Как выбрать хорошую гипотезу и проверить ее

Чтобы узнать, насколько работоспособна ваша бизнес-идея, нужно выделить самые важные гипотезы и протестировать их в первую очередь. Можно приоритизировать гипотезы по важности и наличию или отсутствию доказательств, и первостепенное внимание уделить тестированию тех, которые еще не подкреплены конкретными доказательствами. Вы даже можете одновременно тестировать противоречащие друг другу гипотезы. Что считать грамотной гипотезой, как лучше ее выбрать и проверить, расскажу в этой статье.

Что отличает хорошую гипотезу

Ваша гипотеза должна соответствовать следующим признакам:

1. Пригодность для тестирования. Гипотеза пригодна для тестирования, если можно доказать ее верность (действительность) или ошибочность (недействительность), опираясь на факты и руководствуясь опытом. Например, гипотеза «если мы разместим в офисе живые растения, то это увеличит продажи нашего продукта» не имеет измерения, и вряд ли стоит ее рассматривать, как перспективную.
2. Четкость. При проверке гипотезы вы должны точно знать, что будет успехом. В идеале получить детальные ответы на вопросы «кто», «что» и «когда» из ваших предположений. К примеру, гипотеза — «мы сделаем 10 звонков и получим одну продажу». Если при проверке получили такой результат — гипотеза подтвердилась, если нет, то провалилась.
3. Дискретность. Гипотеза описывает только одну конкретную, пригодную для тестирования, точную тему, которую вы планируете изучать.

Типы гипотез

К каждой гипотезе можно задать три вопроса и в зависимости от них выделить такие типы:

1. Исполнимая гипотеза — «Можем ли мы это сделать?». Определите риск того, что компания не сможет организовать работу, масштабировать или получить доступ к ключевым ресурсам, видам деятельности или партнерам.
2. Желательная гипотеза — «Хотят ли они этого?». Здесь может быть риск того, что рынок, на который вы ориентируетесь, слишком мал, и ваше ценностное предложение понравится малому количеству потребителей, или вы не сможете привлечь и удержать целевых клиентов.
3. Жизнеспособная гипотеза — «Стоит ли нам это делать?». Есть риск, что клиенты не захотят платить, и у вас не будет стабильной выручки. Или расходы будут настолько большими, что не позволят получать необходимую прибыль.

В этой  статье я рассказывал как при тестировании гипотез можно применять шаблоны ценностного предложения и бизнес-модели Остервальдера. Если схему типов гипотез поместить в этот шаблон, то будет понятно, с какими блоками соотносится проверяемая нами гипотеза.

Как и в каком порядке проверять гипотезы

В соответствии с рисками и шаблонами можно выделить приоритеты по проверке гипотез:

1. Рыночный риск — гипотезы желательности

Изучайте их в первую очередь. В шаблоне ценностного предложения рыночный риск связан и с картой ценности, и с профилем потребителя.

Определите гипотезы желательности, которые вы выдвигаете:

– В профиле потребителя — решаете важные для клиентов задачи, сконцентрированы на проблемах и выгодах, по-настоящему значимых для потребителей.

– В карте ценности — ваш продукт действительно решает важнейшие задачи и самые серьезные проблемы потребителей и приносит им существенную выгоду.

В шаблоне бизнес-модели рыночный риск связан с такими компонентами, как ценностное предложение, потребительский сегмент, каналы продаж и взаимоотношения с потребителями.

Поэтому для гипотез желательности проверьте:

– В потребительских сегментах — нацелены на правильные потребительские сегменты, эти сегменты действительно существуют, и они достаточно крупные.

– В каналах сбыта — выбрали правильные каналы для охвата и завоевания потребителей, можете освоить эти каналы и поставлять ценность.

– В ценностном предложении — подготовили правильные ценностные предложения для потребительских сегментов, на которые вы нацелены. Ваше ценностное предложение достаточно уникально, чтобы его нельзя было скопировать.

– Во взаимоотношениях с потребителями – можете выстроить правильные отношения с потребителями, и им трудно переключиться на товар конкурента, а значит, вы сможете удержать потребителей.

Подписывайтесь на мой канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.

2. Инфраструктурный риск — гипотезы исполнимости

Эти гипотезы будут вторым приоритетом. Здесь риск связан с такими компонентами, как ключевые партнеры, ключевые виды деятельности и ключевые ресурсы.

Определите гипотезы исполнимости, которые вы выдвигаете:

– В ключевых видах деятельности — можете осуществлять все виды деятельности с масштабированием и уровнем качества, необходимым для создания бизнес-модели.

– В ключевых ресурсах — можете получить и контролировать все технологии и ресурсы, которые необходимы для создания бизнес-модели, включая интеллектуальную собственность, финансовые, кадровые и прочие ресурсы.

– В ключевых партнерах – можете выстраивать партнерские отношения, необходимые для укрепления нашего бизнеса.

3. Финансовый риск — гипотезы жизнеспособности

Проверяем их третьими. В шаблоне бизнес-модели финансовый риск связан с такими компонентами, как структура издержек и потоки доходов.

В этих блоках определите гипотезы жизнеспособности:

– В потоках дохода — можете убедить потребителей платить установленную цену за ваши ценностные предложения, генерировать достаточные доходы, превышающие расходы, и получать прибыль.

– В структуре издержек — можете управлять расходами на инфраструктуру и держать их под контролем.

Таким образом, вы четко сформулируете и проранжируете по важности и подтвержденности доказательствами гипотезы желательности, исполнимости и жизнеспособности вашей бизнес-идеи. Это позволит заранее прояснить все риски и избежать возможных ошибок в ее реализации.

Подписывайтесь на мой канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.

Пишите свое мнение в комментариях 👇