Зачем нанимают агентства, и почему клиенты уходят от вас к вашим сотрудникам?

2023-01-10 13:57:50 Время чтения 3 мин 139

Формальная причина может быть любой: хотят дешевле, изменились обстоятельства, решили, что напрямую будет проще... Истинная причина одна: для клиента ценность от сотрудничества несоизмерима с теми деньгами, которые он заплатил агентству. 

У меня как-то состоялся диалог с тем, от кого два клиента из двух пытались перейти ко мне/моим людям:

– Даша, это уже второй клиент, который пытается уйти вот так. Не знаю, что делать. Я, конечно, могу больше работать над проектами, но тогда и оплата будет другая.

– Нужно искать причину, по которой клиенты нарушают контракт с вами. И больше работать точно не вариант, нужно переходить от роли менеджера проектов к роли хозяина бизнеса.

В попытке взять заказ не спешите заключать договор. Выясните (угадайте, узнайте, выпытайте в конце концов!) у клиента два ключевых момента:

📌 цель📌 ценность

Поймёте это — поймёте, что делать. Дадите клиенту ощущение ценности сотрудничества — получите его лояльность. 

Ценностью может стать что угодно: качество работы, скорость, уверенность в результате, понимание, что у вас есть план действий на экстренный случай. Например, если один сотрудник заболеет, агентство тут же сможет дать замену. Даже дружеское или просто лояльное отношение может быть ценностью, за которой идут именно в ваше агентство. 

Цель тоже может быть любой. Например, клиенту нужно увеличить продажи или стать публичным экспертом в своей отрасли. 
Цель бывает локальная («сделайте мне красивый сайт») и глобальная («мне нужно увеличить продажи, я как раз думал сделать это с помощью сайта»). Вам нужно узнать глобальную.

И если всё агентство может заменить один из ваших сотрудников, значит ценности нет, а цель вы не поняли. Ищите. И не забывайте брифовать клиентов.

Больше полезного пишу в своем телеграм-канале Дашка с «Мосинкой»