Кейс лиды на банкротство. 56 договоров на банкротство физлиц в Москве по 29 647 рублей
Меня зовут Глушков Никита. Я с командой ANSALE.ONLINE выстраиваю бесперебойные системы привлечения клиентов для направления банкротства физ лиц на протяжении 8 лет!! Знаем что работает как работает и где не нужно сливать бюджет и что нужно сделать в рекламе чтобы с момента запуска сразу пошли заявки а не ждать неделями в ожидании чуда !
В этом кейсе разбираю, как зашёл в дорогой московский аукцион Яндекс Директа, какие офферы вытащили проект и почему лобовая атака на запрос «банкротство физических лиц» в столице — это путь в минус. По цифрам: 1 474 первичных лида, 546 квалов, 56 заключённых договоров и потенциальная выручка 13,44 млн рублей при рекламном бюджете 1,66 млн.
Предыстория проекта
В ноябре 2025 года ко мне обратилась одна из крупных юридических компаний Москвы. Ситуация классическая для большого бизнеса в нише: текущий подрядчик по контексту не справлялся с объёмами. Отдел продаж простаивал, планы по договорам не закрывались, а быстро поменять подрядчика — это всегда риск просесть ещё сильнее. Решение приняли разумное — взять второго специалиста параллельно, чтобы закрыть нехватку лидов и не зависеть от одного исполнителя.
Решение работать со мной принимали долго. Несколько раундов созвонов, аудит текущих кампаний, обсуждение стратегии, ещё созвон, ещё уточнения. Это нормально — чем крупнее компания и чем больше бюджет, тем тщательнее проверка. Никто не хочет вкатить миллионы в подрядчика, который пропадёт через два месяца.
В итоге договорились, в ноябре стартанули. Работаем уже 6 месяцев. Делюсь результатами и тем, что конкретно делал.
Москва — это отдельный аттракцион
Сразу скажу честно: Москва — самый дорогой город по аукциону в нише банкротства. Цена клика по горячим запросам типа «банкротство физических лиц» уверенно улетает за 500–700 рублей. Если просто запуститься на классические ключи с прямым оффером «спишем долги через банкротство» — на бюджет 1,6 млн рублей мы бы получили в лучшем случае 400–500 заявок по 3–4 тысячи каждая. Это просто математика аукциона второй цены, которую никаким «волшебным таргетингом» не обойдёшь.
Поэтому моя главная задача с самого начала была другая. Не бороться за самые дорогие клики, а зайти к той же целевой аудитории через двери, в которые конкуренты не ломятся. И вот тут в проекте сработали два оффера, на которых хочу остановиться подробно.
Оффер №1. Реструктуризация долга
Это была моя главная ставка. У клиента в портфеле есть не только банкротство, но и реструктуризация — но раньше они её рекламой никогда не закрывали, всегда катали трафик только на основную услугу.
Логика тут простая, если её разобрать. Человек с долгом в 500 тысяч или миллион далеко не сразу думает «мне нужно банкротство». Само это слово для большинства звучит страшно — кажется, что это крайняя мера, что отнимут квартиру, что испортят кредитную историю на всю жизнь. Поэтому он гуглит «как уменьшить платёж по кредиту», «реструктуризация долга», «снизить ежемесячный платёж», «что делать если нечем платить кредит». Это та же самая ЦА, что и по банкротству — но психологически она в другой точке пути.
А теперь самое главное: рекламодатели в нише почти не работают с этим направлением. Все ломятся в «банкротство физических лиц». Аукцион по реструктуризации в Москве в разы свободнее.
Дальше работает простая механика. На консультации опытный юрист клиента разбирает ситуацию человека и направляет в нужное русло. Если реструктуризация действительно подходит — оформляют её. Если по факту единственный выход — банкротство, юрист спокойно объясняет почему именно банкротство в его случае и безопаснее, и выгоднее. Закрытие на договор происходит на консультации, и неважно, по какой услуге зашёл лид — выручка одна.
Этот оффер и дал нам основной объём дешёвых заявок в проекте.
Оффер №2. Банкротство через МФЦ — пройди бесплатный тест
Второй оффер построил вокруг формата теста: «Узнай, доступно ли тебе банкротство через МФЦ. Пройди бесплатный тест и получи оценку ситуации от юриста».
Внесудебное банкротство через МФЦ — это для людей с долгами от 25 тысяч до 1 миллиона рублей при определённых условиях. Подходит далеко не каждому. Но сам формат «пройди тест» работает великолепно — это мягкий вход в воронку. Человек не чувствует, что ему сразу что-то впаривают, он просто хочет узнать «а я вообще подхожу или нет».
Этот формат давно знаком лидгенщикам, ничего революционного. Но есть нюанс, на котором ломаются многие конкуренты: сюда заходит много людей, которые по факту не подходят под МФЦ и которым нужна судебная процедура. И если у юриста нет навыка корректно переводить такой разговор — мол, «по МФЦ вы не пройдёте по таким-то критериям, но вот ваш реальный путь — судебная процедура, и вот почему она вам выгоднее» — большинство этих заявок уходит в брак.
Мой клиент это умеет. Отдел продаж натренирован, скрипты прописаны. Поэтому мы выкупаем эти заявки дёшево (мало кто крутит такую рекламу в Москве при стабильном спросе), а закрываемость у нас выше среднего по рынку.
Как настраивались кампании
Структуру строю по проверенной за годы схеме: 1 РК — 1 группа — до 200 ключевых слов — 5-6 объявлений в группе с разными заголовками, текстами, и для РСЯ — с разными картинками.
Ключевики при этом не дроблю на горячие, околоцелевые и информационные. Гружу максимум по запросам, которые относятся к нише и сопутствующим темам. Это даёт три вещи:
- Кампании быстрее обучаются. Простой структурой проще управлять, а внесённые правки не сильно ломают оптимизацию — а правки в работе с клиентом из 140-миллионной страны нужны постоянно (то новый город включаем, то меняем приоритеты).
- Шире охват для теста объявлений. Яндекс сам подсветит лучшие связки и дальше работает с ними.
- Достаточный объём конверсий для автостратегии. При нормальной статистике алгоритм даёт нам выгодные позиции даже без идеально заполненных объявлений со всеми уточнениями, быстрыми ссылками и прочим.
Стоимость заявки в Директе зависит не только от вашей ставки — Яндекс работает по аукциону второй цены и поощряет тех, у кого CTR и конверсия выше среднего по нише. Поэтому моя задача с первых дней — быстро собрать качественную статистику на кампании.
Запуск делал поэтапно. Сначала первая кампания с оплатой за клик и стратегией «максимум конверсий» — задача собрать первые 10 конверсий, пусть даже дорогих. Потом копия с оплатой за заявку, недельный бюджет 14 000 рублей, цена цели 1 000 рублей. Потом третья — бюджет 28 000 руб/неделю, цена цели 500 рублей. Так система накапливает статистику слоями, и каждый следующий слой работает дешевле предыдущего.
Параллельно лили на сайты-конвертеры — короткие лендинги под каждый оффер. Никакого длинного «корпоративного» сайта с десятью блоками о компании, лицензиями, выписками и фотками офиса. Это не конвертит, проверено сто раз. Только сжатая страница из 5 экранов: цепляющий заголовок с привязкой к Москве и фото юриста на первом экране, анкета-квалификатор на втором, кейсы клиентов на третьем, регалии и доверие на четвёртом, финальный триггер с ограничением по времени на пятом. Всё.
Результаты за 6 месяцев
Цифры из рекламных кабинетов и CRM клиента:
- Рекламный бюджет: 1 660 262,99 рублей
- Первичных лидов: 1 474 шт
- Квалифицированных лидов: 546 шт
- Конверсия в квал: 37%
- Договоров заключено: 56 шт
- Цена договора: 29 647 рублей
- Конверсия лид → договор: 3,79%
Отдельно скажу про цифру 29 647 рублей за договор — для Москвы и крупной компании это здоровый показатель. Те «10–12 тысяч за договор», которые часто мелькают в кейсах, обычно либо в регионах, либо у маленьких юрфирм с дешёвым средним чеком и упрощённой квалификацией. У этого клиента средний чек 240 тысяч — другая экономика, более глубокая фильтрация лидов на этапе продаж, и цена договора на этом фоне выглядит более чем адекватно.
Считаем ROMI
Средний чек клиента — 240 000 рублей. При 56 заключённых договорах потенциальная выручка проекта:
56 × 240 000 = 13 440 000 рублей
ROMI с учётом оплаты моих услуг (общие затраты на маркетинг 1 960 262,99 рублей):
(13 440 000 − 1 960 262,99) ÷ 1 960 262,99 × 100% ≈ 585,6%
Даже с учётом моей работы маркетинговые вложения возвращаются почти шестикратно.
Маленькая оговорка по экономике: это потенциальная выручка по сумме заключённых договоров. Большинство клиентов на банкротство платят в рассрочку — это специфика ниши, ЦА у нас всё-таки должники. Деньги в кассу заходят постепенно, и работа с рассрочкой и дебиторкой — отдельная история, которую компания закрывает уже силами своего отдела сопровождения.
Что вынес из проекта
Несколько мыслей, которые проявились на этом проекте особенно ярко:
Первое. В дорогих ГЕО типа Москвы лобовая атака на горячие ключи — путь в минус. Аукцион сожрёт бюджет, и вы получите красивые отчёты с лидами по 4 тысячи и нулевым ROMI. Нужны обходные офферы, которые приводят ту же ЦА, но с другой стороны воронки.
Второе. Оффер на сайте и услуга, которую вы реально оказываете — это не обязательно одно и то же. Можно лить трафик на реструктуризацию и закрывать на банкротство. Но это работает только при одном условии: отдел продаж умеет корректно вести этот переход на консультации, и человек не чувствует, что его обманули. Если этого навыка у юристов нет — стратегия развалится в первый же месяц.
Третье. Скорость обработки заявки решает едва ли не больше, чем сама реклама. Особенно в Москве, где рядом с вашим окошком ещё тридцать таких же. Если перезванивать через час — лид остыл и уже разговаривает с конкурентом. Норма — 15 минут.
Если работаете в нише — пишите
6 месяцев работы с этим проектом ещё раз подтвердили: даже в самом дорогом и конкурентном городе России можно вытаскивать рекламу в плюс с приличным запасом — если не лезть в лоб, а заходить через офферы, которые конкуренты игнорируют, и если есть отдел продаж, который умеет их закрывать.
Если вы юридическая компания, частный юрист или арбитражный управляющий и хотите выстроить стабильный поток заявок с предсказуемой ценой договора — свяжитесь со мной, разберём вашу ситуацию и обсудим, что можно сделать конкретно по вашему проекту.
Контакты для связи:
Сайт= Сайт https://an-sale.online/bfl-site1?utm_source=sblogs