Когда воронка не работает

2014-07-10 08:45:42 1132

Тот, кто занимается управлением оптовыми продажами, должен быть знаком с понятием «воронки продаж». Методика под этим названием позволяет

  • Спрогнозировать объёмы продаж на основе анализа клиентской базы,
  • Управлять динамикой отношений с клиентами,
  • Помочь менеджерам по продажам и их руководителям определить действия, стимулирующие отношения с клиентами в нужном направлении.

К сожалению, эта методика имеет свои ограничения. В частности, она не применима для так называемых «сложных продаж». Этим термином обычно называют продажи, отличающиеся продолжительным предпродажным периодом. Другой существенной особенностью «сложных продаж» является участие в принятии решения на стороне покупателя нескольких человек, составляющих так называемый «закупочный комитет».

Вот по причине наличия закупочного комитета «воронка продаж» и не работает в «сложных продажах». Представьте себе, что финансист покупателя обеими руками за ваше предложение, «технарь» - за предложение конкурента, а генеральный директор вообще не знает о вашем существовании. Трудно сказать, на каком этапе «воронки продаж» находятся ваши отношения с предприятием-покупателем.

Ещё труднее управлять этим процессом. Представьте себе, что вы руководитель отдела «сложных продаж». Ваши менеджеры месяцами общаются с клиентами по телефону, ездят на встречи, готовят коммерческие предложения. При этом понять, на каком этапе находятся отношения с клиентами бывает не просто, а уж прогноз ситуации скорее зависит от настроения менеджеров, чем от объёктивной информации. Остаётся периодически проводить с менеджерами воспитательные беседы и терпеливо ждать результат их усилий.

Но не всё так грустно, поскольку методисты придумали разные способы для того, чтобы не только оценить состояние отношений со «сложным» клиентом, но и дать алгоритм работы с членами закупочного комитета.

В предлагаемой вашему вниманию статье "Методика управления «сложными» продажами" описан один из вариантов такой методики, разработанный американскими методистами в 80-х годах прошлого века. Если ваша компания занимается продажами дорогостоящего оборудования или услуг, применение методики позволит вашим менеджерам по продажам лучше понимать ситуацию с потенциальными клиентами, а их руководителям – выстроить процедуру управления обычно очень закрытым процессом «сложных продаж».