Наш проект — это маркетплейс для поиска площадок и подрядчиков на мероприятия. Мы каждый день сталкиваемся с классической проблемой любого агрегатора: нам нужно одновременно привлекать и тех, кто ищет услуги, и тех, кто их оказывает. Сегодня в нашем блоге я хочу рассказать, как мы строим маркетинговую воронку, которая работает на обе стороны, и какие уроки мы извлекли за время работы.
Две головы одного дракона: B2B и B2C под одной крышей
Когда мы только начинали, казалось, что главное — создать удобный каталог для заказчиков. Но мы быстро поняли: без качественного и разнообразного предложения от подрядчиков никакой красивый интерфейс не удержит клиента. Поэтому наш маркетинг с самого начала был разделен на два почти независимых, но взаимосвязанных направления.
Как мы привлекаем подрядчиков: продажа результата, а не площадки
На старте самая сложная задача — преодолеть недоверие. Никто не хочет тратить время на заполнение анкеты на пустой платформе. Наш подход был максимально персональным и прагматичным:
- Отказ от массовых рассылок. Первых 100-150 партнеров мы находили и подключали вручную. Личные встречи и звонки, на которых мы не показывали интерфейс, а обсуждали их бизнес-показатели: сколько стоит привлечение клиента сейчас и как мы можем эту стоимость снизить.
- Фокус на первую ценность. Мы не просили сразу платить. Мы давали бесплатный доступ к базовому профилю и делали всё, чтобы партнер получил первую заявку как можно быстрее. Наша ключевая внутренняя метрика на старте — % подрядчиков, получивших первый отклик в течение 30 дней после регистрации. Мы бились за то, чтобы этот показатель был выше 50%.
- Продажа на данных. Когда подрядчик видел в своем кабинете первые заявки и просмотры, разговор о платном тарифе для повышения эффективности становился логичным и предметным.
Как мы привлекаем заказчиков: ловля «горячего» спроса
С этой стороной всё иначе. Здесь люди ищут решение конкретной «боли» здесь и сейчас. Наша стратегия:
- Контекстная реклама по высокоинтенциональным запросам. Мы не тратим бюджет на общие запросы вроде «красивый праздник». Мы ловим тех, кто уже сформулировал потребность: «аренда лофта на 80 человек в Москве», «кейтеринг на корпоратив».
- SEO как фундамент. Мы активно ведем блог (как этот), где даем практические советы по организации мероприятий. Это не только привлекает органический трафик по «холодным» и «теплым» запросам («как составить смету на свадьбу»), но и укрепляет наш экспертный статус, что важно и для подрядчиков тоже.
- Оптимизация пути клиента. Мы постоянно тестируем и упрощаем процесс от поиска до отправки заявки. Лишний клик или поле в форме — это потерянные клиенты. Наша задача — помочь сравнить варианты и связаться с исполнителем максимально быстро.
Что нас связывает: контент и доверие
Наш блог и экспертные материалы — это тот мост, который работает на обе аудитории. Для заказчика это помощь и решение проблем. Для подрядчика — демонстрация нашей компетенции и серьезности намерений. Каждая статья, каждый кейс укрепляет общее доверие к платформе, которое для нас — главная валюта.
Главные уроки, которые мы усвоили:
- Нельзя жертвовать одной стороной ради другой. Дисбаланс убивает маркетплейс. Иногда приходится искусственно сдерживать рост клиентского трафика, если не успеваем за ним наращивать пул проверенных подрядчиков.
- Технология — помощник, а не спаситель. Наш обещанный «подбор с помощью нейросети» — это крутой инструмент, но он не сработает, если в базе мало вариантов. Сначала мы вручную наполнили базу, и только потом алгоритмы стали давать реальную пользу.
- Первая ценность — прежде всего. Для подрядчика это первая заявка. Для клиента — первый качественный ответ от площадки. Если вы не можете быстро доставить эту ценность, платформа не взлетит.
Сейчас мы в стадии масштабирования. Те ручные процессы, с которых мы начинали, постепенно автоматизируются. Но главный принцип остается: наш маркетинг существует для того, чтобы создавать ценность и для тех, кто праздник устраивает, и для тех, кто его проводит. Без этого баланса не будет и нас.