрицей динамический ретаргетинг в VK Ads является профильным performance-форматом. Алгоритмы платформы позволяют опираться на историю взаимодействия пользователя с интернет-магазином и автоматически формировать персонализированную товарную карусель в ленте. Однако для крупного гипермаркета запуск формата с базовыми параметрами (простой возврат посетителя) со временем требует масштабирования и точечной настройки для сохранения высокой рентабельности. Чтобы инструмент работал с максимальной отдачей, необходимы глубокая сегментация аудитории и интеграция стимулов к покупке.

В 2025 году перед командой i-Media встала задача качественно улучшить экономику рекламных кампаний гипермаркета «Глобус» в VK Ads (период продвижения: май — ноябрь).

В рамках проекта были зафиксированы следующие цели:

1. снизить долю рекламных расходов (ДРР) с 30% до 25%;
2. увеличить средний чек на 10%.

Для продвижения был выбран динамический ретаргетинг в VK Ads через каталог товаров с форматом продуктовых каруселей. Основная ставка была сделана на техническую сегментацию базы и сценарный подход.

Стратегия сегментации и управление ценностью корзины

Чтобы повысить точность взаимодействия с потенциальными покупателями, мы отказались от идеи запускать рекламу единой кампанией сразу по всем совершенным целевым действиям на сайте. Вместо этого продвижение было разделено на конкретные сценарии с сегментацией аудитории по типу и актуальности совершенных действий:

1. добавили товары в корзину, но не купили;
2. смотрели карточки товаров;
3. совершали покупки ранее;
4. интересовались конкретными категориями: мясо, молочка, заморозка, товары для дома, уход и другие.

Параллельно с делением аудитории мы управляли финансовой мотивацией пользователей. Чтобы поднять средний чек на целевые 10%, нам нужно было найти оптимальное соотношение: определить ту предельную сумму заказа, которая заставит покупателя добрать товаров ради скидки, но не отпугнет его слишком высоким порогом. Для этого мы проверили четыре варианта условий:

1. скидка 10% при заказе от 4 500, 5 000, 5 970 и 6 000 ₽.

Так мы не просто возвращали пользователей на сайт, а стимулировали их собирать корзину на большую сумму.

Аналитика сценариев: что сработало лучше всего

В ходе оптимизации мы собирали статистику по каждому созданному сценарию. Нам важно было определить покупательский цикл каждого сегмента — период, в который пользователь максимально готов совершить покупку, и правильную продуктовую категорию для него.

В результате анализа мы выделили три главные механики, которые показали наивысшую конверсию:

1. Ретаргетинг на тех, кто добавил товары в корзину за последние 14 дней. В сегменте e-grocery это самый короткий и логичный интервал, когда состав корзины остается для пользователя актуальным.

1. Сценарии допродаж на аудиторию 7–30 дней. В этот сегмент входили пользователи, которые уже совершили покупку на сайте в промежутке от 7 до 30 дней назад. В e-grocery это критически важное окно: у человека заканчивается стандартный продуктовый набор. Динамическая карусель с привычной «базой» вовремя напоминала о необходимости повторить закупку, тем самым стимулируя аудиторию на повторный заказ.

1. Возврат за товарами регулярного потребления (период 31–60 дней) в категориях: мясо, молочка, заморозка. На этом этапе фокус смещается на реактивацию «спящих» пользователей: показ продуктов повседневного спроса выступал надежным триггером, чтобы вернуть на сайт клиентов, которые начали отдаляться от магазина.

Параллельно мы решали проблему баннерной слепоты в ленте VK Ads. Постоянные пользователи быстро привыкают к стандартным товарным карточкам, поэтому мы дополнительно адаптировали креативы под сезонность: например, осенью добавляли тематическую карточку к Хэллоуину. Такой визуальный триггер внутри автоматического каталога помогал выделить объявление в ленте и обновить восприятие формата.

Результаты проекта

Комплексный подход к сегментации и гибкое тестирование пороговых офферов позволили напрямую повлиять на объем продаж и перевыполнить ключевые плановые показатели по итогам семи месяцев продвижения (май — ноябрь 2025 года):

1. ДРР снизили с 30% до 23% (при плане в 25%);
2. Средний чек вырос на 17% (при плане +10%);
3. Товарооборот увеличился в 3 раза.

Почему система сценариев эффективнее

Динамический ретаргетинг работает сильнее, когда за ним стоит не один общий сценарий, а система сегментов, периодов, категорий и офферов. В e-grocery, где бренд конкурирует за регулярные закупки пользователя, именно точечное управление ценностью корзины и своевременный возврат аудитории в рекламу позволяют масштабировать продажи без потери рентабельности.

  Оставайтесь на связи: подписывайтесь на нас в Telegram и MAX.