Что общего у процесса продаж и отношениями между мужчиной и женщиной?

2019-06-06 19:55:45 2752

Люди не любят, когда им продают.
Но без продаж бизнес выжить не сможет. Что же делать?
Важна последовательность! Многие ее упускают из виду, когда пытаются построить процесс продаж. Стараются продавать сразу, как только увидят потенциального клиента, и...
... как правило, терпят неудачу. Потому что делают это слишком рано!
Другие, наоборот, все тянут, показывают, рассказывают, предлагают подумать и...
тоже теряют клиента.
Они думают, что самое главное - произвести положительное впечатление, а там уж кто-нибудь да придет за покупкой. Но нет. Не приходят!

Решение этой проблемы пришло с довольно неожиданной стороны...

Британский зоолог Десмонд Моррис долгое время изучал поведение животных, а потом начал изучать поведение людей. Точнее, он пытался выяснить, как возникает интимная близость между людьми.
Многие, наверное, даже никогда не задумываются об этом. Как правило, отношения с противоположным полом начинаются и протекают естественным образом. Их мало кто анализирует.
Но ведь это так удивительно!
Вы сотни раз проходите мимо, не замечая друг друга на улици. Но наступает момент, и вы обнаруживаете, что делите друг с другом самые запоминающиеся мгновения в жизни. Как же это получается?
Оказывается, интимная близость между полами формируется не в одно мгновение, и добиться ее не так-то просто, как может показаться. Десмонд Моррис выявил 12 стадий возникновения близости между мужчиной и женщиной. Но об этом я расскажу чуть позже, а сейчас вернемся к продажам.
Те же закономерности, которые определяют развитие отношений между влюбленными, можно применить к процессу продаж.
Многие люди никогда не знали, что ваш бизнес существует, что вы что-то продаете, и как этом может повлиять на их жизнь. Но, вдруг, наступает момент, они узнают вас, заинтересовываются вашей деятельностью. Делают первую покупку, потом еще и еще... И, наконец, становятся постоянными покупателями, носят майку с вашим логотипом и рекомендуют вас своим друзьям и знакомым.
Дальше больше!
Давайте вспомним "фруктовые" девайсы Стива Джобса. Люди не спят ночами, все планируют как побыстрее отдать вам свои деньги. Стоят в длиннющих очерядх и, наконец, выходят из магазина, прижимая к сердцу вожделенную коробку.

Как же это происходит?

По Моррису все начинается со стадии "глаза-тело" - мы замечаем кого-то. Затем следуте стадия "глаза-глаза", наши взгляды пересекаются... Я не буду здесь перечислять все стадии, мы знаем, чем обычно все заканчивается.

Но, надеюсь, вы поняли главное. Все дело в последовательности, с которой мы меняем наши действия, переходя с одной стадии на последующую. А теперь представьте, что последовательность оказалась нарушена. Вы подходите к незнакомому человеку на улице и пытаетесь прикоснуться к его лицу. Какую это вызовет реакцию?

Самый важный вывод из работы Десмонда Морриса заключается в том, что для течения процесса критически важно не пропускать стадии. Если вы пропустите 2 или более стадии, вас ожидает неудача. Процесс прервется. Ведь важны не сами предпринимаемые действия, а их последовательность.

То же самое применимо к процессу продаж. Райан Дайс, один из наиболее известных в США специалистов по интернет-маркетингу, разработал свою модель процесса продаж на основе теории Морриса. Она называется "путешествие клиента по цепочке ценности" и включает в себя восемь стадий:

Не важно, в каой сфере вы работаете, в В2В или в В2С. Эта последовательность неизменна для всех видов бизнеса! Потому что мы все работаем в сфере Н2Н (human to human).

Продажи - это всегда о людях, их особенных потребностях и уникальном стиле поведения. Если вы это понимаете, процесс продажи начинает приобретать иной смысл - это выстраивание отношений между людьми.

Ваш маркетинг должен быть ориентирован на то, чтобы продвигать клиентов с одной стадии "путешествия" на следующую. Максимально плавно и незаметно для них. И набор ваших действий на каждой стадии зависит от целей, которые вы ставите для нее.