ИИ уже участвует в B2B-воронке

Покупатели всё чаще доверяют нейросетям поиск и первичную оценку поставщиков, но окончательное решение по-прежнему требует подтверждения. Согласно исследованию Gartner, 45% B2B-покупателей использовали генеративный ИИ при недавней покупке, обращаясь в среднем к семи источникам информации. Опрос охватил 645 покупателей и проводился в августе-сентябре 2025 года.

При этом 67% респондентов предпочли бы покупать без участия продавца, однако 69% всё равно обращаются к нему, чтобы проверить сведения, полученные от ИИ. Нейросеть помогает составить список вариантов, но доверие к поставщику ещё нужно заслужить.

По данным Forrester, типичное решение о B2B-покупке включает 13 внутренних участников и девять внешних влиятельных лиц. Чем больше людей участвуют в выборе, тем важнее, чтобы информация о компании оставалась последовательной на сайте, в публикациях СМИ, отзывах и других источниках.

Однако многие бренды пока не адаптировались к новой модели поиска. В отраслевых материалах встречается оценка, что 76% компаний не имеют стратегии для ИИ-поиска, хотя масштаб аудитории уже велик: ChatGPT достиг 900 млн активных пользователей в неделю, а Google AI Overviews - двух миллиардов пользователей в месяц.

Для B2B-компаний вывод прост: недостаточно просто попасть в ответ нейросети. Важно, чтобы ИИ находил достоверные сведения о бренде на разных площадках, а потенциальные клиенты могли проверить их и убедиться в надёжности поставщика.