FBO или FBS: какую систему Wildberries фактически продвигает в 2026 году и почему она все чаще работает против селлеров

Автор: Максим Воробьев

Тема FBO давно стала базовой для входа на маркетплейсы. Для большинства начинающих селлеров именно эта модель выглядит как «стандарт по умолчанию»: закупить товар, отправить его на склад Wildberries и дальше сосредоточиться на продажах. В теории схема кажется логичной и понятной. На практике же именно FBO все чаще становится источником финансовых потерь, особенно для тех, кто заходит на рынок без значительного запаса капитала и опыта

Этот материал – не теоретическое сравнение моделей. Он основан на реальном опыте селлеров, в том числе партнеров Resellup, которые начинали с классического FBO, сталкивались с ростом издержек и пересматривали подход к торговле

Почему FBO требует крупных вложений и замораживает капитал

Ключевая особенность FBO – высокий порог входа. Несколько лет назад, когда тарифы маркетплейсов были ниже, а конкуренция в категориях не достигала текущего уровня, эта модель действительно могла быть удобной и экономически оправданной. В 2026 году ситуация иная

Для старта по FBO селлеру необходимо сразу инвестировать значительную сумму. Речь идет не о тестовых партиях, а о полноценных закупках – часто на сотни тысяч рублей и выше. К этим затратам добавляются расходы на маркировку, логистику до склада, хранение, обработку и дальнейшие операционные комиссии

Фактически деньги замораживаются в товаре еще до момента первой продажи. При этом нет гарантии, что карточка выйдет в стабильные продажи. Даже при корректных расчетах в первые месяцы селлер часто работает с минимальной маржой или в ноль, компенсируя постоянные расходы

Отдельный фактор – продвижение. На практике стабильно продаются одна-две карточки из всей партии. Их приходится регулярно поддерживать рекламой внутри маркетплейса или за счет внешнего трафика. Это дополнительные бюджеты, которые сложно заранее точно спрогнозировать и окупить

Рост тарифов как системный риск FBO

Маркетплейсы регулярно пересматривают тарифную сетку. 2025 год стал показательным: рост стоимости хранения и логистики серьезно ударил по экономике FBO-модели. При больших остатках на складе еженедельные расходы на хранение вполне легко могут достигать 100–150 тысяч рублей и выше

Попытки компенсировать эти издержки за счет повышения цены часто приводят к снижению спроса. В результате селлер оказывается в ситуации, когда товар лежит на складе, расходы продолжают расти, а единственным способом вернуть хотя бы часть вложенных средств становится распродажа остатков с минимальной маржой или в убыток

В этот момент становится особенно очевидно, что классическая модель FBO предполагает высокую зависимость от тарифной политики площадки и требует значительного финансового запаса прочности

FBS как альтернатива: в чем принципиальная разница

Модель FBS устроена иначе. При этом важно корректно понимать ее механику. В FBS селлер также закупает товар заранее, но хранит его на собственном складе или у стороннего фулфилмент-оператора, а не на складе маркетплейса

Ключевое отличие – контроль. Селлер самостоятельно управляет остатками, упаковкой и отгрузками, не оплачивая хранение на складах Wildberries и не замораживая товар на условиях площадки. Продажа происходит по факту заказа: сначала покупка, затем сборка и отправка товара

Однако вместе с гибкостью возрастает и операционная нагрузка. Логистика, соблюдение сроков, контроль качества и SLA полностью ложатся на селлера. Именно поэтому FBS требует выстроенных процессов, дисциплины и зачастую отдельной команды. Для большинства новичков это становится серьезным барьером, и модель так и не получает массового распространения

Ограничения FBS и причины, по которым она редко масштабируется

Основное преимущество FBS – возможность работать с более широкой ассортиментной матрицей и не зависеть от складской политики маркетплейса. Но эта гибкость имеет цену. Товар все равно необходимо закупать, хранить, обрабатывать и оперативно отгружать. При отсутствии налаженной инфраструктуры FBS быстро превращается в операционный хаос: срывы сроков, штрафы, снижение рейтингов и рост нагрузки на селлера

По этой причине FBS чаще выбирают продавцы с опытом, командой и доступом к складам. Для большинства начинающих предпринимателей эта модель остается сложной в реализации

FBSD: усиленная модель FBS в экосистеме Resellup

В Resellup мы пошли дальше и усилили классическую FBS-модель, объединив ее с дропшиппингом. Так появился формат FBSD

В этой модели селлер работает по логике FBS, но без закупки товара оптом и без хранения на собственном складе. Ассортимент формируется из товарной матрицы платформы Resellup. Партнеры загружают товары в свои магазины, не выкупая их заранее

После поступления заказа товар выкупается у платформы, а все дальнейшие операции – сборка, маркировка, упаковка и отгрузка на склад маркетплейса – берет на себя Resellup. После выкупа партнер получает деньги на свой расчетный счет

Кроме того, мы сотрудничаем с десятками проверенных поставщиков, а наша товарная матрица более чем из 550 000 SKU размещена на складах в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Это снимает с селлера одну из самых трудоемких задач – поиск надежных поставщиков и согласование выгодных условий

Почему FBSD снижает риски для новичков и действующих селлеров

Для новых участников рынка этот формат принципиален. FBSD закрывает сразу несколько ключевых рисков: необходимость крупных вложений в опт, риск брака партий, зависимость от одного товара и постоянный контроль логистики

Ключевой принцип методики Resellup – масштабирование через ассортимент, а не через рекламные бюджеты. Магазины партнеров работают с тысячами и десятками тысяч SKU, что позволяет стабильно продавать на органическом трафике вне зависимости от сезона

Такой подход делает рост более предсказуемым и снижает зависимость от одного продукта или рекламного канала. Именно поэтому модель подходит как для новичков, так и для селлеров, которые уже столкнулись с ограничениями FBO

FBO или FBS: вопрос не формата, а стратегии

FBO нельзя назвать «плохой» моделью. Она может быть эффективной при наличии капитала, опыта и долгосрочного горизонта планирования. Однако для большинства начинающих селлеров в 2026 году она остается дорогой и рискованной

FBS дает больше гибкости, но требует зрелых процессов и операционной готовности. FBSD же становится компромиссным решением для тех, кто хочет выстраивать системный бизнес на маркетплейсах без миллионных вложений и высокой операционной нагрузки

Для тех, кто хочет глубже разобраться в методике Resellup, мы подготовили подробную статью-разбор с экономикой, примерами и логикой масштабирования. Она доступна по ссылке – https://clck.ru/3RiCEK

Также можно записаться к нам на бесплатную онлайн-экскурсию и в реальном времени посмотреть кабинеты партнеров, их результаты и рабочие процессы модели. Регистрация доступна здесь — https://clck.ru/3RiCDk. Именно с этого шага у многих начинается переход от экспериментов к системной торговле на маркетплейсах