880 лидов по 673 ₽ в автонише Москвы: как Авито Реклама дала стабильный поток заявок на тюнинг выхлопа

Вводные

Автомобильная тематика в Москве — одна из самых конкурентных: высокая цена клика, сезонные всплески спроса и перегрев аукциона перед черной пятницей и новым годом. Задача стояла прагматичная: получить дополнительный, устойчивый источник заявок с целевой стоимостью лида до 700 ₽ с НДС и встроить его в уже работающую систему каналов без резкого падения качества. В качестве такого источника мы протестировали Авито Рекламу — и вывели её в стабильный рабочий канал.

Клиент и задача

1. Клиент: офлайн-сервис в Москве
2. Ниша: тюнинг выхлопных систем
3. География: Москва
4. Другие каналы в миксе: VK, Telegram, Авито (обычное продвижение), Яндекс
5. Бюджет Авито Рекламы: 591 889 ₽
6. Цель: дополнительный канал заявок до 700 ₽ (с НДС), который выдерживает рост аукциона и не превращается в пустые обращения.

Инсайт, с которого начали

В автонише сделать дешвый клик — не цель. Цель — управляемая экономика по всей воронке: от клика до записи и продажи. Поэтому еще до запуска мы договорились, что оптимизация будет идти не только по CPL, но и по качественным признакам: стоимости записи, фактическим продажам и качеству лида.

Решение и реализация

1) Архитектура воронки: короткий маршрут до заявки

Чтобы не терять трафик на сложных сценариях, выбрали простой и понятный путь: сайт → лендинг с квизом → заявка. Формат закупки — нативная реклама с оплатой за клик, что позволило быстро тестировать гипотезы и управлять стоимостью входа. Бюджет распределяли равномерно, чтобы не ломать обучение и не получать хаотичный открут.

2) Старт не с нуля: анализ и перенос работающих паттернов

Перед запуском провели разбор целевой аудитории, конкурентов, смыслов и триггеров в нише. Дальше сделали практичный шаг: взяли самые эффективные креативы из VK, которые уже доказали результативность, и адаптировали их под Авито. На тесте сознательно раскачали вариативность: заголовки с гео (Москва) и без, объявления с текстом и без, коллажи и разные ракурсы автомобиля/деталей.

3) Таргетинги: не “узко ради узко”, а по сигналам намерения

Тестировали несколько групп интересов: запчасти, авто (подержанные/новые/аренда), а также широкую аудиторию. Лучше всего показала себя связка «Запчасти и подержанные авто» — особенно в комбинации с креативами, где запчасти показаны крупным планом.

4) Креативы: победили понятные визуалы, а не самые красивые

На практике быстрее всего откликались креативы, где продукт считывается за секунду: запчасти крупным планом и выхлоп с видом сзади. В автонише это критично: аудитория реагирует на конкретику, а не на абстрактный «стильный баннер».

Оптимизация: как удержали экономику в период перегрева

Первые дни дали очень сильные вводные: лиды шли значительно дешевле KPI (250–300 ₽), клик держался 5–6 ₽. Но настоящая проверка началась позже — перед черной пятницей и новым годом, когда аукцион «разогревается»: появляются недокруты, стоимость клика растет до 8–11 ₽, увеличивается CPM.

Чтобы не потерять объем и не уйти в дорого и бессмысленно, работали в режиме коротких итераций:

1. делали копии кампаний и перезапуски для возвращения открута;
2. отключали связки, которые проседали по экономике;
3. масштабировали объявления с лучшими показателями;
4. тестировали «похожие» креативы на самые рабочие, чтобы не зависеть от 1–2 лидеров;
5. запускали новые гипотезы, но оставляли в работе только то, что выдерживает KPI по всей воронке.

Отдельно зафиксировали принцип, который часто ломает проекты в Москве: оптимизировать только по CPL опасно — в перегретом аукционе легко получить дешевые лиды с плохим качеством. Поэтому решения принимались с учетом записи/продаж и качества лидов.

Результаты

1. Период: 16.10.25 — 23.03.26 (работа продолжается)
2. Бюджет: 591 889 ₽
3. Лиды: 880 (по Яндекс Метрике; фактически обращений больше, так как Метрика фиксирует не все обращения)
4. Средняя цена лида: 673 ₽

Ключевые выводы

1. Клики по 1 ₽ в автонише Москвы — миф. Реалистичная средняя стоимость клика — 7–10 ₽.
2. Авито работает лучше, когда совпадают три условия: понятный оффер, продукт крупным планом, аналитика по всей воронке, а не только по CPL.
3. В периоды высокого спроса выигрывает не тот, кто самый узкий в таргете, а тот, кто быстро реагирует на недокруты и рост ставок — через перезапуски, ротацию креативов и дисциплину в отключении слабых связок.

Планы развития

Дальше расширяем воронку и тестируем новые маршруты: разные посадочные (квиз/подробный сайт), переходы в мессенджеры, Telegram-канал и карточку Авито как посадочную страницу — чтобы масштабировать объем и не упираться в один сценарий. 

Когда мы заходили в Авито Рекламу, цель была не поймать дешвый лид, а получить предсказуемый поток заявок, который можно масштабировать и который не развалится при росте конкуренции. В автонише Москвы это особенно критично: аукцион перегревается, ставки скачут, и любая стратегия поставили — и забыли заканчивается провалом. Мы с командой сразу договорились: оцениваем эффективность не по красивым промежуточным метрикам, а по тому, что важно бизнесу — стоимости заявки в KPI и качеству обращений. Поэтому работали короткими итерациями: тестировали связки, быстро отключали слабые, усиливали то, что дает результат, и постоянно обновляли креативы, чтобы не зависеть от одной удачной картинки. Самое ценное в результате — не цифра CPL сама по себе, а то, что канал получился устойчивым: он пережил период перегрева, сохранил экономику и стал реальным вторым источником заявок рядом с остальными каналами. Для нас это и есть правильный performance — когда рост идет через систему, а не через надежду.

Комментарий руководителя проекта

Если Вы планируете продвижение в соц. сетях — будем рады ответить на все ваши вопросы.

Обращайтесь:

— в группу: https://vk.me/savelyev_smm

—к руководителю команды: https://vk.com/veter_smm