ТОП ошибок e-commerce при запуске контекста: почему реклама есть, а прибыли нет

Контекстная реклама в e-commerce часто выглядит обманчиво простой. Запустили кампании, пошли клики, в Метрике — трафик, бюджет расходуется стабильно. А вот с прибылью что-то не складывается. Заказы либо дорогие, либо их слишком мало, либо менеджеры жалуются, что «приходят не те».

В этот момент бизнес обычно делает неверный вывод: «Контекст не работает» или «Яндекс снова всё испортил». На практике же почти всегда проблема не в рекламе как канале, а в подготовке интернет-магазина и логике работы кампаний.

Разберём ключевые ошибки e-commerce, которые мы регулярно видим при запуске и масштабировании контекста — и которые напрямую съедают маржу.

Designed by Freepik. Источник: www.freepik.com

Ошибка №1. Реклама запускается на «сырой» каталог

Контекст в e-commerce почти всегда опирается на структуру сайта: категории, фильтры, карточки товаров. И если каталог сделан «для галочки», реклама будет усиливать хаос, а не продажи.

Типичная картина:

1. категории собраны по принципу «как удобно бизнесу», а не покупателю;
2. фильтры не отражают реальный спрос (нет памяти, цвета, года модели, совместимости);
3. часть товаров лежит в нескольких разделах без понятной логики.

В результате реклама приводит пользователя, но он не может быстро найти нужный товар или сравнить варианты. Клики есть, а до корзины доходят единицы.

Ошибка №2. Проблемы с фидами, о которых узнают слишком поздно

Товарные кампании и смарт-форматы — один из самых мощных инструментов для e-commerce. Но именно здесь бизнес чаще всего теряет деньги.

Самые частые проблемы:

1. в фиде дублируются товары с разными URL;
2. цены не совпадают с сайтом;
3. нет наличия или передаётся некорректно;
4. характеристики обрезаны или заполнены формально.

Рекламная система в таких случаях либо показывает не самые маржинальные товары, либо откручивает бюджет на позиции, которые не продаются или продаются «в ноль». А владелец магазина видит только итог: высокая стоимость заказа и непонятный результат.

Ошибка №3. Дубль-товары и конкуренция с самим собой

Одна из самых незаметных, но болезненных ошибок — когда магазин конкурирует сам с собой в аукционе.

Это происходит, когда:

1. один и тот же товар есть в нескольких категориях;
2. карточки отличаются только цветом или минимальной деталью;
3. под каждый вариант создаётся отдельная посадочная страница.

В рекламе это превращается в ситуацию, где ваши же объявления «перебивают» друг друга, поднимая CPC. Формально всё работает корректно, но фактически вы переплачиваете за каждый клик.

Ошибка №4. Контекст живёт отдельно от экономики магазина

Очень частая история: рекламные кампании оптимизируются по кликам, CTR или даже заявкам, но не по прибыли.

Что упускается:

1. разная маржинальность товаров;
2. логистика и стоимость возвратов;
3. реальные данные по выкупу и повторным покупкам.

В итоге реклама может отлично «продавать» популярный, но малоприбыльный товар, а высокомаржинальные позиции остаются без трафика. В отчётах всё выглядит неплохо, а в P&L — совсем иначе.

Ошибка №5. Фильтры не работают как посадочные страницы

Для e-commerce фильтры — это не просто удобство, а полноценный источник трафика и продаж. Но при запуске контекста их часто игнорируют.

Если:

1. фильтры не индексируются или не имеют ЧПУ;
2. на них нельзя вести рекламу;
3. они не учитываются в структуре кампаний,

то бизнес теряет самый горячий спрос — людей, которые уже точно знают, что хотят купить. В итоге реклама идёт на общие категории, где конкуренция выше, а конверсия ниже.

Ошибка №6. Нет связки «реклама — сайт — аналитика»

Без нормальной аналитики e-commerce начинает работать вслепую. Особенно если продажи частично уходят в звонки, мессенджеры или повторные заказы.

Мы регулярно видим ситуации, когда:

1. аналитика считает не все покупки;
2. нет понимания, какие кампании приводят прибыльных клиентов;
3. решения принимаются на основе «ощущений», а не данных.

В таком режиме масштабирование рекламы превращается в лотерею.

Практика: как это выглядит на реальном проекте

Похожая ситуация была в одном из наших e-commerce-проектов — интернет-магазине техники Apple 👉 https://dialweb.ru/cases/ajfony/

На старте у клиента уже работала контекстная реклама: был трафик, были клики, кампании регулярно оптимизировались. Но при этом стоимость привлечения клиента росла, а прибыль не масштабировалась вместе с бюджетом.

В ходе аудита выяснилось, что проблема была не в объявлениях:

·         часть товаров дублировалась в каталоге и фидах;

·         рекламные системы конкурировали между собой за одни и те же позиции;

·         в продвижение попадали товары с минимальной маржинальностью;

·         посадочные страницы не помогали пользователю быстро принять решение о покупке.

Мы пересобрали структуру каталога, привели фиды в порядок, разделили товары по логике спроса и экономики, а кампании начали оптимизировать не по кликам, а по реальной эффективности. В результате реклама перестала «съедать» бюджет и стала прогнозируемым инструментом роста, а не лотереей.

Почему контекст в e-commerce — это всегда про систему

Контекстная реклама не спасает слабую структуру сайта и не компенсирует ошибки в каталоге. Она лишь ускоряет процессы — как рост, так и потери.

Если реклама не приносит прибыли, почти всегда стоит смотреть:

1. как устроен каталог;
2. какие товары вы реально продвигаете;
3. как данные передаются в рекламные системы;
4. какие цифры вы считаете ключевыми.

И только потом — крутить ставки и объявления.

Что с этим делать бизнесу

Если вы видите, что реклама работает «в ноль» или нестабильно, чаще всего нужен не новый подрядчик «по контексту», а пересборка всей логики привлечения: от структуры сайта до аналитики и экономики.

Мы в агентстве занимаемся комплексным контекстным продвижением e-commerce — с погружением в каталог, фиды, аналитику и реальные бизнес-показатели. Если хотите понять, где именно реклама теряет деньги в вашем магазине и что с этим делать — оставьте заявку, разберём проект и покажем точки роста.

Получить бесплатный аудит вы можете -> здесь