Кейс: как производитель оборудования перестроил продвижение на Авито и восстановил поток заявок
От работы с проектом в агентстве до долгосрочного сотрудничества: как разделение B2B и B2C, новая упаковка и адаптация к кризису изменили продвижение производителя оборудования на Авито.
Производителю оборудования недостаточно просто разместить объявления на Авито и запустить продвижение. Когда в одном профиле смешаны разные продукты и аудитории, меняется логика продаж: промышленное оборудование покупает бизнес, садовые измельчители — частные клиенты, а значит, отличаются запросы, аргументы, менеджеры и экономика обращения. В этом кейсе мы перестроили систему именно вокруг этих различий и за 2025 год получили 510 контактов из двух отдельных кабинетов.
С чего началась работа с проектом
В начале 2024 года проект попал к нам. До этого с компанией уже работали другие специалисты, но результат не устраивал клиента.
После изменения стратегии продвижения количество обращений начало расти. Для клиента это стало основанием продолжить работу, но спустя несколько месяцев ситуация изменилась.Через три месяца маркетолог компании самостоятельно написал ему: показатели снова снизились, объявления регулярно блокировались, а предыдущий подрядчик практически перестал заниматься проектом. Так началась уже самостоятельная работа с компанией. Со временем проект перерос в долгосрочное сотрудничество.
Главная проблема была не в количестве объявлений
На первом этапе стало понятно, что проблема находится глубже, чем просто в отдельных объявлениях.
У компании было несколько совершенно разных групп покупателей. С одной стороны — промышленные измельчители и производственные линии, которые приобретают компании. С другой — садовые измельчители, ориентированные преимущественно на частных клиентов.
У этих продуктов разная аудитория, разные сценарии выбора и разная коммуникация с потенциальным покупателем. Поэтому продвигать их внутри одного кабинета по одинаковой логике было неэффективно.
Решение было достаточно принципиальным: разделить B2B и B2C не только в рекламных сообщениях, но и на уровне самой структуры продвижения.
Зачем разделять B2B и B2C на Авито
Для промышленного оборудования клиенту могут быть важны производительность, комплектация, характеристики, условия поставки и возможность подобрать решение под конкретную задачу. Частный покупатель садового измельчителя чаще ищет понятный продукт под бытовой сценарий и оценивает его уже по другим критериям.
Поэтому для проекта создали два отдельных профиля:
- промышленное оборудование и производственные линии;
- садовые измельчители для частных клиентов.
После разделения переработали не отдельные элементы, а всю упаковку профилей: дизайн объявлений, визуальную подачу, тексты, SEO-часть и автоматические ответы в CRM.
Изменилась и внутренняя работа с обращениями. Раньше заявки по разным направлениям попадали в один кабинет, из-за чего возникала путаница. После разделения каждый сегмент получил своего менеджера.
Это важный момент: продвижение на Авито заканчивается не на получении контакта. Если рекламная структура не соответствует структуре продаж внутри компании, часть эффекта теряется уже после обращения.
Что произошло с рекламой во время кризиса
После перестройки проекта возникла другая задача — внешняя экономика начала меняться.
Стоимость просмотра в категории оборудования для бизнеса резко выросла: примерно с 5 до 20 рублей за просмотр. Параллельно промышленный сегмент столкнулся со снижением активности на фоне высокой ключевой ставки. На определённом этапе компании пришлось временно сократить рекламный бюджет.
В такой ситуации бессмысленно просто продолжать расходовать бюджет по старой схеме.
Вместо этого ресурсы перераспределили между направлениями и продолжили работу с теми инструментами, которые соответствовали текущей ситуации. Для продвижения на Авито это особенно важно: показатели одного периода нельзя автоматически переносить на другой. Меняется стоимость привлечения внимания, спрос, конкуренция и готовность аудитории покупать.
Поэтому задача авитолога — не только запустить объявления, но и регулярно смотреть на экономику проекта и менять стратегию, когда исходные условия перестают работать.
Какие результаты получили
За 2025 год два кабинета дали следующие результаты.
Промышленное оборудование и производственные линии получили 15 575 просмотров и 257 контактов. Стоимость контакта составила 1 070 рублей.
В направлении садовых измельчителей было 26 862 просмотра и 253 контакта при стоимости контакта 415 рублей.
В сумме — 510 контактов за год по двум направлениям.
Эти цифры относятся именно к данному проекту и периоду. Их нельзя воспринимать как универсальный ориентир для любого производителя оборудования: стоимость контакта зависит от категории, спроса, региона, конкуренции, продукта и рекламного бюджета.
Для самого проекта важнее другое: после перестройки продвижение перестало зависеть от одного кабинета и единой рекламной логики. Появилась система, которую можно дальше масштабировать.
Что этот кейс показывает другим компаниям
Первый вывод — разные аудитории лучше не пытаться обслуживать одним рекламным сообщением. Если продукт покупают и бизнес, и частные клиенты, стоит отдельно проверить структуру профиля, объявления, аргументацию и обработку заявок.
Второй — упаковка объявления является частью продаж. Фотографии, дизайн, текст, заголовок и структура предложения формируют первое представление о продукте ещё до обращения. Поэтому изменение одного только рекламного бюджета не всегда решает проблему.
Третий — стратегия должна учитывать экономику конкретного периода. Если стоимость просмотра выросла в четыре раза, а спрос в сегменте снизился, продолжать работать по прежней модели только потому, что она работала несколько месяцев назад, — слабая стратегия. Нужно заново смотреть на цифры и перераспределять ресурсы.
И, наконец, четвёртый вывод — подрядчик должен оставаться в проекте не только тогда, когда показатели растут. В этом кейсе сотрудничество продолжилось именно потому, что систему пришлось перестраивать уже в нестабильных условиях.
Частые вопросы о продвижении оборудования на Авито
Можно ли продвигать промышленное и бытовое оборудование в одном профиле?
Технически — да. Но если продукты ориентированы на принципиально разные аудитории, стоит отдельно оценить, не создаёт ли единый профиль путаницу для покупателей и менеджеров. В рассматриваемом проекте разделение на два кабинета стало частью перестройки всей системы продвижения.
Что делать, если стоимость контакта на Авито резко выросла?
Сначала нужно определить причину изменения: изменилась ли стоимость просмотра, конверсия объявления, спрос, конкуренция или рекламная стратегия. После этого можно перераспределять бюджет, менять структуру объявлений, тестировать упаковку и пересматривать продвижение. Простое увеличение бюджета не гарантирует пропорционального роста обращений.
Что важнее для продвижения оборудования: объявления или реклама?
Работают оба элемента. Реклама помогает привлечь внимание к предложению, но результат зависит и от того, что пользователь видит после перехода: фотографии, характеристики, цена, описание, доверие к продавцу и понятность предложения. Поэтому продвижение оборудования на Авито разумно рассматривать как систему, а не как отдельную кнопку «продвигать».
Когда Авито действительно становится каналом продаж
Этот кейс начинался как обычный проект по продвижению объявлений, но постепенно превратился в полноценную систему работы с каналом.
Разделение аудиторий, отдельная упаковка профилей, SEO объявлений, CRM-автоответы, распределение менеджеров, контроль стоимости контакта и адаптация бюджета — всё это работает вместе.
Именно поэтому задача авитолога для бизнеса не сводится к публикации новых объявлений. Его работа начинается с вопроса: как устроить продвижение так, чтобы Авито приводил не просто просмотры, а управляемый поток обращений, который можно анализировать и масштабировать.
Если вы не понимаете, почему объявления получают просмотры, но дают мало обращений, или стоимость контакта постоянно растёт, начинать стоит не с увеличения бюджета. Сначала нужно разобрать саму систему: профиль, объявления, аудиторию, структуру предложений, статистику и рекламную экономику.
Я, Руслан Нургатин, более пяти лет занимаюсь продвижением бизнеса на Авито. Если вам нужен авитолог, который не просто размещает объявления, а работает с их конверсией, спросом и рекламным бюджетом, напишите мне в Telegram или Макс.
Я могу разобрать ваш аккаунт, показать, где теряются обращения, и определить, какие изменения стоит проверить в первую очередь. Подробнее о моей работе, кейсах и продвижении на Авито рассказываю в Telegram.