Кейс: Как мы продали билеты за 50 тысяч рублей на бизнес-конференцию через Яндекс Директ

Продвигать дорогие офлайн-мероприятия - это всегда сложная задача.

Разберём, как у нас получилось продать билеты на мероприятие за 50 тысяч рублей с холодного трафика через Яндекс Директ. 

О проекте

Наш заказчик - организатор бизнес-конференций для предпринимателей. Это не обучающий форум с классическими лекциями, а бизнес-шоу для крупных бизнесменов уровня Forbes, куда идут за людьми, которые уже сделали результат и возможностью нетворкинга с ними. 

Стоимость участия довольно высокая, поэтому люди редко принимают решение быстро, тем более, что рынок уже перенасыщен подобными мероприятиями.

Задача проекта

Продажа билетов с сайта с помощью рекламы в Яндекс Директ в условиях:

1. высокого чека конференции (50 тысяч рублей)
2. с холодного трафика 
3. без прогрева и длинной воронки 
4. ограниченный срок (30 дней), так как конференция проходила офлайн 

С какими сложностями столкнулись на старте

1. Бизнесмены не любят покупать конференции. У них мало времени, уже есть опыт таких мероприятий: «Я уже был, ничего нового не узнаю», «подумаю позже»

1. Предприниматели не та аудитория, которая кликает и сразу платит. Им нужно «созреть», а у нас ограниченный срок рекламы.
2. Это не инфопродукт за 990 рублей, а дорогостоящее мероприятич

1. Длинный цикл принятия решения

Какую стратегию мы выбрали

Довольно быстро стало понятно, что продавать через «у нас классные спикеры и программа» не получится. 

Таких конференций много, поэтому мы решили продавать не событие, а возможности:

1. полезные знакомства на конференции
2. доступ к сильному окружению бизнесменов 
3. шанс выйти на инвесторов и предпринимателей уровня Forbes

Сместили фокус с «что будет на сцене» на «с кем ты познакомишься».

Что тестировали

1. Пробовали разные сегменты аудиторий (предприниматели / маркетологи)
2. Разные заходы в креативах с упором на:

1. Пробовали разные сегменты аудиторий (предприниматели / маркетологи)
2. Разные заходы в креативах с упором на:

1. известных спикеров
2. нетворкинг с крупными предпринимателями 
3. боли предпринимателей

   3. Разные форматы: поиск, РСЯ, мастер-кампаний

   4. Тестировали несколько посадочных страниц и офферов, пробовали сайты с ценами и без цен

    5. Ретаргет, чтобы догнать аудиторию, которая уже посещала сайт, но ничего не купила

Что сработало хуже:

1. Классические офферы: «150 спикеров», «2 дня контента», конференция
2. Акцент на программу и доклады
3. Слишком «экспертные» и сухие креативы

Люди не реагировали на формат конференции, так они это уже видели сотни раз

Что сработало лучше:

1. Упор на то, что это не конференция, а шоу для предпринимателей 
2. Креативы через боль: «Где найти окружение своего уровня?»
3. В целом сделали упор на новые знакомства

Как масштабировались

После этапа тестирования мы постепенно увеличивали рекламный бюджет и усиливали самые эффективные связки.

Отключали слабые объявления, перераспределяли бюджет в работающие сегменты

Так как цикл сделки длинный, подключили ретаргет, благодаря которому возвращали пользователей, догревали смыслами

Результаты работы с проектом

1. Бюджет: 250 000 ₽
2. Продаж: 8
3. Стоимость продажи: ~15 000 ₽
4. Выручка: 400 000 ₽

Выводы

Нам удалось выстроить стабильный поток заявок и получить продажи билетов на мероприятие.

1. Дорогие конференции можно продать с холодного трафика, но не «в лоб»
2. Лендинг без указания цены показал более высокую конверсию в оплату, чем страница с открытым прайсом.
3. Нетворкинг - главный драйвер конверсии, а не программа, даже если спикеры крутые и известные 
4. Предприниматели покупают окружение, а не знания
5. Даже холодный трафик может давать продажи при правильной упаковке
6. Один контакт для ЦА ценнее, чем 10 докладов

Главное, что подтвердилось на практике: конференции не покупают ради контента, покупают ради людей.

Почему всего 8 продаж? 

На первый взгляд немного, но:

1. стоимость мероприятия высокая
2. сложный продукт
3. холодная аудитория

При этом остается база лидов для дальнейших касаний.

И главное, такие проекты редко окупаются только за счёт первой покупки.

По поводу консультаций, настройки рекламы Яндекс Директ, ВК, TG Ads, Avito Ads - писать можно вот сюда:

Telegram: https://t.me/Kirill_churzin

MAX: https://maxln.ru/VeRVSS

А здесь - наши каналы про маркетинг и трафик:

Telegram-канал: https://t.me/+iCGuqZvnHrYxYTNi

Канал в MAX: https://maxln.ru/HHTZ8f