Переговоры - важная часть любого бизнеса, начиная с заключения сделки с новым клиентом до создания стратегических партнерств. Переговоры можно сравнить с игрой в шахматы. Как и в шахматах, вам нужно предвидеть ходы оппонента, планировать свою стратегию и адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам. Успешные переговоры требуют сочетания подготовки, стратегии и гибкости. При наличии этих составляющих ваша встреча с партнером может привести к прибыльным сделкам, увеличению продаж и более сильной позиции на рынке. Однако переговоры могут быть также сложными и напряженными, особенно если вы плохо подготовились. В этой статье мы предоставим вам практические советы, которые помогут вам добиться успеха. Независимо от того, являетесь ли вы опытным переговорщиком или новичком в этой области, эти рекомендации помогут вам достичь ваших целей и создать более прочные деловые отношения.
1. Изучите партнера/клиента
Для проведения любых переговоров необходима, прежде всего, подготовка, и чем важнее переговоры, тем тщательнее и основательнее вы должны к ним готовиться. Изучите компанию, с которой вам предстоит вести переговоры: зайдите на сайт, посмотрите историю, ключевые продукты, награды, достижения, клиенты, успешно реализованные проекты и т.д. Обратите внимание на последние новости, связанные с вашим партнером или его индустрией, и попробуйте упомянуть их в подходящий момент. Это сформирует положительное впечатление о вас как о человеке осведомленном, и вы заработаете себе очков в глазах ваших клиентов. Вы также должны четко помнить историю ваших предыдущих взаимоотношений. Соберите как можно больше информации и отметьте те себе те факты, которые могут повлиять на ход ведения переговоров.
2. Определите вашу цель
Вступая в переговоры, вы всегда должны четко понимать, какая ваша конечная цель и чего вы хотите получить в качестве результата. Мысль об этом не должна покидать вас на протяжении всей встречи. Так вы не потеряете фокус и не позволите разговору свернуть в другое русло. Если вы видите, что вы отвлеклись на постороннюю тему, обязательно возвращайтесь к тому, ради чего пришли. Чем больше вы будете сконцентрированы на главном, тем больше пользы вы получите от этой встречи.
3. Определите, кто принимает решение
В переговорах вам важно понимать, кто принимает решение в компании и собираетесь ли вы проводить переговоры именно с ним или с другими людьми, которые могут оказать влияние на результат встречи. Возможно, лицо, с которым вы общаетесь, не принимает решение, но может повлиять на того, кто принимает. А возможно, что человек просто заинтересован вас послушать в своих личных целях. Важно определить, какую роль играет этот человек в компании и что зависит напрямую от него.
В любых переговорах вы имеете дело в первую очередь с живым человеком, у которого есть свои интересы, эмоции, приоритеты и ценности, влияющие на его решения. У него может быть своя мотивация, которую вам необходимо понять. Изучите профиль людей, воспользовавшись Интернетом и найдя ваших партнеров в LinkedIn и других социальных сетях, поищите статьи, публикации с упоминанием их заслуг. Возможно, вы найдете общих друзей, бывших коллег или просто знакомых, которые могут вам дать характеристику на интересующего вас человека. Наличие общих хобби или интересов может также помочь зацепить внимание собеседника таким образом, чтобы он вас запомнил. Вам уже будет легче в достижении вашей цели, так как вы как минимум сможете построить увлекательный диалог, в котором будет заинтересован ваш собеседник.
4. Подготовьте ваше предложение
Создайте презентацию с визуальными материалами или подготовьте речь, которая покажет, что вы хорошо разбираетесь в продукте или услуге, которые предлагаете. Чем увереннее будет звучать ваша речь, тем убедительнее вы будете казаться. Следует также помнить, что, как вы говорите, зачастую оказывает большее воздействие на человека, чем то, что именно вы говорите.
5. Подумайте о возражениях
Несмотря на наличие конкурентых преимуществ, вы точно знаете, что у вашего предложения могут быть определенные недостатки или слабые места по сравнению с конкурентами. Наверняка у вас уже есть опыт взаимодействия с другими клиентами, вы собрали обратную связь и знаете, над чем еще можно поработать. Важно понимать, как вы планируете перекрывать эти недостатки, если вас о них спросят. Будьте готовы продемонстрировать способность к решению проблем.
6. Разработайте стратегию ведения переговоров
Перед тем как вы пойдете на встречу, определите разные сценарии развития событий. Возможные исходы могут включать лучший, худший и наиболее вероятный. Для каждого из этих исходов вы должны разработать дальнейшие шаги, определяющие, что вы будете делать дальше. Что-то ценное для клиента, возможно, стоит оставить на крайний случай. При любом раскладе вам важно иметь поле для переговоров, где каждый из участников сделки предлагает свой вариант, и вы сходитесь где-то посередине. Поэтому, имея козырь в рукаве, вам будет легче идти на уступки, показывая вашему клиенту, что вы делаете ему шаг на встречу. При этом, заранее оценивая все возможные риски, вы сможете лучше понять, стоит ли идти на уступки, заключать сделку или имеет смысл завершить переговоры. Обсудите заранее такие возможные варианты событий с каждым участником сделки с вашей стороны. Вы должны иметь согласованность действий и выступать как одно целое.
7. Изучите культурные различия
Если ваш партнер – представитель из другой стороны, то вы можете столкнуться с непредвиденной ситуацией или непониманием, связанным с культурными различиями. Лучше заранее быть готовым к подобным обстоятельствам, чтобы не попасть врасплох и не испытать лишний стресс во время и так непростой задачи. Часто поведение партнера можно объяснить устоявшимися правилами поведения, привычными для людей из его страны. К примеру, представители азиатских культур никогда не говорят нет и предпочитают более уклончиво выражать свое несогласие. Голландцы, наоборот, прямолинейны и на первый взгляд могут показаться грубы. Американцы любят начинать переговоры со small talk, настраиваясь перед обсуждением основной части переговоров. Эти и другие культурные нюансы можно изучить, прочитав книги (например The Culture Map by Erin Meyer) или предварительно посоветовавшись с другим представителем из этой же среды.
8. Используйте активное слушание
Во время встречи с партнером или клиентом старайтесь задавать открытые вопросы, так вы сможете лучше понять его цели и приоритеты и адаптировать собственный подход к коммуникации. Говоря о коммуникации, обращайте внимание на стиль общения человека, с которым вы имеете дело. Он и прямой и лаконичный, сразу переходит к делу или же очень разговорчивый и не делает пауз? Не забывайте также про язык тела: поза, выражение лица, тон голоса во время взаимодействия,- все это поможет оценить уровень вовлеченности и адаптировать свой подход. Если вы видите, что теряете внимание клиента, попробуйте поделиться интересным фактом или историей, которые имеют отношение или к предмету переговоров, или к самому человеку. Люди любят слушать истории, поэтому имейте в запасе одну или две, которые помогут вам вернуть интерес партнера.
9. Уделите внимание своему внешнему виду
Не забывайте о своем внешнем виде. Ваша опрятность, презентабельность, формальный стиль одежды задают тон переговорам и настраивает на определенный стиль коммуникации. Известная пословица «встречают по одежке, провожают по уму» актуальна в вашем общении с клиентом. Не стоит привлекать партнера вашим броским видом, даже если вы очень хотите запомниться.
10. Подведите итоги
В конце переговоров важно еще раз вслух резюмировать все, о чем вам удалось договориться, и зафиксировать дальнейшие шаги с каждой стороны. Лучше в письменном виде, отправив письмо по электронной почте. Так вы сможете обезопасить себя на случай непредвиденных ситуаций и всегда сможете вернуться к письму при необходимости.
Переговоры с клиентами и партнерами - это важнейший навык, которым должен овладеть каждый руководитель бизнеса. Тщательно подготовившись к предстоящим переговорам: изучив своего партнера, четко поставив цель, овладев знаниями о своем продукте, его сильных и слабых сторонах, разработав стратегию ведения переговоров, применяя активное слушание, предвосхищая возражения, вы можете создать все условия для достижения успеха. Помните, что переговоры - это сделка двух и более сторон, каждая из которых должны уйти со встречи с чувством удовлетворения от достигнутого результата.