Клининг в 2025 году: почему на рынке останутся только крупные компании

Основатель New Cleaning Сергей Москвин рассказал о нюансах клининговой индустрии и почему преимущество на рынке — у крупных федеральных игроков

В 2023 году объем рынка российского клининга превысил 400 млрд рублей, а всего в стране работает около 6 тыс. клининговых сервисов. Отрасль стимулируют не только частные клиенты, но и коммерческие заказчики и государственные учреждения, а также рост рынка недвижимости. Вместе с этим индустрия развивается за счет увеличения числа сетевых клининговых компаний. В чем особенности этого бизнеса и почему в выигрыше будут крупные федеральные компании? Отвечает основатель компании New Cleaning Сергей Москвин.

Бизнес на уборке

Как вы открыли клининговую компанию?

Это был 2016 год. Я работал в найме, но понимал, что таким образом больших денег не заработаешь, поэтому решил открыть свой бизнес. На виду в то время была розничная торговля и индустрия общественного питания, но в этих отраслях очень высокая конкуренция и развитие в них ограничено: у любого магазина или кафе есть порог выручки и определенная проходимость, которую сложно увеличить. Поэтому выбор пал на клининг: я люблю чистоту и понял, что ниша свободна и в ней есть возможности. Кроме того, клининг востребован как у частных, так и у коммерческих клиентов и не ограничивается уборкой квартир. А еще рынок далек от насыщения, особенно в сегменте b2b — мы видим, что растет спрос на клининговые услуги для предприятий, переходящих на аутсорсинг в сфере чистоты.

В начале работы мы анализировали конкурентную среду, и оказалось, что из примерно десяти предложений качественные услуги клининга оказывала одна компания. Остальные — самозанятые, которые нередко работают без униформы, профессионального оборудования и чистящих средств. Вдобавок сейчас на рынке мало крупных федеральных игроков, которые бы полностью охватили все регионы страны, поэтому есть возможности для развития. В таких условиях у крупных клининговых компаний, которые оказывают качественные услуги, будет конкурентное преимущество.

Почему у крупных игроков больше шансов на развитие?

Крупные федеральные игроки на слуху, они узнаваемы, что обеспечивает более широкий охват целевой аудитории и органический приток клиентов вне зависимости от региона. Маленьким локальным брендам приходится самим искать клиентов, завоевывать их доверие и удерживать их, что осложняется растущей конкуренцией на рынке. Поэтому, конечно, в условиях экономической нестабильности крупным игрокам будет проще. У них есть бюджеты на маркетинг, уже отработанные и эффективные рекламные стратегии, репутация и лояльность аудитории. Это важное преимущество — опыт, наработанный годами, и поддержка комьюнити. Плюс, если клининговая компания работает по франшизе, это значит, что стандарты качества работы транслируются на всю сеть, есть обучение и помощь в подборе квалифицированного персонала. Это позволяет более крупным клинингам выделяться на рынке.

Франшиза как фактор роста

Сколько точек New Cleaning сейчас в сети?

Сейчас в нашей сети работает 22 филиала. Франшизу мы запустили недавно, в 2021 году, и по модели франчайзинга открыли уже 21 клининговый сервис. Хоть это и молодое направление, но мы активно масштабируемся и недавно открылись в Сочи и во Владивостоке. Одна из главных задач — создание крупной федеральной клининговой сети с высокими сервисными стандартами. Это позволяют спрос и емкость рынка.

Почему для развития выбрали именно модель франчайзинга?

Готовая франшиза — оптимальная модель клинингового бизнеса. Она позволяет охватить максимальное число субъектов страны, помочь стартовать в этом бизнесе новичкам и транслировать эффективные бизнес-модели и стандарты качества в разные регионы. Это повышает уровень услуг в целом. Мы не сразу запустили франшизу, а только спустя 5 лет после запуска, и в начале тестировали, как лучше сопровождать партнеров, смотрели, какие у них есть трудности и вопросы. Самим масштабироваться в таком темпе, то есть открывать собственные филиалы, было бы крайне сложно.

Как еще можно масштабировать клининговый бизнес?

Повторюсь, клининговые услуги — это не только уборка квартир. Как правило, клининговые сервисы работают сразу в нескольких направлениях: мойка фасадов домов, комплексная уборка жилых помещений, послестроительная уборка зданий, дезинфекция помещений и химчистка, сотрудничество с государственными заказчиками. Есть компании, которые специализируются на одной услуге, а есть и те, что универсальны и охватывают сразу несколько направлений. В любом случае клининг можно расширить за счет развития смежных бизнесов. К примеру, можно сдавать в аренду оборудование, открыть химчистку или предоставлять услуги по обработке помещений от насекомых. Другой вариант — запуск специализированного магазина, если хорошо налажен канал профессиональной химии, или благоустройство территории и вывоз мусора.

Сколько можно заработать на клининге? Какие клининговые услуги самые прибыльные?

Средний ежемесячный доход клинингового сервиса составляет около 300 тыс. рублей. Многие клининги не фокусируются на какой-то определенной услуге и обслуживают частных и корпоративных клиентов за счет чего также растет выручка. Сейчас одно из самых прибыльных направлений в этой индустрии — мойка фасадов и окон. Работа сезонная, но ее рентабельность составляет около 60%. Второе по популярности направление — комплексная уборка жилых помещений, которая пользуется спросом круглый год. И третье — послестроительная уборка. На старте работы лучше заниматься уборкой квартир, чтобы набраться опыта, а потом переходить к более крупным задачам. Это тендеры от государственных и коммерческих заказчиков. Обычно они заинтересованы в том, чтобы их обслуживала одна проверенная клининговая компания, а не самозанятые клинеры.

А есть ли еще какие-то нюансы бизнеса, о которых важно знать новичку?

Начинающим клининговым компаниям приходится нарабатывать клиентскую базу с нуля. Здесь нельзя недооценивать активные продажи — прозвон клиентов, презентацию им ваших услуг. Этот канал взаимодействия показывает высокую эффективность, особенно с заказчиками-юрлицами. Кроме активных продаж, стоит рассматривать геосервисы, 2ГИС, «Яндекс.Карты» и не самый очевидный канал привлечения аудитории — домовые чаты. Однако недостаточно просто найти клиентов, их нужно удержать, поэтому необходимо работать с лояльностью, собирать обратную связь и анализировать ее. Поскольку немалая часть клиентов приходит через сарафанное радио, качество услуг должно быть высоким, чтобы о вас захотелось рассказать. Поэтому мы, например, организовали централизованное обучение не только партнеров и линейного персонала, но и всех, кто хотел бы развиваться в этой индустрии.

Расскажите подробнее, что это за обучение?

Образовательная программа охватывает не только современные технологии уборки, но и методики управления бизнесом, техники продаж, ведение клиентской базы, способы продвижения услуг, подбор персонала. Например, блок «Основы клининга» посвящен обзору профессиональной химии, инвентаря и оборудования, затрагивает технологию оказания услуг, методы уборки, охрану труда и пожарную безопасность. У всех начинающих партнеров возникают одни и те же вопросы, поэтому проще и эффективнее транслировать опыт через единый учебный центр.

Чего ждать в клининговом бизнесе

Как на ваш взгляд клининг будет развиваться в ближайшие годы? Всех не заменят роботы?

Сейчас мы видим, что из-за денежно-кредитной политики некоторые клининговые компании закрываются, но это открывает окно возможностей для других игроков — известные бренды получат большую долю освободившегося рынка. Кроме этого, будет расти спрос на клининговые услуги в сегменте b2b и в государственном секторе, а для частных клиентов клининги будут внедрять более экологичные методы уборки. Роботизация индустрии при этом неизбежна, она обусловлена дефицитом кадров, но позволить роботов-уборщиков смогут только те компании, у кого есть деньги и кому доверяют банки. Это будет их конкурентным преимуществом.