Как пересмотр уже работающих стратегий увеличил количество покупок на 197%

Фото: stock.adobe.com - Pixel-Shot

Реклама в digital — это постоянное движение. Даже если кампании работают хорошо, всегда есть возможность сделать их еще эффективнее. Для известного производителя фарфоровых изделий специалисты Webit провели комплексную оптимизацию рекламных кампаний, перераспределили бюджет и смогли добиться роста продаж на 197%. 

Этот кейс будет полезен интернет-магазинам, digital-специалистам и маркетологам, работающим в e-commerce. Даже если рекламные кампании работают стабильно, всегда есть возможность сделать их еще эффективнее.

Работа с брендом началась в октябре 2021 года, целью продвижения стал его интернет-магазин.

Хорошо, но можно лучше

На момент старта рекламные кампании в Яндекс.Директ показывали хорошие результаты. Все ключевые KPI выполнялись, хотя иногда из-за сезонных спадов показатели могли временно снижаться. Однако существовало понимание, что потенциал для роста не исчерпан.

Конкретной проблемы перед специалистами не ставилось — стояла задача поиска точек роста. В первую очередь необходимо было обновить и актуализировать структуру аккаунта, оптимизировать расходы и усилить эффективность рекламных кампаний. В итоге были сформулированы ключевые цели:

1. Пересмотреть структуру аккаунта и перераспределить бюджет.
2. Улучшить текущие показатели CPO (стоимость привлеченной продажи) — не более 1500 рублей и ДРР (доля рекламных расходов) — не более 10%, а также закрепить результат.
3. Увеличить количество покупок.

Полный пересмотр стратегии

Сначала решили отказаться от дневного ограничения бюджета в рекламном кабинете. Дневное ограничение использовали давно, так как большинство кампаний работали на стратегии ручного управления ставками, а сами кампании делились по бОльшему количеству признаков. 

В рамках переработки структуры аккаунта и РК мы объединили многие кампании и преимущественно перешли на использование автостратегий. Как раз после этого дневное ограничение бюджета перестало работать эффективно — кампания могла потратить бюджет до окончания дня. Приняли решение от этого ограничения отказаться и более пристально контролировать расход на уровне кампаний. Без дневного ограничения показы были более распределены по времени.

После этого специалисты:

1. Объединили некоторые группы и кампании, чтобы алгоритмы быстрее обучались.
2. Добавили новые сегменты, ориентированные на целевую аудиторию.

Параллельно провели A/B-тестирование брендовой кампании. По его итогам скорректировали стратегию, что привело к еще более эффективному распределению бюджета.

Важно отметить, что все изменения вносились в период сезонного спада. Благодаря этому, когда спрос начал расти (в середине ноября пользователи активно ищут подарки на Новый год, а фарфоровые изделия отлично подходят на роль подарка), обновленные рекламные кампании уже имели собранную статистику и прошли этап обучения.

Смелые решения

Главным вызовом стало обновление структуры рекламного аккаунта. Некоторые кампании приходилось отключать, несмотря на то, что они приносили стабильные результаты. Однако этот шаг был необходим, чтобы в будущем достичь еще более высоких показателей.

Кроме того, автостратегии в первое время после изменений требовали времени для обучения. Однако процесс прошел достаточно быстро, и результаты кампаний продолжили расти.

Что получилось в итоге? Цифры говорят сами за себя

Результаты превзошли ожидания. Сравнение текущего периода с аналогичным в прошлом году показало значительный рост показателей.

Покупки:

+99,85% в мае 2025;

+117,38% в июне 2025;

+197,34% в июле 2025.

CPO:

-49,08% в мае 2025;

-55,33% в июне 2025;

-62,55% в июле 2025.

Доход:

+84,63% в мае 2025;

+154,41% в июне 2025;

+180,39% в июле 2025.

ДРР:

Май 2024: 11,94% → Май 2025: 6,58%.

Июнь 2024: 12,81% → Июнь 2025: 4,89%.

Июль 2024: 13,94% →  Июль 2025: 5,54%.

Что специалисты вынесли для будущих кампаний

Этот кейс подтвердил: даже работающие рекламные кампании можно улучшить. Главное — правильно анализировать данные и не бояться пересматривать привычные стратегии. Важные выводы:

1. Не использовать ограничение дневного бюджета на уровне аккаунта, т.к иногда оно работает неоптимально. Гораздо лучше работать, подгоняя лимиты по кампаниям к необходимому недельному расходу—- это поможет избежать ситуаций, когда дневной лимит растрачивается раньше окончания дня.
2. Укрупнение и объединение кампаний помогает получать больше данных для обучения и работает лучше пакетных стратегий.
3. Ручное управление ставками и 1-2 место в спецразмещении для брендовых кампаний не гарантируют большое количество покупок по наименьшей стоимости. В случае, если основная цель брендовых рекламных кампаний — приносить покупки с оптимальным ДРР и работать на результат, лучшей идеей будет перевести РК на оптимизацию конверсий. Эту гипотезу помогло подтвердить проведение А|B-тестирования.