Почему ставка на трендовые товары все чаще приводит селлеров к убыткам – и как повседневные категории дают устойчивый рост на маркетплейсах

Автор: Максим Воробьев

Рынок маркетплейсов регулярно переживает волны хайпа. Каждый год появляются «обязательные» товары, которые активно обсуждаются в соцсетях, мелькают в рекомендациях и создают иллюзию быстрого входа и такого же быстрого результата. Так, например, в 2025 году рынок “взорвали” Лабубу

Однако на практике ставка на трендовые и сезонные позиции все чаще становится источником проблем, а не роста. Причина проста: такие товары плохо масштабируются и почти не прощают ошибок в расчетах

Пока селлер ищет поставщика того самого “завирусившегося” товара, считает экономику, заводит карточку и отгружает товар на склад маркетплейса, рынок успевает перегреться. Конкуренция растет быстрее спроса, ставки на рекламу увеличиваются, цена продажи снижается. Если товар не успевает реализоваться в активную фазу спроса, он остается на складе, превращаясь в источник постоянных расходов на хранение и логистику

Сезонные категории добавляют еще один уровень риска. Окно продаж ограничено. И если оно упущено, селлер вынужден либо держать товар на складе до следующего сезона, либо выходить из позиции с дисконтом, фиксируя убыток

На фоне этого все больше продавцов начинают искать альтернативные подходы, которые позволяют работать на маркетплейсах не за счет удачных догадок, а за счет предсказуемой модели 

Повседневные товары как основа устойчивой торговли

В отличие от трендовых позиций, повседневные товары не привязаны к информационному шуму или сезону. Это категории, спрос на которые существует постоянно, например, товары для дома, кухни, уборки, хранения, бытовые принадлежности и расходники

Их ключевое преимущество – стабильность. Такие товары покупают регулярно, независимо от времени года, акций и вирусных роликов. Для маркетплейсов это понятный и прогнозируемый спрос, а для селлера – возможность выстраивать долгосрочную стратегию

С точки зрения алгоритмов площадок повседневные категории также выглядят предпочтительнее. Карточки с ровными продажами и стабильной конверсией лучше удерживают позиции в выдаче, что снижает зависимость от платного трафика и рекламных ставок

Именно поэтому в Resellup при работе с селлерами мы фокусируемся не на поиске единичного «выстреливающего» товара, а на формировании широкой ассортиментной матрицы в устойчивых категориях

Как отличить устойчивую нишу от временного всплеска

Базовые инструменты аналитики сегодня доступны прямо внутри маркетплейсов. На том же Wildberries можно оценить популярные поисковые запросы, состояние ниш и доступность категорий – дефицит, баланс или профицит

Однако здесь важно понимать ограничение встроенной аналитики. Она хорошо показывает текущий спрос, но часто отражает именно краткосрочные всплески интереса. Если ориентироваться только на них, селлер снова оказывается в ловушке трендов

Поэтому важно смотреть глубже:— анализировать сезонность,— оценивать упущенную выручку,— смотреть на количество реально продающих карточек,— сравнивать медианные цены с себестоимостью

Такой подход позволяет понять не просто «что сейчас ищут», а где есть стабильный незакрытый спрос

Пример категории: посуда и кухонные расходники

Показательный пример – категория товаров для кухни. Аналитика по сковородкам, кухонному инвентарю и расходникам демонстрирует низкую сезонность и равномерные продажи в течение года

Особенно хорошо это видно на простых позициях, вроде губок для посуды. При минимальной себестоимости такие товары имеют высокую медианную цену продажи и значительный объем упущенной выручки. Это означает, что спрос регулярно превышает предложение, а покупатели готовы покупать больше, чем рынок успевает им предложить

Дополнительный анализ конкурентности показывает еще один важный момент. Несмотря на большое общее количество карточек, реально продающих позиций значительно меньше. Это говорит о том, что рынок далек от насыщения и при грамотном заходе остается привлекательным для новых продавцов

Почему повседневные категории проще масштабировать

В отличие от сезонных товаров, повседневные категории позволяют строить масштабирование не за счет постоянного поиска новых ниш, а за счет расширения ассортимента внутри уже работающих направлений

Чем чаще товар используется, тем выше вероятность повторных заказов. Это формирует предсказуемый денежный поток и снижает зависимость от разовых всплесков продаж

Для бизнеса это означает более управляемую экономику, возможность планировать рост и меньшее давление со стороны складских и логистических издержек

Ключевая ошибка большинства селлеров – начинать с закупки товара, а уже потом разбираться, будет ли он продаваться. Такой подход автоматически закладывает товарные риски

Методика Resellup построена наоборот. В ее основе – работа с широким ассортиментом с постоянным спросом и модель торговли без товарных рисков и вложений в оптовые закупы. Это позволяет тестировать любые категории, легко и быстро масштабировать успешные позиции и не замораживать деньги в неликвиде.

Мы не предлагаем универсальных «рецептов». Вместо этого показываем рабочую модель, которая опирается на цифры, повседневный спрос и управляемость процессов.

Для тех, кто хочет глубже разобраться в логике этой модели, мы подготовили подробную статью-разбор методики Resellup, где по шагам разобрана экономика, процессы и наш подход к торговле на маркетплейсах. Вы можете забрать ее по этой ссылке – https://clck.ru/3Rh2ty

А для тех, кому важно увидеть все вживую, мы проводим бесплатную онлайн-экскурсию Resellup. На ней мы показываем реальные кабинеты партнеров Resellup, ассортиментную матрицу в 550.000 позиций и путь товара от заказа до выкупа. Записаться на удобное для вас время можете здесь – https://clck.ru/3Rh2td