Как мы снизили стоимость заявки для БАДов в 5,6 раза и увеличили охват в 2,2 раза без роста бюджета

У фармацевтических брендов есть проблема, которую редко видно в отчётах. Реклама ведёт людей на сайт, а покупают они в аптеке или на маркетплейсе. По дороге часть покупателей теряется, и в кабинете это выглядит как дорогая заявка. Расскажем, как мы нашли эту потерю у СТМФАРМ и что изменили.

Клиент и задача

СТМФАРМ производит БАДы под брендом «Максифлор». Продукт продаётся в аптеках и на маркетплейсах, основные регионы продаж Поволжье и Урал.

Клиент пришёл с двумя задачами. Первая задача была запустить охватные кампании, которые поддержат продажи в аптеках и на маркетплейсах. Вторая задача была подключить Промостраницы Яндекса, чтобы прогревать аудиторию статьями.

С чего начинали

На старте реклама показывалась 700 000 раз в месяц. Заявка стоила 1 246 ₽, клик 13,5 ₽.

Весь трафик шёл на основной сайт бренда. Оттуда до покупки на маркетплейсе нужно было сделать ещё несколько шагов, и на каждом шаге часть людей уходила. Сами кампании тоже работали неэффективно. Бюджет уходил на площадки и фразы, которые не давали конверсий.

Что мы сделали

Сначала разобрали путь покупателя целиком и нашли две потери. Первая была в схеме: человек кликал по объявлению, попадал на сайт и уходил, так и не дойдя до корзины на маркетплейсе. Вторая была в настройках кампаний, которые тратили деньги на нецелевой трафик.

Перестроили структуру кампаний и дали каждому инструменту свою задачу. РСЯ отвечала за охват, поиск за горячий спрос, Мастер кампаний продвигал товары на OZON.

Сайт оставили для тех, кому нужно подробнее узнать о продукте, а остальной трафик направили на Промостраницы и товарную кампанию OZON. Для этой части аудитории от объявления до корзины остался один клик.

Отключили площадки РСЯ и ключевые фразы, которые не давали конверсий. Освободившиеся деньги перевели в связки, которые уже приносили результат.

Сосредоточили бюджет на Поволжье и Урале, где «Максифлор» покупают лучше всего.

Каждый месяц разбирали отчёт по дочитываниям Промостраниц. Слабые статьи переписывали, сильные оставляли.

Результаты за три месяца

Стоимость заявки снизилась с 1 246 ₽ до 221 ₽. Клик подешевел с 13,5 ₽ до 5,8 ₽.

Охват вырос в 2,2 раза, при этом рекламный бюджет не увеличивали. За три месяца реклама в Директе набрала 3,76 млн показов и 83 158 кликов при CTR 2,21%.

Директ и Промостраницы вместе дали 4 205 конверсий. Продажи на маркетплейсе выросли на 30%.

Как росли Промостраницы

Промостраницы запускали постепенно и каждый месяц правили статьи по данным.

В пилотный месяц с 13 июня по 12 июля статьи набрали 54 447 показов, их дочитали до конца 517 раз, в магазин перешли 313 человек. Дочитывание составило 41%.

Во второй месяц с 13 июля по 12 августа набирали аудиторию. Получили 278 112 показов, 1 108 дочитываний и 713 переходов. Дочитывание выросло до 44,3%.

В третий месяц с 13 августа по 12 сентября был пик. Статьи показали 281 465 раз, дочитали 2 494 раза, в магазин перешли 1 591 человек. Дочитывание дошло до 56,5%.

Всего за три месяца вышло 614 024 показа, 4 119 полных дочитываний и 2 617 переходов в магазин. Работу над статьями продолжили, и в следующем периоде дочитывание выросло до 61%.

Что можно применить в своём проекте

Смотрите, где на самом деле покупает клиент. Дорогая заявка часто складывается из двух причин сразу, длинного пути до покупки и лишних трат в кампаниях.

Давайте каждому инструменту одну задачу. Если РСЯ, поиск и товарные кампании делают одно и то же, бюджет размазывается и сравнить их невозможно.

Регулярно чистите площадки и ключевые фразы. Это самый быстрый способ снизить стоимость клика без потери объёма.

Правьте контент по метрикам. Дочитывание выросло с 41% до 61% благодаря переписанным статьям, бюджет для этого не понадобился.

Digital Vibe помогает бизнесу получать заявки из рекламы и поиска. Мы настраиваем Яндекс.Директ, VK Рекламу и Telegram Ads, продвигаем сайты в поиске и ответах нейросетей. Другие кейсы с цифрами из рекламных кабинетов есть на сайте digital-vibe.ru/keys

У фармацевтических брендов есть проблема, которую редко видно в отчётах. Реклама ведёт людей на сайт, а покупают они в аптеке или на маркетплейсе. По дороге часть покупателей теряется, и в кабинете это выглядит как дорогая заявка. Расскажем, как мы нашли эту потерю у СТМФАРМ и что изменили.