Почему сбор КП не снижает риски и как выбрать подрядчика правильно

Привет, герой бизнеса!

Сбор КП от разных компаний по разработке и поддержке сайтов не снижает для вас риски — он их повышает. Для владельца бизнеса и маркетинговой команды это подмена решения: вместо ясной стратегии и прогноза вы сравниваете красивые обещания, не понимая, что именно сравниваете.  

Знакомая ситуация с КП

Вы запускаете запрос на «комплексный маркетинг / новый сайт / внедрение Bitrix24», и через неделю в почте лежат 5–7 КП.

Цены отличаются в разы, формулировки — как под копирку, сроки «от двух недель до трёх месяцев», у всех «эффективность», «рост заявок» и «увеличение конверсии».

Происходит примерно такой внутренний диалог:

1. «Если выберу слишком дорого — меня спросят, зачем переплатили».
2. «Если выберу дешёвых — спросят, почему сэкономил, а результата нет».
3. «Если выберу не тех — я отвечаю за провал».

В итоге решение превращается в игру «угадай подрядчика по PDF-файлу». И да, страшнее всего не цена, а ощущение, что вы выбираете вслепую.

Короткая история о том, как обычно бывает:

Маркетолог собрал 6 КП на создание и продвижение сайта на Битрикс. Выбрали середину по цене, «чтобы не жадничать и не переплачивать».

Через 4 месяца: сайт есть, сквозной аналитики нет, заявки упали, подрядчик оправдывается «не тем сезоном», внутри компании виноват один человек — тот, кто «плохого подрядчика выбрал».

Неудобная правда: почему привычный путь с КП усугубляет хаос

Сбор КП кажется рациональным шагом: «мы посмотрим рынок, сравним условия, выберем лучшее предложение». На практике он почти всегда работает против вас.

Что происходит, когда вы собираете КП:

1. Сравниваются разные модели решения разных задач, оформленные одним и тем же маркетинговым языком. Вы сравниваете разные подходы под красивой обёрткой.
2. КП пишут под тендер, а не под вашу реальную ситуацию. Цель подрядчика — пройти отбор, здесь вам честно не скажут, что вам это не нужно.
3. Часто за составление КП отвечают некомпетентные сотрудники. Они предлагают стандартные решения без понимания вашего бизнеса, без учёта специфики задач и рисков.
4. Граница ответственности почти никогда не прописывается. Что входит в работу, чего не будет, какие риски вы берёте на себя, а за какие отвечает подрядчик.
5. Документы удобны для отчётности, но не для управления. КП легко переслать руководству, но сложно использовать как рабочий инструмент для контроля рисков и расходов.

Привычный путь кажется безопасным: можно показать, что «мы провели работу, проанализировали предложения на рынке, сделали выбор». Формально всё правильно, но фактически вы увеличили хаос и своё личное поле ответственности.

Четыре иллюзии выбора подрядчика по коммерческому предложению

Иллюзия 1. «Чем больше КП, тем осознаннее выбор»

На деле увеличение числа КП создаёт только шум:

1. информационный перегруз, из-за которого теряются важные детали;
2. риск принимать решение по второстепенным признакам: тон письма, оформление, симпатия на созвоне;
3. вероятность, что ключевые вопросы останутся непрояснёнными.

Иллюзия 2. «КП показывает, что мы реально получим»

На самом деле КП отвечает на другие вопросы:

1. «Как красиво упаковать наши услуги под ваш запрос?»
2. «Какие цифры и формулировки устроят вас для согласования бюджета?»

Критически важные вопросы почти никогда не освещаются:

1. на каких данных построен прогноз;
2. что будет, если гипотезы не сработают;
3. какие сценарии провала уже видны до старта;
4. где заканчивается зона ответственности подрядчика и начинается ваша.

Иллюзия 3. «Бесплатный аудит и прототипы — это забота о клиенте»

На самом деле это маркетинговые расходы подрядчика, которые окупаются только в одном случае — если вы запускаете проект на сумму, покрывающую эти вложения.

Следствие:

1. подрядчику невыгодно честно сказать: «сейчас редизайн вам не нужен» или «сначала надо наладить аналитику и процессы в Битрикс»;
2. невыгодно занижать ожидания по лидам и заявкам;
3. выгодно обещать больше, чем реально сможет дать воронка и текущая зрелость процессов.

Вы подходите к выбору с вопросом «кто честнее оценит риски», а система поощряет тех, кто их сглаживает или прячет в мелкий шрифт.

Иллюзия 4. «Ответственность полностью на подрядчике»

Формально ответственность лежит на подрядчике: договор подписан, есть KPI и SLA — всё выглядит серьёзно.

На деле если вы выбираете подрядчика по КП, а не через детальную диагностику, вся стратегическая ответственность остаётся на ваших плечах, независимо от того, что написано в документах.

Наша позиция: сначала границы и договорённости, потом предложение

Мы не начинаем проекты с КП и не делаем КП без диагностики. Первый этап работы с любым клиентом в нашей компании начинается со Стратегического интервью.

Этот продукт помогает определить оптимальное решение и сформировать понятный вектор развития, который можно использовать для дальнейшей работы с любым подрядчиком.

1. Если чувствуете, что вам нужна рамка и прогноз вместо очередного КП, начните со «Стратегического интервью»

Успехов в делах!

Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»