Как спикеру получить корпоративный заказ: какую роль играет обучение

Школы публичных выступлений всё чаще привлекают слушателей перспективой работы с федеральными компаниями. В рекламе появляются корпоративные заказы, контракты с крупным бизнесом и гонорары за выступления.

Эксперт покупает такой курс не только ради сценической речи или новой презентации. Он рассчитывает получить доступ к корпоративным университетам и другим заказчикам, до которых раньше не мог дойти самостоятельно.

Поэтому кейсы выпускников становятся одним из главных аргументов при продаже обучения. По ним потенциальный слушатель оценивает, подтверждаются ли заявленные перспективы результатами.

Как ответ компании превращается в корпоративный кейс

Рассмотрим распространённую ситуацию.

После обучения спикер готовит письмо и отправляет предложение в корпоративный университет. Компания благодарит его за обращение, сообщает, что сейчас закрывает это направление внутренними ресурсами, и предлагает зарегистрироваться для участия в будущем отборе поставщиков.

Контакты эксперта сохраняют на случай появления подходящей задачи.

Для выпускника это первый деловой контакт с крупной организацией. Школа может показать его как подтверждение того, что подготовленные на курсе материалы получили отклик.

При этом такой ответ ещё не означает, что спикер начал работать с компанией или получил корпоративный заказ. Программа, бюджет, сроки и условия сотрудничества не согласованы. Эксперту предложили участвовать в отборе, который в дальнейшем может привести к переговорам.

Чем отклик отличается от корпоративного заказа

Ответ на письмо, переговоры, квалификация поставщика и заключённый договор относятся к разным этапам работы.

Отклик подтверждает, что компания получила обращение и ответила на него.

Потенциальный интерес появляется, когда организация готова обсуждать предложение эксперта применительно к своей задаче.

На переговорах рассматривают содержание программы, аудиторию, формат, стоимость и сроки.

Квалификация поставщика подтверждает соответствие эксперта или представляющей его организации требованиям заказчика и даёт возможность участвовать в закупочных процедурах.

Корпоративный заказ появляется после согласования условий и фиксации обязательств сторон.

Завершённый кейс описывает проведённую работу, её результат и дальнейшее взаимодействие с заказчиком.

Если рекламный материал смешивает эти этапы, будущий слушатель получает завышенное представление о результатах курса.

Как формулировки влияют на репутацию школы

Кейс может привлечь новых слушателей быстрее подробного описания программы. Его содержание при этом легко проверить по опубликованным письмам, скриншотам и формулировкам заказчика.

Когда заголовок сообщает о корпоративном заказе, а приложенный документ говорит об отсутствии текущей потребности, возникают вопросы к автору кейса, школе, методике продвижения выпускников и другим опубликованным результатам.

Для школы спикеров точность формулировок влияет на доверие к самой программе. Проект обучает публичной коммуникации, развитию личного бренда и работе с деловыми заказчиками, поэтому его реклама тоже становится демонстрацией профессионального уровня.

Что подтверждает корпоративный кейс

Названия известной компании и ответа с корпоративного адреса недостаточно. По содержательному кейсу можно восстановить ход сотрудничества и оценить результат.

В нём указывают:

— задачу заказчика;— способ знакомства компании с экспертом;— процедуру отбора;— согласованную программу;— аудиторию и формат работы;— результат для заказчика;— повторные обращения при их наличии.

Часть сведений может оставаться закрытой по условиям договора. Автору достаточно обозначить ограничения и опубликовать данные, согласованные с клиентом.

Если работа ещё не началась, результат можно назвать полученным откликом, началом переговоров или прохождением квалификационного отбора. Такие формулировки соответствуют достигнутому этапу.

Что проверить перед покупкой курса для спикеров

Перед оплатой программы с обещанием корпоративных заказов стоит узнать:

— какой результат школа считает корпоративным заказом;— сколько выпускников заключили договоры с компаниями;— сколько из них провели оплаченные программы;— были ли повторные обращения заказчиков;— участвует ли школа в поиске клиентов и переговорах;— можно ли проверить опубликованные кейсы.

Ответы показывают состав продукта: обучение публичным выступлениям, подготовка презентации, доступ к базе заказчиков, сопровождение переговоров или гарантированный контракт.

Если школа обещает договор с крупной компанией, такое обещание должно подтверждаться договорами и проведёнными программами выпускников.

Как корпоративные университеты выбирают спикеров

Корпоративные университеты и бизнес-школы формируют программы под задачи компаний. Внешних экспертов находят через рекомендации руководителей, профессиональные сообщества, отраслевые объединения и продюсеров. Прямые предложения также рассматривают, если тема совпадает с текущим запросом бизнеса.

Заказчик изучает опыт работы с нужной аудиторией, программы, видеозаписи выступлений, публикации, кейсы и рекомендации. Крупные организации дополнительно проводят квалификацию поставщиков и закупочные процедуры.

Курс может улучшить выступление, презентацию и подготовку спикера к переговорам. Получение корпоративного заказа зависит от потребности компании, опыта кандидата, результатов отбора и согласованных условий работы.

Ассоциация экспертов, спикеров, модераторов и продюсеров подготовила аналитическую статью о рынке корпоративного обучения, отборе внешних экспертов и рекламе школ для спикеров.

В материале собраны исследования, статистика и практика взаимодействия с корпоративными университетами, бизнес-школами, государственными структурами и организаторами федеральных деловых программ.

Полный разбор:

https://aesmp.ru/blog/korporativnye-zakazy-posle-kursa.html

С какого момента результат уже можно называть корпоративным кейсом?