B2B: что это и как он работает

2024-06-13 18:54:19 Время чтения 8 мин 32

Сегодня мы поговорим о B2B — сегменте бизнеса, в котором компании продают товары и услуги другим предприятиям. В отличие от B2C, где процесс покупки обычно быстрый и простой, в B2B всё гораздо сложнее.

Здесь каждая деталь имеет значение, и сделки требуют времени и терпения. Например, производителю оборудования выгодно заключить контракт с крупной фабрикой на поставку сотни станков. В B2B сделки не заключаются в один день, они требуют навыков ведения переговоров.

В этой статье мы подробно разберём, что из себя представляет B2B-модель, и поделимся комментариями основателя digital-агентства Novatechno Максима Новосёлова.

Что такое B2B?

B2B (англ. Business-to-Business) — это бизнес-модель, в которой одна компания предоставляет товары или услуги для другой компании. В B2B, в отличие от B2C (англ. Business-to-Consumer), где конечный потребитель — это частное лицо, основными клиентами являются организации.

Чтобы лучше понять разницу, рассмотрим два сценария. В первом случае вы приобретаете новую кофеварку для дома – это B2C. Во втором случае кофейня закупает сотню кофемашин – это уже B2B. Разница очевидна: объёмы закупок больше, сделки сложнее, а отношения между компаниями требуют долгосрочного подхода.

— А что все же лучше? B2B или B2C?
— Это зависит от ниши, но зачастую B2B оказывается лучше для обеих сторон. Взять, например, наше агентство. У клиентов всегда стоит выбор: обратиться к частному специалисту или в агентство. Частник может предложить более дешевое предложение, но что может предложить агентство? Контроль, целый ряд специалистов и более надежное решение — именно это мы и доносим до наших клиентов, говоря о разнице B2B и B2C.

B2B-рынок отличается от B2C:

  1. Циклы продаж дольше из-за согласования решений на разных уровнях.
  2. Сделки крупнее из-за массовых закупок.
  3. Построение долгосрочных отношений важнее быстрых разовых продаж. Компании инвестируют в качественное обслуживание и обновление продуктов, чтобы сохранить клиентов.

Однако, существуют компании, которые совмещают обе модели в себе и работают как с другим бизнесом, так и с частными клиентами.

Где брать клиентов в B2B

Чтобы найти клиентов в B2B, нужно делать акцент на информативность и профессионализм. Потому что первым делом нужно подчеркнуть экспертность в нише.

Я выделяю 2 стратегии: перфоманс — когда выхватываем клиентов из широкой воронки, это контекст, таргет и прочее.

А есть вторая, но она сложнее — ABM. Такой подход нацелен на узкую аудиторию, порой даже на одного конкретного «персонажа». Суть в чем. Определяем, на кого хотим выйти, составляем полный портрет: кто это, чем интересуется, где проводит время, откуда получает информацию. А затем именно там, где он есть, стараемся поймать.

Что входит в эту «широкую воронку»:

  1. Контент-маркетинг: создание качественного и полезного контента, который отвечает на вопросы и решает проблемы ЦА.
  2. События и выставки: появляйтесь на профессиональных навыках, рассказывайте о своей экспертности.
  3. SEO и PPC: поисковая оптимизация тоже работает, пусть и не во всех сферах.

Искать клиентов можно практически везде, но все зависит от ниши бизнеса. Представьте себя на месте человека, который хочет сотрудничать с другим бизнесом: как вы будете искать партнера и на что делать упор?

Процесс продажи тоже отличается от B2C. Зачастую он более затянут, поскольку оба партнера должны прийти к взаимовыгодному соглашению. Самый длительный этап — переговоры, на которых вы должны быть готовы обсудить разные условия и доказать, что ваш продукт или услуга лучше остальных предложений. Но есть и весомое преимущество — B2B модель построена на долгосрочных отношениях.

Этап продажи: техники

Small Talk

Что за техника: Small talk – это способ неформального общения с потенциальным клиентом перед деловыми переговорами. Цель small talk состоит в том, чтобы создать доверительную атмосферу, установить эмоциональную связь и снизить напряжение.

Как ее применить:

  1. Начните разговор с простых тем: поговорите о погоде, последних новостях, событиях, спорте или общих интересах.
  2. Будьте искренни и проявляйте неподдельный интерес к собеседнику и его мнению.
  3. Уважайте личные границы и избегайте обсуждения спорных или слишком личных тем.
На конференции продавец знакомится с представителем компании. Он замечает бейдж с названием города и говорит: «О, вы из Москвы? Я недавно там был на выходных, это восхитительный город! А вы часто бываете в тех краях?»

Такой вопрос помогает начать разговор и установить личный контакт перед тем, как перейти к обсуждению деловых вопросов.

Challenger Sale

Что за техника: Техника Challenger Sales подразумевает, что продающий должен быть напористым и помогать клиентам понять, как решить их проблему. Для этого специалист должен глубоко понимать потребности клиента и продукт, который предлагает, а также постоянно доказывать свою экспертность.

Как ее применить:

  1. Изучите бизнес клиента и определите области, в которых ваш продукт или услуга могут значительно улучшить ситуацию.
  2. Предоставьте данные, примеры и аналитические выводы, которые показывают, почему текущий подход клиента не оптимален.
  3. Предложите новый, более эффективный подход и объясните, как ваше решение может помочь достичь лучших результатов.
Продавец ПО для управления проектами встречает потенциального клиента и предлагает: «Я вижу, что вы используете традиционные методы управления проектами. Однако наши исследования показывают, что переход на Agile-методологию может сократить сроки реализации проектов на 30%. Позвольте мне показать вам, как наша платформа поможет внедрить Agile и достичь таких результатов».

SPIN-продажи

Что за техника: Основой техники являются четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Продавец задает их в определенной последовательности, чтобы помочь клиенту осознать потребность в предлагаемом продукте.

Как ее применить: Сценарий каждого разговора невозможно прописать заранее, так как ответы клиента предсказать нельзя. Однако можно подготовиться, чтобы быть уверенным в диалоге. Изучите бизнес клиента, типичные проблемы его отрасли, пообщайтесь с сотрудниками, выдавая себя за клиента. Это позволит предугадать возможные ответы и сформулировать подходящие вопросы.


А если вы хотите вывести свой сайт в ТОП, мы готовы помочь! Переходите и заполняйте форму, чтобы мы связались с вами и обсудили детали вашего будущего успеха.

Если вам необходимо разработать или продвинуть свой сайт, обращайтесь к нам — мы ТОП-1 агентство по разработке и продвижению сайтов в Калининграде.

Также мы занимаемся графическим дизайном, подробнее с нашими услугами вы можете ознакомиться на сайте.