Тяжело с партнерами

Сибирский регион считается перспективным для японских автопроизводителей. Сибиряки традиционно более лояльны к «японцам», чем жители центральной части страны, предпочитающие европейскую сборку. При этом сибирский авторынок можно отнести к регионам с низким насыщением, а значит — высоким потенциалом. По данным агентства «Автостат», большая часть старых автомобилей сосредоточена на востоке страны — в Сибири и на Дальнем Востоке. В среднем доля автомобилей до 1998 года выпуска в СФО составляет 58% парка, тогда как в Центральном федеральном округе — 43%.

Поэтому, несмотря на резкое снижение продаж, японские автопроизводители активно развиваются в Сибири. О политике компании в СФО рассказал директор по продажам «Ниссан Мотор Рус» Андрей Акифьев. Nissan только начинает выходить на сибирский рынок, комментирует он пока скромные результаты дилера. Большинство центров продаж открылись только в 2008 году — в Барнауле, Иркутске, Томске, Кемерове.

Выбор партнеров

— Почему Nissan так поздно обратил свое внимание на авторынок Сибири?

— Можно отметить две основные причины. Во-первых, компания Nissan вообще достаточно поздно вышла на российский рынок. Произошло это в 2004 году, когда наши основные конкуренты, Toyota и Ford, уже работали и активно развивали свою дилерскую сеть. Во-вторых, мы требовательно и жестко подходим к выбору партнеров в регионах. Это должна быть серьезная компания, имеющая необходимые ресурсы для финансирования строительства дилерского центра. Сейчас ситуация меняется. В ближайшем будущем мы планируем присутствовать в каждом из сибирских регионов.

— Трудности с поиском партнеров связаны с необходимостью инвестиций в строительство?

— Отчасти да. Дилерский центр, построенный по всем стандартам, требует серьезных вложений. Найти партнеров, готовых инвестировать в строительство, достаточно сложно. Многие из продавцов, которые уже сотрудничают с другими брендами, например, с Toyota или Ford, как правило, не имеют возможности взять еще одну марку. Таким образом, мы ведем поиски партнеров среди компаний, способных продавать две-три марки либо ищем совершенно новых, не имеющих опыта, но обладающих финансовым ресурсом. В последнем случае мы просто тратим больше времени на оценку потенциала таких организаций.

— Есть ли жесткие рамки для парт­неров по объемам продаж?

— Я бы не назвал эти рамки жесткими. Мы планируем объемы продаж исходя из потенциала каждого региона, оценку которого мы проводим. Безусловно, требуем от партнера выполнения этих планов, которые вполне реалистичны — 50–70 автомобилей в месяц. Обращу внимание, что данная цифра рассчитана из текущих условий на рынке — до кризиса мы не выходили в регионы с планами продаж менее 100 автомобилей в месяц.

— Во всех регионах СФО цифры продаж держатся на этом уровне?

— В Кемерове и Барнауле в месяц продается около 50 автомобилей, как это и заложено в наших планах. В Томске — в два раза меньше. В Томск и Кемерово мы пришли позже, чем в Барнаул, и в настоящий момент там работают временные центры.

— Когда вы планируете начать работу в Красноярске и Новокузнецке?

— В Красноярске сложилась довольно непростая ситуация. У нас был подписан протокол о намерениях с выбранным парт­нером. К сожалению, мы вынуждены были его расторгнуть в силу того, что партнер не смог выполнить своих обязательств. Сейчас выбрали другую компанию, которая сможет начать работу из временного центра в конце лета. В Новокузнецке некоторое время назад у нас был партнер, с которым нам также пришлось расторгнуть протокол о намерениях по причине невыполнения обязательств. В настоящее время мы заново оцениваем потенциал этого города и пытаемся найти компанию, соответствующую нашим требованиям. Отмечу, что осенью начнет работу наш партнер в Улан-Удэ. Также мы рассматриваем еще два города — Читу и Абакан. Помимо этого, мы проводим оценку уже существующих на нашей карте городов — в частности, Новосибирска — на предмет выбора второго партнера.

Где-то лучше, где-то хуже

— Каких результатов вы планируете достичь в СФО в текущем году? Планируете ли догонять лидеров, от которых сегодня заметно отстаете?

— Планы должны быть достижимыми. В условиях кризиса вообще очень сложно планировать на год–два вперед, учитывая, что мы совсем недавно пришли в Сибирь. В настоящий момент перед нами стоит задача сформировать дилерскую сеть, заключив договоры с партнерами в каждом из потенциально интересных городов, построить в них дилерские центры, отвечающие требованиям компании, после чего постепенно наращивать объемы продаж. Есть регионы, где мы опережаем Toyota. Есть где отстаем. Есть регионы, где мы опережаем даже Ford. Я надеюсь, что Сибирь станет для нас успешным округом. СФО имеет для нас стратегическое значение, потому что потенциально покупатели готовы к восприятию и покупке японских автомобилей. Ужесточение налогового бремени для автомобилей с правым рулем здесь может только поспособствовать нашему успеху.

— Успеху могут помешать серьезные проблемы в сфере банковского автокредитования. Вы планируете как-то либерализовать программу Nissan Finance?

— Это кропотливая работа, которую мы делаем на регулярной основе. Мы запустили программу около двух лет назад. До кризиса она показывала достаточно интересные результаты — по ней продавалось 20–25 процентов наших автомобилей, а в некоторых регионах этот уровень достигал 50 процентов. Сейчас нам достаточно тяжело поддерживать такие показатели по причине высоких ставок. Мы стараемся регулярно предлагать клиентам специальные условия по приобретению автомобилей. Около месяца назад вступило в действие новое предложение о покупке автомобиля в кредит с нулевой процентной ставкой. Разумеется, мы со своей стороны поддерживаем эту программу.

— Как-то еще будете стимулировать спрос?

— Разумеется. Кредит — основной инструмент для покупателя, который не располагает достаточной суммой. Кроме этого, мы запускаем в регионах маркетинговые программы. На регулярной основе работаем с каждым из дилеров и с помощью их знаний адаптируем наши программы для покупателей в конкретных регионах. Например, отдельные региональные программы проводим для корпоративных клиентов.

Машины не дешевеют

— Как кризис сказался на ваших продажах в СФО? Есть ли отличия от других регионов?

— Сложно понять, как он отразился на нас, потому что в отличие от других регионов в Сибири пока идет рост продаж. Мы только начинаем здесь работать. Если посмотреть в целом по 2009 году, то общее падение продаж автомобилей в России — 48 процентов за первые пять месяцев. У Nissan этот показатель снижается несколько медленнее, чем рынок в целом. Соответственно, мы получаем долю рынка, которую теряют другие производители. В Москве наши продажи упали на 35 процентов, в целом по России на 44.

— Кризис больше сказывается на продажах более дорогих машин или, наоборот, более дешевых?

— Я бы не сказал, что у нас продажи определенных моделей падают сильнее. Для нас актуально снижение по всей линейке автомобилей. Единственное, что выбивается из общего ряда — это более сильное падение продаж пикапа Navara. Но это следствие увеличения цены на эту модель в связи с изменениями в таможенно-тарифной политике.

— Много говорится и об удешевлении иномарок как факторе стимулирования спроса. Будет ли эта тенденция продолжаться?

— На самом деле автомобили не дешевеют. Они дорожают, поскольку мы вынуждены адаптировать наши цены к текущей ситуации на рынке в соответствии с изменениями курсов валют. Безусловно, чтобы продвигать свои машины на рынке, мы вынуждены прибегать к различным маркетинговым акциям, стимулирующим действиям, которые помогают продавать. Будет ли эта тенденция продолжена? Я бы ответил так. Скорее всего, сегодняшняя ситуация будет продолжаться до тех пор, пока у дистрибьюторов и дилеров есть избыточные запасы на складе по прошлому году. Как только склады придут в норму, компании будут стараться продавать по тем ценам, которые им позволяют зарабатывать и не нести убытков.

— То есть существующая ситуация сказалась на рентабельности продаж?

— Безусловно. Мы тратим много средств и в первом полугодии практически не имели дохода. Задача на настоящий момент — сократить издержки и расходы, без которых можно обойтись или которые можно перенести на будущий период, с тем, чтобы не потерять объемы продаж и обеспечить доходность.

— Кого вы считаете своим основным конкурентом в СФО?

— Мне трудно выделить СФО среди других округов. Я бы отметил все марки, которые работают в массовом сегменте — это Ford, Toyota, Mitsubishi, Hyundai. Я думаю, что ситуация в Сибири в целом очень похожа на положение вещей в других округах за одним исключением. Все-таки конкуренция с японскими марками здесь сильнее, и мы будем нацелены на соперничество именно с ними, а не с европейскими производителями.

— А АвтоВАЗ?

— В настоящий момент мы совершенно не пересекаемся с ним ни по цене, ни по модельному ряду.