Название компании: МФЦ Моя ИпотекаКомпания «МФЦ Моя Ипотека» до 2021 года работала под брендом ДОМИНАНТА в 65 регионах страны. В 2021 году компания провела ребрендинг и сменила название на «МФЦ Моя Ипотека Франчайзинг», что более точно обозначает деятельность компании.
Задача: С нуля выстроить маркетинг таким образом, чтобы обеспечить необходимое количество лидов в сегменте В2В по цене не превышающей 450 р.
До того как наша команда начала работу над проектом «МФЦ Моя Ипотека», компания не пользовалась услугами продвижения, маркетинга не было от слова совсем: ни лендинга, ни рекламы, базы устарели и не приносили результата.
Главная проблема, с которой мы столкнулись в процессе построения маркетингового плана, заключалась в том, что модель работы у компании была почти уникальна, а ближайшими конкурентами являлись КПК (Кредитные потребительские кооперативы), которые работали иначе, из-за чего у нас не было возможности подсмотреть то, что точно работает.
Поэтому в маркетинговый план мы включили более вероятные связки, опираясь на наш опыт в b2b сегменте:
Мы начали работу с построения четкого маркетингового плана, первой задачей которого были анализ целевой аудитории и ее сегментирование (на группы риэлторов, агентств недвижимости и пр.), а также поиск и сбор баз под каждый сегмент. В итоге у нас получилось 4 файла в среднем от 40 тыс до 60 тыс контактов.
После чего мы перешли к разработке основного лендинга для В2В сегмента.
Разделили эту задачу на два этапа:
Получив первую версию лендинга, мы разработали коммерческое предложение, которым компания пользуются по сей день, и решили начать подключать рекламные инструменты, такие как Яндекс директ и таргетированная реклама.
Как это часто бывает, первые результаты рекламных кампаний нас не устроили. Из-за чего было принято решение запустить процесс оптимизации лендинга: мы поменяли текста, блоки и кнопки, в общем, почти весь лендинг :)
Примечание: средняя конверсия лендинга В2В по России составляет 3-5%*(*информация взята из открытых источников), а наш, забегая наперед, в среднем составляет 11,98%.
Пока лендинг был на доработках, нам необходимо было придумать, откуда мы можем брать заявки здесь и сейчас.
Так как у компании были группы для партнеров в ВКонтакте, в которые обращались потенциальные партнеры с различными вопросами, мы приняли решение запустить рассылку на участников этих групп. И о чудо! Благодаря этому решению нам удалось получить первые 46 заявок, потратив 300 рублей на оплату сервиса.
Для осуществления этой цели использовали связку: рассылка через сенлер с оффером по возобновлению работы+анкета партнера.
Оптимизация лендинга длилась около 2х недель, после ее завершения мы повторно запустили таргетированную рекламу и Яндекс директ. Решение оптимизировать лендинг было верным, потому что благодаря этому мы начали получать более-менее стабильные результаты по заявкам:
Мастер кампании, которые мы настроили изначально в Яндекс директе работают по сей день.
Следующим шагом стало подключение СММ-специалиста к ведению и продвижению группы ВК по направлению В2В, а также написание ТЗ дизайнеру для дальнейшей упаковки аккаунта - разработки шаблонов для рекламных и обычных постов, разработка аватарки и обложки.
Время шло, результаты нас и клиента устраивали, пора масштабироваться!
Наш выбор пал на СМС-рассылку через МТС маркетолог.
Под этот инструмент мы разработали отдельный лендинг: https://моя-ипотека-партнеры.рф/promo.
Для чего?
А для того, чтобы человек четко понимал идею нашей компании и то, что мы предлагаем, было принято решение сделать лендинг одноблочным, с единственной кнопкой “стать партнером”. Это стало еще одним верным решением: мы сократили время для принятия решения, благодаря чему из 2618 переходов мы получили 362 заявки (период сентябрь 2022-август 2023).
Летом мы дополнительно подключили колл-центр и за 2 месяца работы он показал результат по стоимости лида хуже на 34% по сравнению с другими каналами, из-за чего мы приняли решение отказаться от него.
С сентября наша команда приняла решение добавить рекламу в телеграм каналах. Для этого мы отобрали каналы, предположительно имеющие нашу целевую аудиторию, но получив плачевный результат в виде 12 лидов по средней стоимости 875 руб, что в 2 раза превышало установленный CPL, решили отказаться от данной стратегии и создать чаты для действующих партнеров и тех, кто планирует им стать.
Скрины чатов:
пример промо поста:
Так как результат посевов в телеграме оказался не таким, как мы планировали, то от этого инструмента решили отказаться и продолжить продвижение ранее используемыми способами.
В октябре мы поставили перед собой следующую цель: за одну неделю прийти к выполнению месячного плана в виде 60-70 заявок, поэтому упор был сделан на самую эффективную и быструю связку: СМС-рассылка через МТС Маркетолог.
Следующим нашем действием стало участие в разработке воронки с уже действующими партнерами (звонки и рассылки): мы прописали действия для каждого этапа воронки, например:
Если в течении определенного времени после договора партнер не отправляет заявку на сделку, менеджер звонит и разговаривает с партнером по разработанному скрипту.
В период с ноября по декабрь, работали системно, следуя поставленному плану и добиваясь относительно стабильных результатов. По итогу был проведен анализ полученных результатов: мы протестировали, что работало лучше всего, какие ошибки были допущены и, что мы сделали, чтобы их исправить.
Мы выстроили процесс стабильного продвижения и начали развивать новое направление - Официальные Точки Продаж (ОТП).
ОТП напоминает франшизу, но условия здесь гораздо проще. Потенциальные ОТП - это наши активные партнеры.
Итак, что для этого было сделано: во-первых, мы разработали индивидуальный лендинг для ОТП (https://моя-ипотека-партнеры.рф/promo-otp), во-вторых собрали базы и сегментировали их.
Дополнительно мы составили план задач для менеджеров, включающий прозвон каждого активного партнера, с предложением стать ОТП.
В январе нам удалось выгрузить базу риелторов и Агентств Недвижимости с Авито, благодаря чему мы запустили рассылку на новую аудиторию.
Результат рассылки:
Следующим шагом стал запуск вебинаров.
Следующие два месяца мы решили использовать все имеющиеся ресурсы:
Результатом стало то, что партнеров становилось все больше и больше. Поэтому компания решила открывать офисы в стратегически важных городах России и проводить бесплатные конференции, на которые лично приезжал директор - Кубарев Дмитрий Александрович и проводил их, тем самым привлекая риелторов к сотрудничеству.
Пример страницы регистрации одного из городов: https://моя-ипотека-партнеры.рф/conferencion-krasnodar
Следовательно, дальнейшим шагом стал сбор регистраций на конференции и для продвижения конференции мы составили следующий план:
Для повышения доходимости потенциальных партнеров до конференции, перед менеджерами была поставлена задача: прозванивать каждого участника и напоминать о предстоящем мероприятии.
Результаты записей:
Май начался с запуска email-рассылок и умного робота для В2В.
Разработка умного робота для системной работы с холодными базами, длилась около трех недель, за это время мы смогли разработать 1 версию робота и запустив тесты получили следующие результаты:
Общий результат за этот период:
Начиная с июля мы продолжаем работать с роботом В2В и В2С, Яндекс Директом, email- и СМС-рассылками, таргетированной рекламой, а также мы проводим конференции и продолжаем развивать компанию дальше.
Запуск робота за полгода дал результат в виде 437 заявок по средней стоимости 700р. И так как качество лидов с робота значительно выше, было принято решение увеличить приемлемую стоимость лида с 450р до 1000р по этому каналу.
В октябре этого года мы нашли новую работающую связку: ДМП+Звонобот.
Подробнее о ней:
ДМП - сервис по идентификации посетителей сайта, т.е. мы собирали обезличенные контакты наших посетителей и в моменте прозванивали их с помощью сервиса голосовых рассылок - Звонобот.
Для чего нам нужен был Звонобот?
Для того, чтобы холодных превращать в теплых. Т.е. мы не тратим время менеджеров на прозвон холодной базы, а сегментируем ее. Найдя лучший оффер, стали получать заявки по приемлемой цене.