Массовый отток селлеров с маркетплейсов: почему это произошло и как мы изменили подход к торговле, убрав главные риски

Максим Воробьев, основатель Resellup

За последние два года на рынке маркетплейсов сформировалась устойчивая тенденция: часть продавцов прекращает работу или существенно сокращает объемы. Это касается как новичков, так и селлеров с опытом.

На первый взгляд, причина очевидна – рост конкуренции, повышение комиссий и удорожание рекламы “Маркетплейсы – сдулись”. Однако при детальном анализе становится ясно: ключевой фактор – не внешние условия, а используемая модель торговли.

Практика показывает, что значительная часть продавцов продолжает работать по логике, которая была эффективна 2-3 года назад, но перестала давать результат в текущих условиях.

Что изменилось в экономике маркетплейсов

Современная модель торговли на Wildberries и Ozon стала более требовательной к управлению ресурсами и рисками. Основные точки давления на бизнес можно свести к трем ключевым блокам.

Первый – закупка товара как основная зона риска. В классической модели FBO (отгрузка товара со склада маркетплейса) селлер закупает продукцию заранее, формирует поставку и рассчитывает на дальнейшую реализацию через маркетплейс. Однако при несоответствии ассортимента спросу товар превращается в неликвид, а вложенные средства – в замороженный капитал. Дополнительную нагрузку создают расходы на хранение и логистику.

Второй – снижение эффективности рекламных инструментов. В условиях высокой конкуренции стоимость привлечения заказа растет, а маржинальность остается ограниченной. Это приводит к ситуациям, когда рекламные расходы не окупаются и формируют отрицательную юнит-экономику.

Третий – рост операционной нагрузки. Управление ассортиментом, поставками, рекламой и аналитикой требует значительных временных и организационных ресурсов. В большинстве случаев эти процессы сосредоточены на одном человеке, что приводит к перегрузке и снижению эффективности управления.

Почему часть селлеров продолжает расти

Несмотря на перечисленные факторы, массовый уход селлеров, который сложно не заметить – рынок не демонстрирует стагнации. Напротив, часть продавцов сохраняет положительную динамику и масштабируется.

Ключевое отличие этих участников – изменение подхода к организации торговли. Они отказываются от модели, в которой основной риск сосредоточен в оптовой закупке товара, и переходят к системной работе с ассортиментом.

Ограничения классической модели FBO

Традиционная схема «выбор товара – закупка – продвижение» предполагает высокую зависимость от точности прогнозирования спроса. Ошибка на этапе выбора приводит к прямым финансовым потерям.

Дополнительно модель требует значительных оборотных средств и постоянных инвестиций в рекламу, что делает ее чувствительной к изменениям рыночных условий.

В результате бизнес становится зависимым от нескольких факторов одновременно: спроса, стоимости трафика и скорости оборачиваемости товара.

Альтернативный подход: работа от спроса, а не от закупки

В рамках анализа причин неэффективности классической модели нами, компанией Resellup, была сформирована альтернативная логика торговли на маркетплейсах, основанная на принципе «сначала продажа – затем закупка».

Суть подхода заключается в том, что селлер работает не с единичным товаром, а с широкой ассортиментной матрицей. Заказы формируются на стороне маркетплейса, после чего происходит выкуп и отгрузка конкретной позиции.

Таким образом, устраняется ключевой риск – необходимость инвестировать в оптовые закупы товара до подтверждения реального спроса.

Роль ассортимента в новой модели

В отличие от классической схемы, где ставка делается на одну или несколько позиций, наша модель торговли предполагает работу с большим количеством единиц ассортимента. Каждая товарная позиция становится отдельной точкой входа в органический трафик – когда маркетплейсы сами начинают продвигать ваш товар, без дополнительных вложений в платный трафик. Продажи распределяются по ассортименту, формируя совокупный объем заказов.

Это снижает зависимость от конкретного товара и делает модель более устойчивой к колебаниям спроса.

Органический трафик как основа продаж

При увеличении ассортимента изменяется структура продаж. Заказы начинают поступать за счет органической выдачи, а не исключительно за счет рекламных инструментов. Это позволяет снизить долю рекламных расходов в структуре затрат и повысить предсказуемость юнит-экономики.

Масштабирование и скорость принятия решений

Еще одно отличие новой модели – сокращение цикла принятия решений. Отсутствие необходимости закупать товар заранее позволяет быстрее тестировать гипотезы и масштабировать успешные позиции. В классической модели каждая ошибка сопровождается финансовыми потерями. В модели Resellup – ошибки ограничиваются затратами времени, а не капитала.

Для кого актуален переход к новой модели

Подход, основанный на работе с широким ассортиментом и продажах от спроса, актуален для нескольких категорий участников рынка:

— новых селлеров, которые не располагают значительным стартовым капиталом
— действующих продавцов, столкнувшихся с неликвидом и снижением маржинальности на фоне бесконечного роста комиссий
— предпринимателей, рассматривающих маркетплейсы как дополнительный канал дохода без многомиллионных бюджетов для старта.

При этом важно учитывать, что данная модель не исключает необходимости системной работы и не является инструментом быстрого заработка.

Вывод

Снижение числа активных селлеров на маркетплейсах связано не столько с ухудшением рыночных условий, сколько с трансформацией требований к модели торговли.

Классический подход, основанный на закупке товара и последующем продвижении, становится менее устойчивым в условиях высокой конкуренции и роста издержек.

Наша же модель, ориентированная на работу от спроса и масштабирование через ассортимент, демонстрируют большую гибкость и устойчивость.

Практический шаг

Для оценки применимости данной модели на практике важно работать не с теоретическими предположениями, а с реальными данными.

Поэтому мы в Resellup регулярно проводим бесплатные индивидуальные встречи в зум, где показываем:

— структуру ассортимента и логику его формирования
— реальные кабинеты партнеров
— юнит-экономику и показатели магазинов
— операционные процессы от заказа до отгрузки

Записаться на встречу – можно по этой ссылке — https://clck.ru/3Tf6ae

Или можете прямо сейчас посмотреть короткое видео, которое всего за 10 минут максимально подробно объясняет логику работы нашей методики – на конкретных примерах, цифрах, результатах. 

Смотрите здесь – https://clck.ru/3Tf6bH