Акции «купи мыло и получи вехотку в подарок» уже не вызывают должного эффекта. Продажи увеличиваются незначительно, а вау-эффекта и вовсе нет. А что если подарить подарок еще до того, как покупатель зашел к вам в магазин или узнал про ваш бизнес? Как минимум, ему будет приятно.
Давайте проведем параллель: парень дарит девушке дорогой подарок, чтобы завоевать ее расположение. Она не возьмет, в том случае, когда не хочет брать обязательства. При получении подарка у человека возникает негласное обязательство чем-то ответить. Именно по этой причине получивший подарок придет в магазин в течение одного года. Дополнительно возникает чувство признательности (чаще на неосознанном уровне). Маркетинговые технологии работают, когда они тесно переплетены с поведенческими моделями людей.
Подарки в маркетинговых акциях
- «Купи банку кетчупа и получи в подарок лопатку». Возникают ли какие-то обязательства? Нет. А признательность? Нет. Подобные акции уже как 5 лет не вызывают никакой реакции.
- Нередко можно увидеть, как в подарок отдается какой-то вообще не нужный хлам. Предприниматели часто думают, что если отдавать бесплатно, то нужно отдать то, что вообще не жалко. Получая в подарок хлам, возникают только негативные эмоции.
- 1+1= 3, 2 по цене 1 и прочее… Не удивляет. Как ни крути, потребитель уже привык, что бесплатный сыр в только в мышеловке. Подарок нужен для того, чтобы удивить, превзойти ожидания, вызвать вау-эффект. С другой стороны, подарок не может быть дорогим, так как затраты на маркетинг съедят прибыль.
Дорого ли делать подарки?
Вы спросите, в какую стоимость отдать подарок, расчет прост. Предположим, у вас магазин одежды с проходимостью 100 человек в день. Из 100 человек 10 покупают.
Средний чек 5000 руб. 2500 из 5000 руб — ваша прибыль. 100 вошедших в магазин принесли 25 000 руб. 1 посетитель магазина - 250 руб.
Из этого следует, что если вы будете дарить подарок стоимостью около 50−200 руб (шарф, носки, вешалка), то вероятность, что человек в течение года что-то у вас купит достаточно высока. Дарить подарки потенциальной ЦА — инвестировать в свой бизнес. Причем в этом случае вы тратите деньги не на рекламу, которую посмотрел и все, а на что-то материальное. Подарок - точечный подход к каждому потенциальному клиенту.
Как правильно дарить подарки?
Дарите подарки бескорыстно: по случаю и просто так. У потенциального клиента не должно быть чувства, что кто-нибудь подойдет к нему и начнет что-то впаривать. Когда человек понимает, что ему сейчас начнут настойчиво продавать, он погружается в защитный панцирь, пробить который практически невозможно.
Раздайте подарочные купоны своего бизнеса в близлежащие магазины, дарите подарки на праздники, дарите подарки, тем, кто купил на сумму, превышающую средний чек хотя бы на 30%.
Подарки — недорогой, но эффективный маркетинговый инструмент, который:
- запускает волну сарафанного радио вокруг вашего бизнеса, что несет новый поток клиентов,
- формирует признательность к вашему бренду (лояльность),
- вызывает обязательство покупки на бессознательном уровне.
Подарите подарок, и позже вас отблагодарят покупкой.
Автор: Владислав Бермуда, основатель первой в России кросс-маркетинговой платформы «Личный бонус», сооснователь сервиса бесплатных авиаперелетов «Летайбесплатно», писатель.