Почему один и тот же частный рейс у трех брокеров стоит по-разному

Клиент отправляет нескольким авиаброкерам одинаковый запрос:

Москва — Стамбул, шесть пассажиров, вылет в пятницу вечером.

В ответ получает три предложения:

1. 37 тысяч евро;
2. 44 тысячи евро;
3. 52 тысячи евро.

Самолеты похожи. Продолжительность перелета одинаковая. Аэропорты те же.

Возникает логичный вопрос: кто завысил цену?

На практике разница не всегда связана с размером комиссии. Частная авиация продает не место в самолете и даже не только часы полета. Она продает использование конкретного воздушного судна внутри его постоянно меняющегося графика.

Именно поэтому один маршрут редко имеет одну рыночную цену.

Час полета — удобная, но неполная метрика

Клиенту проще воспринимать стоимость через часовую ставку.

Если самолет стоит 5 тысяч евро в час, а рейс длится четыре часа, кажется, что цена должна составить 20 тысяч евро.

Но самолет не возникает в аэропорту вылета в момент посадки пассажиров.

До рейса он может находиться в другом городе. После высадки ему необходимо вернуться на базу, отправиться за следующими клиентами или остаться на дорогой стоянке.

В коммерческий расчет входят:

1. пассажирский участок;
2. подача самолета;
3. обратный перегон;
4. аэропортовые сборы;
5. хендлинг;
6. работа экипажа;
7. стоянка;
8. дополнительное обслуживание.

Часовая ставка объясняет стоимость эксплуатации модели, но не экономику конкретного задания.

Что скрывается за тремя предложениями

Рассмотрим условный пример.

Вариант первый: самый дешевый

Самолет уже находится в Москве. После Стамбула у него запланирован следующий коммерческий рейс.

Клиент оплачивает в основном свой пассажирский участок. Оператору не нужно включать дорогой пустой перегон.

Вариант второй: средний

Борт базируется в Санкт-Петербурге. Его нужно подать в Москву, но после рейса он остается в Стамбуле.

Добавляется один positioning-сегмент.

Вариант третий: самый дорогой

Самолет прилетает из Европы, выполняет рейс пассажира, а затем пустым возвращается обратно.

Клиент фактически оплачивает три участка вместо одного.

В презентации могут находиться одинаковые Challenger 605. Но для оператора это три разных производственных сценария.

Почему брокеры иногда предлагают один и тот же самолет

Большинство авиаброкеров не владеют всем представленным флотом. Они обращаются к коммерческим операторам и получают доступ к пересекающейся базе воздушных судов.

Поэтому один и тот же борт может появиться в предложениях нескольких компаний.

Стоимость при этом отличается по нескольким причинам:

1. запрос отправлен оператору в разное время;
2. один брокер получил предварительную цену, другой — окончательную;
3. включен разный набор услуг;
4. отличается валюта и срок фиксации курса;
5. один расчет содержит комиссию, другой предполагает доплаты позже;
6. у компаний разные коммерческие отношения с оператором.

Сам факт более низкой цены не означает автоматически более выгодную сделку.

Предварительная и окончательная стоимость

Быстрое предложение часто строится на предварительном ответе оператора.

Самолет может быть свободен, но еще не проверены:

1. слот;
2. аэропортовая стоянка;
3. рабочее время экипажа;
4. разрешение на маршрут;
5. объем багажа;
6. перевозка животного;
7. стоимость противообледенительной обработки;
8. возможность ожидания.

Если коммерческое предложение отправили за десять минут, полезно спросить, какие элементы уже подтверждены.

Быстрый ответ ценен только тогда, когда клиент понимает его статус.

Как низкая цена становится дорогой

В премиальном сервисе существует соблазн показать минимально возможную цифру, чтобы первым получить внимание клиента.

После подтверждения появляются дополнительные строки:

1. кейтеринг;
2. VIP-терминал;
3. парковка;
4. интернет;
5. трансфер;
6. de-icing;
7. продление ожидания;
8. изменение аэропорта.

Каждая доплата может быть обоснованной. Проблема возникает не в самом расходе, а в моменте его появления.

Клиент воспринимает первоначальную цену как обещание. Любое последующее увеличение снижает доверие, даже если оно формально прописано мелким шрифтом.

Поэтому качественное коммерческое предложение должно разделять:

1. Подтвержденную стоимость.
2. Услуги по запросу.
3. Переменные расходы.
4. События, при которых цена изменится.

Аэропорт — часть продукта

В одном городе может быть несколько аэропортов, способных принимать бизнес-джеты.

У них различаются:

1. посадочные сборы;
2. стоимость FBO;
3. доступность парковки;
4. ограничения по времени;
5. расстояние до конечного адреса;
6. вероятность задержки;
7. специальные сборы во время мероприятий.

Самый дешевый аэропорт может добавить пассажиру полтора часа дороги. Более дорогой — находиться рядом с деловым районом.

Если брокер сравнивает только авиационные расходы, он оптимизирует не ту часть клиентского пути.

Премиальный маршрут нужно оценивать от двери до двери.

Почему новый самолет не всегда дороже старого

Год выпуска влияет на восприятие предложения, но не определяет цену самостоятельно.

Новый борт может оказаться выгоднее, если он уже находится в нужном аэропорту. Возрастной самолет после качественного обновления салона может стоить дороже из-за неудобной подачи.

Цена отражает сочетание факторов:

1. модель;
2. местонахождение;
3. спрос;
4. дальнейший график;
5. состояние рынка на дату;
6. политика собственника;
7. аэропортовая логистика.

Поэтому выбирать только по году выпуска так же неправильно, как выбирать только по стоимости часа.

Когда переплата оправданна

Более дорогое предложение может быть рациональным, если оно дает:

1. окончательно подтвержденный самолет;
2. подходящий багажный отсек;
3. современный салон;
4. гарантированный интернет;
5. согласованное животное;
6. удобный аэропорт;
7. понятные условия отмены;
8. резервный сценарий;
9. отсутствие скрытых расходов.

Клиент покупает не самую низкую цифру. Он покупает вероятность того, что поездка пройдет по плану.

Как ассистенту сравнивать предложения

Удобно привести варианты к единой структуре.

Самолет

1. модель;
2. регистрация;
3. год выпуска;
4. год обновления;
5. фотографии;
6. пассажировместимость;
7. багаж.

Рейс

1. аэропорты;
2. время;
3. продолжительность;
4. ожидание;
5. подача;
6. обратный перегон.

Стоимость

1. базовый чартер;
2. аэропортовые сборы;
3. питание;
4. трансфер;
5. дополнительные услуги;
6. переменные расходы.

Условия

1. срок фиксации;
2. отмена;
3. перенос;
4. замена самолета;
5. возврат средств;
6. порядок действий при закрытии аэропорта.

После такого сравнения самое дешевое предложение нередко перестает быть самым привлекательным.

Почему прозрачная цена — конкурентное преимущество

В премиальном сегменте клиент готов платить больше за предсказуемость.

Он не обязан разбираться в positioning, crew duty time и FBO. Он должен понимать:

1. сколько заплатит;
2. что получит;
3. что может измениться;
4. кто отвечает за решение проблемы.

Авиаброкер, который открыто объясняет структуру стоимости, рискует выглядеть дороже на первом экране. Но выигрывает в повторных обращениях.

Непрозрачная компания может быстрее закрыть первую продажу. Прозрачная — построить отношения.

Что этот рынок говорит о продажах сложных услуг

Схожая проблема возникает не только в авиации.

Чем сложнее продукт, тем опаснее сравнивать поставщиков по одной цифре. За ней могут скрываться разные объемы работы, риски и зоны ответственности.

В бизнес-авиации стоимость — это сжатое описание всей операционной схемы.

Профессиональная продажа не сводится к фразе:

Этот самолет дешевле.

Она звучит иначе:

Этот вариант дешевле, потому что борт уже находится в Москве. Второй дороже, но имеет больший багажный отсек и подтвержденный интернет. Третий не требует ожидания и лучше подходит для обратного рейса.

Так цена превращается из объекта торга в аргументированное решение.

Вывод

Один и тот же маршрут может стоить по-разному без ошибки и без искусственного завышения.

Цена зависит от местонахождения самолета, его следующего задания, аэропортов, экипажа, спроса и состава включенных услуг.

Поэтому при выборе авиаброкера стоит сравнивать не только итоговую строку. Важно понять, насколько конкретен самолет, подтвержден ли рейс и какие расходы могут возникнуть позднее.

Лучшая цена в бизнес-авиации — не самая низкая. Это цена, после которой клиенту не приходится заново собирать поездку.

Об ASK Jet

ASK Jet организует частные, групповые, грузовые и медицинские чартерные рейсы по России и международным направлениям.

Компания сравнивает предложения операторов, проверяет фактические самолеты и показывает клиенту структуру стоимости до подтверждения рейса.