Летом 2023 года мы взяли на продвижение компанию, которая занимается SEO для зарубежных сайтов на английском и русском языках. Если ваша аудитория живет в СНГ, Европе, Америке или Канаде, то этот кейс покажет, где искать аудиторию и как не слить огромный бюджет на рекламу впустую.
Всем привет, на связи Дима из агентства «Эй, стартапер!». В июне к нам пришла компания «Мастерская Евгения Юдина», которая занимается SEO-продвижением веб-сайтов. У проекта есть нюанс, который осложняет работу в 2023 году, — работает мастерская только с забугорными клиентами. Пришлось не только искать нормальные рабочие инструменты для работы с трафиком, но и следить, чтобы РК не забанили. Но мы справились.
Компания занимается SEO-продвижением на международном рынке: поднимает сайты в топ в Google, и в небольших местных поисковых системах, о которых в России вообще никто не слышал. Обычно с клиентами сотрудничают вдолгую: от 9 до 12 месяцев, иногда больше.
Нам нужно было найти новых клиентов, которые останутся надолго и будут регулярно приносить деньги. Раньше компания не пробовала комплексно продвигать услуги, потому что в целом не было информации, где искать аудиторию.
Мы провели анализ, отобрали три рекламных канала для привлечения быстрых лидов: Яндекс. Директ, Tik-Tok и Facebook*. Продвигались на русскоязычную и на англоговорящую аудиторию. Работали «в холодную»: никак не прогревали людей с помощью контента. Просто собирали трафик и вели его на лендинг с формой.
Что по итогу у нас получилось за 4 месяца работы:
Лид в данном случае — это заполненная форма. Не все заявки были качественными, больше половины оказались «мусорными». Дальше расскажу, почему.
Какую посадочную мы сделали для приема трафика
На основной сайт решили трафик не вести, чтобы не срезать конверсии — он довольно объемный и лишней информации много. Мы сделали мини-лендинг с основным оффером и добавили форму. Посадочную запустили на двух языках: английском и русском. В качестве лид-магнита использовали бесплатный план SEO-продвижения на 4 месяца.
Форма состояла из вопросов, которые помогали отфильтровать лиды и сразу оценить их качество. Например, мы узнавали, какой бюджет на SEO есть у потенциального клиента. Минимальной поставили сумму 500 долларов: это помогло отсеять тех, кто не подходил для нормального SEO.
Мы сделали бота, но пока не успели его запустить. Он должен автоматически задавать вопросы клиентам, собирать информацию, предлагать скидки. Бот хорошо отрабатывает как часть воронки продаж — в процессе общения с ним человек вовлекается. И еще он разгружает отдел продаж — это удобно, если у вас мало менеджеров.
Креативы делали отдельно на русском и на английском языках. Их потребовалось очень много, потому что они быстро выгорают, особенно в Tik-Tok. Еще старались тестировать самые разные креативы, чтобы привлечь как можно больше людей. Например, пробовали кринжовые видео, стандартные креативы с основным оффером, мемы и тренды. Продвигались без особого нишевания: запускали на всех, у кого есть бизнес-интересы.
Вся аудитория, которая шла из Яндекс.Директа, была русскоязычная, мы вели ее на версию лендинга на русском. Этот рекламный канал у нас работал на «наших» людей, которые уехали из страны, но продолжали пользоваться сайтами на русском.
Как мы рекламировались в Директе:
Оплата за конверсии израсходовала меньше средств, деньги мы платили только за совершенное целевое действие — заполнение формы. Но при этом кампания постоянно вставала на паузу, потому что из-за малого количества конверсий алгоритму требовалось переобучение. Соответственно, перезапускать РК приходилось вручную.
Оплата за клики работала постоянно и не отключалась для переобучения, ее не приходилось запускать заново. Но нужно было постоянно добавлять в стоп-лист «мусорные» площадки, а еще туда же закидывать подозрительные сайты с CTR 10-20%. В этой стратегии мы полностью отключили мобильный трафик, потому что объявления показывались в приложениях. Оплата за конверсии в целом очень плохо конвертила трафик в лиды.
Что в итоге. Постепенно конверсии пошли на спад — кампании останавливались и переставали приносить заявки.
Как мы исправили ситуацию:
Частично это помогло исправить ситуацию, но Яндекс.Директ сейчас все равно приносит очень мало конверсий. Пока мы думаем, как исправить ситуацию. Для нас это не критично, потому что Директ — не основной канал.
Рекламная система Google работает без VPN, вы можете заходить и настраивать кампании. Но оплатить из России не получится, один из вариантов пополнения — внести деньги через Elama.
Мы не стали запускать РК в Google, потому что такое продвижение не приносит заявок. Мы тестировали его в январе-феврале 2023 года на другом проекте и не получили ни одной.
Рекламу в Tik-Tok можно запускать из России, а вот таргет нельзя настроить на наших соотечественников. Пополнить бюджет можно рублями через сервис Elama, он берет небольшую комиссию. Кабинет мы регистрировали тоже через коллег из Elama, потому что, если это делать самостоятельно, то можно получить очень маленький список стран для таргета.
Что мы учли при запуске рекламы в Tik-Tok Ads:
Мы протестировали более 40 креативов. Самый рабочий ролик Rotgar_6 принес 200 конверсий. Его владелец бизнеса записал сам, но с нашим текстом. Остальные креативы сработали в среднем в 10 и более раз слабее.
Как мы тестировали креативы на англоязычные страны:
Насколько эффективной оказалась реклама на англоязычную аудиторию:
Насколько эффективной оказалась реклама на русскоязычную аудиторию.
Почему Facebook Ads* у нас не взлетел с первого раза
Информация изложенная далее приведена с целью ознакомления. Все настройки были произведены специалистом не резидентом РФ для компании нерезидента РФ.
Запустить рекламу в Facebook Ads* из России — тот еще квест. Если вы покупаете аккаунт, привязываете российскую карту и подключаете на нем таргет, то есть риск вылететь в бан уже через одну-две недели после старта. И банковскую карту, которая засветилась в этой рекламе, вы уже не прикрутите к новому кабинету — Facebook* запоминает каждую. Разрекламированные крипто-карты получают баны еще быстрее, что бы вам ни обещали те, кто их продает.
Мы предвидели проблемы, поэтому наняли в штат таргетолога, который сейчас живет в Болгарии. Он сам пополнял бюджет РК и запускал креативы.
Дмитрий Сатаров
Что мы учли при запуске в Facebook Ads*:
Всего мы делали два запуска: первый на всю аудиторию, а во время второго разделили русскоязычную и англоязычную. За август на тесты мы потратили около 489 долларов.
Как в первом запуске отработала реклама на общую аудиторию (спойлер: не очень!) :
Как во втором запуске отработала реклама отдельно на англоязычную аудиторию (получше, но все равно не айс) :
Как во втором запуске отработала реклама отдельно на русскоязычную аудиторию (вот теперь хорошо!) :
Мы продвигались 4 месяца: с мая по август 2023 года. Чего мы добились за 4 месяца продвижения:
Клиент остался доволен: его полностью устроило соотношение расходов на рекламу и полученной прибыли. Работаем с ним дальше, сейчас ищем новые каналы, тестируем креативы, настраиваем уже запущенную рекламу.
Сразу скажу, что Linkedin мы не пробовали: он показался нам слишком дорогим. Но этот канал продвижение тоже в планах и скорее всего мы его протестируем в ближайшее время с этим клиентом.
🔥 Подписываетесь на мой ТГ-канал — покажу, как мы доработали стратегию продвижения для этого клиента и расскажу о других кейсах
*компания Meta признана экстремистской организацией в РФ