Промоутеры — топовый маркетинговый инструмент. И вот почему

Бренды техники и электроники редко делают ставку на промоутеров, а зря, потому что хорошо подготовленная команда может принести больше выручки, чем раскрученные рекламные инструменты. 

Почему востребованность промоутеров растет 

Промоутеры – это эксперты по определенному бренду. В отличие от продавцов они обладают более глубоким знанием по своему целевому продукту и рыночной нише похожих товаров. Спрос на их услуги сейчас определяют два главных фактора: 

1. Рынок переполнен новыми брендами

Если раньше ориентиром для большинства покупателей были европейские или корейские бренды, то теперь в магазинах электроники появилась масса других имен. И, как правило, техника новых брендов похожа друг на друга по внешнему виду, функционалу и цене. Понять, кому стоит отдать предпочтение, а кому нет - стало очень сложно. На первый план вышли экспертные консультации и личное общение с покупателем.

1. Онлайн-покупки имеют свои подводные камни

Практика показывает: чем сложнее техника, тем больше вопросов появится по мере ее использования. Часто одной инструкции бывает недостаточно, чтобы разобраться с тем, как настроить устройство. Тогда людям приходится искать информацию самим, действовать методом проб и ошибок, а это чревато поломками и дорогостоящим ремонтом. Покупателям нужна экспертиза, которую не в силах обеспечить ни отзывы на товары, ни рядовые продавцы в магазинах.

Алексей Ватолин

тренер центра знаний «Марвел-Дистрибуции»

К промоутеру можно обратиться за консультацией, потому что это не продавец в узком смысле слова, а квалифицированный эксперт. Он заинтересован в том, чтобы потребности клиента были удовлетворены. Например, покупатель хочет, чтобы робот-пылесос очищал себя на станции, сливал грязную воду сразу в канализацию и был готов к следующей уборке без каких-то дополнительных манипуляций. Промоутер подберет модель, расскажет, как устанавливать станцию, подключать к водопроводу и где брать расходники – мешки для сбора пыли или моющие средства.

Как подготовить промоутеров 

Перед началом работы промоутеры должны овладеть базовыми знаниями и навыками. В центре знаний мы разработали для них отдельную обучающую программу, которая рассчитана на два месяца. Она включает следующие этапы: 

Предварительная оценка

Мы выясняем, какими знаниями и навыками уже обладает промоутер. Возможно, у него отлично развиты «харды»: он знает бренд, знаком с продукцией и отлично разбирается во всех технических нюансах, но совершенно не владеет техникой продаж. Тогда акцент в обучении нужно сделать на «софтах».

Изучение бренда и конкурентов

Промоутеру важно хорошо знать не только свой бренд, но и основных конкурентов. Потому что чаще всего они работают в сетевых магазинах и отвечают за конкретный тематический отдел. Вероятность встретить промостойку с умными чайниками среди сыров или алкоголя минимальна, зато почти наверняка она будет стоять среди похожих гаджетов. Другие бренды начнут перетягивать внимание покупателей, но это можно обратить на пользу, если знать сильные и слабые стороны конкурентов.

Изучение техники продаж и мерчендайзинга

Здесь мы знакомим промоутеров с актуальными инструментами продаж, рассказываем, как правильно использовать сторителлинг, отвечать на возражения и показывать ценность продукта. Еще один аспект – это сервис. Клиенту важно, как его встречают, как с ним общаются и провожают. Если промоутер умеет общаться с клиентами и не боится их, то вокруг него довольно быстро сформируется пул лояльных покупателей.

Тестирование полученных знаний

Раз в квартал все наши выпускники проходят тестирование. Это нужно, чтобы мы понимали, какие знания остаются, а какие вымываются. Так становится ясно, чем именно промоутеры пользуются чаще всего. Периодически тренеры выезжают на точку к промоутерам и смотрят за их работой в полевых условиях. Если замечают ошибки – тут же их корректируют.

Какие результаты получаем

Хорошо обученные промоутеры становятся важной частью системы продаж. В одном из наших кейсов они обеспечивают около 60-70% товарооборота бренда в розничных магазинах. При этом средняя оборачиваемость товара составляет около 30 дней. Это существенно лучше средних показателей в сегменте электроники (от 50 до 70 дней).

Приведем пример: когда один известный китайский бренд только выходил на российский рынок с линейкой умных пылесосов, именно промоутеры помогли быстро наладить продажи. За счет их экспертной работы доля бренда в магазинах партнера выросла с 3% до 35% всего за год.

Интересно, что промоутер – это, вопреки стереотипу, не временная работа. Многие специалисты работают в этой сфере 15-20 лет, постоянно развиваясь и накапливая опыт. За это время они становятся настоящими экспертами продаж, которые помогают бизнесу нарастить выручку, а клиенту — выбрать лучший товар.

Выводы

- Промоутеры являются хорошим маркетинговым инструментом для продвижения новых брендов, которые еще не сформировали вокруг себя пул лояльных покупателей. 

- Спрос на услуги промоутеров формирует растущее предложение на рынке электроники и востребованность экспертных консультаций. 

- При подготовке промоутеров важно уделить внимание как продуктовым знаниям, так и навыкам продаж.