Как вернуть ушедших клиентов через рекламу на Авито: разбор на примере салона красоты

У любого салона, клиники или автосервиса со временем копится база: телефоны и почты людей, которые уже приходили. Часть из них ходит постоянно, часть пропала. Кто-то переехал, кто-то нашёл мастера ближе к дому, кто-то просто забыл. Возвращать таких людей обычно дешевле, чем искать новых: они уже знают адрес, интерьер и мастеров.

Наша команда в направлении «Авито» (aviseo.ru) делает для этого рекламу по базе клиентов в Авито Рекламе. Ниже рассказываем, как устроен инструмент, как выглядит путь клиента, что получилось у салона красоты у метро «Новые Черёмушки» и где у этого подхода границы.

Что такое реклама по базе клиентов, если говорить простыми словами?

Бизнес загружает в рекламный кабинет свой список контактов: телефоны и email людей, которые дали согласие на обработку данных. Площадка ищет среди своих пользователей тех, кто совпадает с этим списком, и показывает объявление только им. Остальные посетители Авито эту рекламу не видят.

Получается адресное напоминание: «Вы у нас были, у нас для вас предложение». Человек видит его на Авито, пока ищет что-то своё: квартиру, велосипед, детскую коляску.

Пара слов о самой площадке. Авито Реклама — отдельный кабинет для баннерной и видеорекламы. Она ведёт трафик на сайт, в соцсети или в профиль, и собственные объявления на Авито для этого не обязательны. Работать в кабинете могут юрлица и ИП. С продвижением объявлений внутри Авито это не связано, там другой кабинет и другая механика.

Чем это отличается от рекламы на «холодную» аудиторию и от рассылки?

Короткое сравнение трёх способов, которыми салон может достучаться до человека:

Реклама на «холодную» аудиторию

1. Кому показываем: людям, которые подходят по интересам, географии, запросам
2. Знают ли салон: чаще всего нет
3. Как выглядит: объявление в ленте
4. Что нужно: бюджет и настройка
5. Главный риск: дорогое знакомство с салоном

Рассылка по базе (SMS, email)

1. Кому показываем: своим клиентам напрямую
2. Знают ли салон: да
3. Как выглядит: сообщение в телефоне или почте
4. Что нужно: согласие на получение рассылки, сервис отправки
5. Главный риск: сообщение удалят непрочитанным или пожалуются

Реклама по базе в Авито Рекламе

1. Кому показываем: своим клиентам, которых площадка нашла среди пользователей
2. Знают ли салон: да
3. Как выглядит: объявление на Авито
4. Что нужно: база с согласием, кабинет Авито Рекламы, маркировка
5. Главный риск: часть контактов не найдётся, база может оказаться мала для показов

Реклама на «холодную» аудиторию нужна, когда салону не хватает новых людей. Ей приходится объяснять с нуля, кто вы и почему к вам стоит ехать.

Рассылка доходит до человека напрямую, и это её сила. Но SMS и письма от бизнеса многие удаляют не глядя, а для рекламных рассылок нужно отдельное согласие получателя.

Реклама по базе стоит между ними. Аудитория своя, тёплая, а формат — обычное объявление на площадке, где человек и так проводит время. Её можно сочетать с рассылкой: письмо может потеряться, а объявление человек увидит в другой день и в другом месте.

Как это выглядит у клиента?

Механика по шагам — от выгрузки базы до визита.

1. Салон выгружает базу. Телефоны и почты клиентов, у которых есть согласие на обработку данных. Лучше выделить тех, кто давно не приходил, чтобы не тратить показы на постоянных гостей.
2. Готовим повод вернуться. Акция, скидка на услугу, подарок к процедуре. Без повода напоминание работает слабо, об этом ниже.
3. Загружаем базу в Авито Рекламу. Площадка сопоставляет контакты со своими пользователями. Кого-то она найдёт, кого-то нет.
4. Объявление проходит модерацию. Обычно это минуты, иногда до двух суток.
5. Клиент видит объявление на Авито. Он ищет зимнюю резину, а среди объявлений — знакомый салон с предложением.
6. Переходит по ссылке. Это может быть сайт, профиль или, как в нашем кейсе, карточка салона в Яндекс Картах с акцией.
7. Записывается и приходит. Именно визит мы считаем результатом, переход — промежуточный шаг.

А кейсы есть?

Есть. Разберём один месяц работы с салоном красоты.

Проблема

Салон у метро «Новые Черёмушки», в радиусе километра от него ещё три салона. Конкуренция плотная: клиенту, который перестал приходить, легко записаться к соседям. При этом у салона была своя база — 2 734 контакта, телефоны и email, собранные с согласием на обработку данных.

Задача: напомнить ушедшим клиентам о салоне и вернуть часть из них на процедуры.

Решение

1. Заранее сделали акцию в карточке салона в Яндекс Картах. Человек, перешедший по рекламе, сразу видел предложение, отзывы, адрес и кнопку записи.
2. Загрузили базу в Авито Рекламу и запустили объявления на эту аудиторию.
3. Весь трафик с рекламы вели в карточку с акцией.
4. Параллельно ту же базу загрузили в VK Рекламу и показывали предложения в мессенджере MAX. Это направление мы ведём на сайте maxdigital360.ru.

Результат по Авито Рекламе

1. Срок: 1 месяц.
2. Бюджет: 25 000 ₽.
3. Переходы: 140.
4. Вернувшиеся клиенты: 17.
5. Конверсия из перехода в визит: 12,1%.
6. Стоимость одного вернувшегося клиента: примерно 1 471 ₽.

Результат по VK Рекламе и MAX

На ту же базу за тот же период: 23 000 ₽ бюджета и 19 вернувшихся клиентов. Разбор этого канала — в отдельном кейсе: https://maxdigital360.ru/cases/salon-krasoty-reklama-po-baze/

Одну и ту же базу имеет смысл показывать на нескольких площадках: часть клиентов сидит на Авито, часть — во ВКонтакте и в мессенджерах.

Цифры относятся к этому салону и этому месяцу и не служат прогнозом: в другой нише, районе и с другой базой результат будет другим.

Как мы измеряем результат?

Меряем по этапам воронки, от показа до визита.

Что считаем:

1. Показы и переходы. Берём из кабинета Авито Рекламы. В кейсе салона это 140 переходов.
2. Действия на сайте. Если реклама ведёт на сайт, ставим счётчик Авито Рекламы. Это бесплатный код, который фиксирует визиты, заявки и покупки. Авито использует атрибуцию по последнему непрямому переходу с окном 28 дней. Проще говоря, если человек кликнул по рекламе, а записался через неделю, зайдя на сайт напрямую, заявку всё равно засчитают рекламе.
3. Визиты. Это главный показатель. Сверяем с журналом записи салона, кто из базы вернулся за время кампании.
4. Стоимость вернувшегося клиента. Бюджет делим на число визитов. Для салона это примерно 1 471 ₽.

Отдельно о стратегиях. Если на сайте стоит счётчик, кампанию можно оптимизировать по целевому действию: стратегия «Максимум конверсий» работает в бета-режиме с 22.10.2026 и, по данным Авито, даёт на 42% больше конверсий, чем «Максимум кликов».

В кейсе салона трафик шёл в карточку Яндекс Карт, а туда счётчик не поставить. Поэтому опирались на переходы из кабинета и визиты по журналу записи.

Чего не меряем и честно об этом говорим:

1. Мы не можем точно отделить тех, кто вернулся бы и без рекламы: кто-то из 17 клиентов мог и так собираться записаться.
2. Если клиент увидел рекламу, но записался по телефону через месяц, связь с кампанией может потеряться. Часть результата всегда остаётся за кадром.

А это не спам?

Мы показываем объявление людям, которые уже были в салоне и дали согласие на обработку данных. Объявление выглядит как обычная реклама на площадке, оно не приходит личным сообщением и не звонит.

Если честно, раздражает напоминание без повода. «Приходите снова» без предложения выглядит навязчиво, «Скидка на окрашивание для тех, кто был у нас раньше» воспринимается спокойнее.

Какие недостатки есть и кому это не подходит?

Предупреждаем на берегу, до договора.

1. Нужна своя база с согласием на обработку данных. Без согласия загружать контакты нельзя. Если база собиралась «как получится», сначала разбираемся с этим.
2. Маленькая база — мало показов. Площадка находит не все контакты: часть людей не пользуется Авито или указала там другой номер. Из небольшого списка после сопоставления может остаться слишком мало людей для полноценной кампании.
3. Без повода вернуться напоминание пролистают. Нужна акция, подарок или новая услуга. В кейсе салона акцию в Яндекс Картах сделали заранее, до запуска рекламы.
4. Нужна маркировка рекламы. Рекламу регистрируют через ОРД (оператора рекламных данных) по закону о рекламе. Мы следим, чтобы реклама была промаркирована, но это дополнительный шаг перед запуском.
5. Результат зависит от ниши. Салону, куда ходят раз в месяц, вернуть клиента проще, чем бизнесу с покупкой раз в несколько лет.

Кому, скорее всего, не подойдёт:

1. бизнесу без базы или с базой в несколько десятков контактов;
2. тем, кто не готов дать клиенту повод вернуться;
3. нишам, где повторная покупка случается редко или не случается вовсе;
4. тем, кому нужен поток новых клиентов: здесь нужна реклама на «холодную» аудиторию.

Когда ждать первых результатов?

Ориентир такой: первые переходы появляются вскоре после того, как объявление пройдёт модерацию. Это обычно минуты, иногда до двух суток. Визиты приходят позже, потому что человеку нужно время, чтобы решить, записаться и дойти.

В кейсе салона мы подводили итоги через месяц. Меньший срок для выводов брать не советуем: часть клиентов записывается не в день клика.

От чего зависит срок:

1. цикл повторной покупки в нише — как часто клиенту в принципе нужна услуга;
2. размер базы — сколько контактов площадка нашла;
3. сила предложения — насколько акция интересна именно ушедшим клиентам;
4. бюджет — как часто объявление показывается;
5. посадочная страница — легко ли записаться после перехода.

Сколько это стоит?

Бюджет на саму рекламу салон платит площадке, его размер обсуждаем под задачу. Стоимость нашей работы считаем после брифа: она зависит от размера базы, числа площадок и того, нужна ли помощь с акцией и посадочной страницей.

Что обычно входит в работу:

1. проверка базы и подготовка её к загрузке;
2. помощь с поводом вернуться и посадочной страницей;
3. настройка кампании в Авито Рекламе;
4. установка счётчика, если реклама ведёт на сайт;
5. маркировка рекламы;
6. контроль кампании и подозрительных кликов;
7. отчёт по этапам: показы, переходы, визиты, стоимость вернувшегося клиента.

Как подключить?

1. Бриф. Рассказываете о бизнесе, базе, конкурентах и о том, что хотите получить.
2. Проверка базы. Смотрим размер, формат и наличие согласий.
3. Расчёт и договор. Называем стоимость работы и предлагаемый рекламный бюджет.
4. Подготовка. Вместе придумываем повод вернуться, готовим посадочную страницу или карточку на картах, ставим счётчик, если нужен.
5. Кабинет и маркировка. Авито Реклама работает с юрлицами и ИП, помогаем с регистрацией и маркировкой.
6. Запуск и модерация. Объявления проходят проверку, кампания стартует.
7. Отчёт. Через месяц сверяем переходы с визитами и решаем, что менять.

Контакты

Если у вас есть база клиентов и часть из них перестала приходить — напишите нам, разберём вашу ситуацию.

1. Страница услуги: https://aviseo.ru/reklama-na-avito/
2. Почта: hello@maxdigital360.ru
3. Telegram: https://t.me/rusclouds
4. MAX: https://max.ru/channel_rusclouds

ООО «РУСОБЛАКО»