14 млн ₽ выручки с ДРР 31.9% за пол года: как Авито Реклама заменила VK по экономике

Осенью 2025-го у клиента «сломался» главный источник продаж. VK (новый кабинет) начал давать дорогие лиды, открут стал нестабильным, качество трафика просело, а любое масштабирование превращалось в лотерею: добавляешь бюджет — теряешь рентабельность. В такой ситуации «еще один канал» не спасает. Нужен канал, который выдерживает экономику на объемах.

Мы выбрали Авито Рекламу и выстроили работу так, чтобы управлять не «ощущениями», а бизнес-метриками (выручка, ДРР, стоимость лида).

Результат (01.10.25–08.03.26)

1. Бюджет: 4 548 817 ₽
2. Лиды: 17 933
3. CPL (цена лида): 253 ₽
4. Выручка: 14 244 365 ₽
5. Средний чек: ~12 000 ₽
6. Средний ДРР (доля рекламных расходов) — сколько процентов от выручки «съедает» реклама. Для клиента это ключевой KPI, потому что он отвечает на вопрос «мы зарабатываем или выкупаем трафик»): 31,9%
7. Масштабирование: до 40–50 тыс. ₽/день

Клиент и задача

Ниша: товарка (подарки/изделия), доставка по РФ. География — вся Россия, но по мере оптимизации часть регионов исключали по экономике.

Цель: стабильный поток лидов и продаж при контролируемом ДРР.

Задача: найти альтернативу VK, которая дает продажи (а не «просто клики»), удерживает KPI по ДРР и масштабируется без провала по рентабельности.

Решение: запуск в два этапа

Этап 1. Тест гипотез. Проверяли: может ли Авито стать заменой VK по экономике; возможен ли очень низкий CPC (вплоть до 1 ₽); можно ли удерживать ДРР в целевом диапазоне.

Этап 2. Масштабирование. Лучшие креативы показали ДРР 6–7%. Зафиксировали правила: открут 40–50 тыс. ₽/день, CPL до 300 ₽, ДРР до 30%. Масштабировали только то, что сохраняло экономику.

Что сделали (механика, которая дала масштаб)

1. Подготовка: аудит ЦА и конкурентов. Разложили аудиторию по мотивам и «поводам покупки» (в т.ч. сценарии «покупка как подарок»), изучили прямых/косвенных конкурентов в Авито, опирались на связки и формулировки, которые уже работали в проекте (VK/ТГ/ЯД).
2. Креативы: старт с проверенного + вариативность. Запуск начали с уже результативных креативов, затем добавляли гипотезы и множили вариации. В работе одновременно держали около 50 креативов. Отбор — по ДРР + CPL + продажам, а не по «красивому» CTR.
3. Посадочная: короткий путь до заявки. Использовали простой сайт с переходом в мессенджер. Протестировали 3 формата подачи и выбрали лучший — на него направили масштабирование.
4. Офферы: победила комбинация выгод. Тестировали -50%, -30%, «за 3 дня», «расчет за 1 минуту». Лучший результат дала связка из трех сильных выгод.
5. Аудитории и география: масштабировали только то, что держит экономику. Тестировали интересы (ипотека, семья, ремонт и т. п.) с логикой «готовность к покупке/подарку». Мужчины сработали лучше женщин. Дорогие регионы исключили.

Ключевой момент: аналитика на больших объёмах

У Авито Рекламы меньше прозрачности по лидам и продажам, чем в классических рекламных кабинетах. Когда расход достигает 40–50 тыс. ₽/день, решения «на глаз» становятся слишком дорогими.

Мы автоматизировали выгрузку лидов и продаж из CRM, написали скрипт на Python и подключили Telegram-бота для оперативной аналитики. Это дало: ускорение анализа в 4–6 раз, ежедневная проверка кампаний — до 15 минут, решения стали точечными: продлеваем сильное, режем слабое.

Инсайт: трафик на объявление Авито при клике 1 ₽

Из-за ограничений WhatsApp протестировали цель «переход на объявление Авито». На ставке 1 ₽ за клик получили лиды около 300 ₽ и первые продажи — в KPI, планируем масштабировать. Да, конверсия в контакт ниже, но при CPC 1 ₽ важнее цена лида и продажи — они остались в пределах KPI.

Опытные авитологи обратят внимание на сниженную конверсию в контакт, но скажите, где вы видели клики по 1 руб.? С учетом объема трафика важнее цена лида и продажи, а они в КПИ :)

Какие материалы готовили для контроля и защиты результата

1.  Таблица «расход → лиды → выручка → ДРР» в разрезе дней и связок.
2. Реестр креативов (до 50 единиц): гипотеза, сегмент, статус, CPL, ДРР, продажи.
3. Список исключенных регионов и причины (дорогой лид / слабая конверсия / ДРР выше KPI).
4. Протокол решений: что отключили, что оставили, что масштабируем и почему.

Риски и как их закрывали

1. «Дешевый клик = мусорный трафик». Фильтровали по продажам и ДРР: если клики дешевые, а выручка не растет — связка не проходит.
2. «Масштаб убьет экономику». Масштабировали ступенчато и только на связках, которые выдерживали KPI.
3. «Данные по продажам расходятся». Сверяли CRM и оплату, фиксировали правила атрибуции и единый срез по периоду.

«Самая частая ошибка при работе с Авито — оптимизировать “красивые” метрики и терять главное: выручку и ДРР. Мы с первого дня управляли связками через ДРР, CPL и продажи, а не через эмоции. Как только увидели креативы с ДРР 6–7%, стало ясно: есть окно для роста, но масштабировать можно только при дисциплине. Автоматизация (CRM → выгрузка → расчёт → решение) дала скорость: проверка занимала считанные минуты, и мы смогли тратить 40–50 тысяч в день, не теряя рентабельность».

Комментарий руководителя проекта

Если Вы планируете продвижение в соц. сетях — будем рады ответить на все ваши вопросы.

Обращайтесь:

— в группу: https://vk.me/savelyev_smm

—к руководителю команды: https://vk.com/veter_smm