Я 12 лет продаю цветной металл. Вот где снабженцы теряют деньги и сами этого не замечают

Я продаю цветной металл с 2014 года, последние восемь лет в своей компании «Астра» в Екатеринбурге. Медь, латунь, бронза, алюминий. За это время через меня прошли тысячи заявок, и я заметил одну вещь: чаще всего снабженцы теряют деньги не на цене за килограмм. Они теряют их на мелочах, которые в момент закупки кажутся неважными.

Собрал восемь таких мест. Все истории реальные, названия компаний я не называю.

1. Заявка «нужна бронза, диаметр 18»

Самая частая заявка выглядит именно так. Ни марки, ни длины, ни количества. Бывает, что ГОСТ указан, но на чёрный металл, или такого ГОСТа вообще не существует.

У поставщика в этот момент два пути: задать десять уточняющих вопросов или выставить счёт на то, что он сам посчитал правильным. Во втором случае весь риск ошибки на покупателе.

Отдельная история с твёрдостью. Для медных и латунных листов и лент это главный параметр после марки: мягкий и твёрдый лист одной марки ведут себя в работе совершенно по-разному. А в заявках его почти не пишут.

2. «Твёрдость без разницы»

Недавний случай. Клиент из другого города заказал крупную партию тонких медных листов. Я спросил, какая нужна твёрдость. Ответ: «без разницы». Выставили счёт на мягкие, отгрузили, машина уехала.

Через два дня звонок: листы слишком мягкие, под их задачу не подходят, давайте заменим на твёрдые. Заменить мы не смогли. Тонкий лист теряет товарный вид даже при перевозке, продать его потом уже невозможно. Клиент остался с партией металла, который ему не нужен, и пошёл покупать новый.

Если поставщик задаёт уточняющий вопрос, лучше потратить пять минут и спросить технолога, чем потом платить дважды.

3. Пруток «впритык»

Чтобы сэкономить, берут пруток с диаметром ровно под деталь. Но ГОСТ допускает, что фактический диаметр прутка будет немного меньше номинального. Мы режем металл в размер, отдаём клиенту, а он звонит: изделие не выходит.

Приходится покупать пруток следующего диаметра. А отрезанный кусок вернуть нельзя: резка в размер считается индивидуальным заказом.

Правило простое: если размер детали близок к номиналу прутка, посмотрите допуск в ГОСТе на этот пруток или сразу берите следующий диаметр.

4. Нестандартный размер листа

Стандартные листы есть в наличии почти у всех. Алюминий: 1200х3000 и 1500х3000 мм. Медь, латунь, бронза: в основном 600х1500 мм. ГОСТ допускает и другие размеры, но их почти никто не заказывает, поэтому на складах их просто нет.

Просят, например, медный лист 1000х1500 мм. Такого нет ни у кого. Заказать на заводе можно, но минимальная партия около 300 кг, ждать 3–4 месяца, и стоить он будет дороже стандартного.

С размерами меньше стандартного проще. Толстые медные и латунные листы, от 10 мм, и алюминиевые плиты можно отрезать по размеру. Но самая дешёвая экономия здесь в другом: если на этапе проектирования подогнать деталь под стандартный лист, проблема исчезает вообще.

5. Металл «с запасом», который никто не просил

Многие поставщики продают только целыми прутками и листами. Клиент годами работает с одним из них и даже не знает, что металл можно купить ровно в размер.

У меня часто бывает так: новый клиент делает первый заказ и тут же предлагает мне выкупить у него остатки, которые годами лежат на складе. Это деньги, заплаченные за металл, который так и не понадобился.

6. Неточный расчёт веса

Металл продаётся в килограммах, и вес считают заранее. Подвох в том, что у разных марок разная плотность. Бронза БрАЖ9-4 и БрОЦС5-5-5 при одинаковом диаметре и длине отличаются по весу примерно на 15%.

Был случай: клиент заказал пруток БрОЦС5-5-5, я выставил счёт, и он сразу перезвонил. Пруток, по его расчётам, должен весить меньше. Выяснилось, что он считал в онлайн-калькуляторе, где нельзя выбрать марку бронзы.

После нескольких таких историй я сделал свой калькулятор, в нём есть все марки цветных металлов, скоро он появится в RuStore. Но дело не в калькуляторе, а в правиле: считайте вес по плотности конкретной марки, а не «бронзы вообще».

7. Цена за килограмм ещё не вся цена

Самую низкую цену за килограмм даёт завод, и таких заводов в России можно пересчитать по пальцам. Но за эту цену платят:

1. сроками;
2. риском срыва поставки, у крупных заводов это совсем не редкость;
3. логистикой, если завод далеко;
4. остатками, потому что ровно столько, сколько нужно, заказать нельзя.

Даже крупные поставщики, следующие за заводом в цепочке, часто продают только кратно целым штукам. Итоговая стоимость металла для производства складывается из всего этого, а не из одной строки в прайсе.

Почему медь М2 стоит как М1, а иногда и дороже

Этот вопрос мне задают постоянно. Логика понятная: М2 «хуже», значит, должна быть дешевле.

Но в цветном металле марка хоть и важна, не она главная в цене. М1 действительно чище М2, только разница в десятые доли процента меди. Гораздо сильнее на цену влияют форма проката и редкость позиции.

Пример с трубами. Для медной трубы высокая электропроводность не нужна, там важнее теплопроводность, поэтому трубы часто делают из М2. И при этом килограмм трубы может стоить дороже, чем килограмм прутка, листа или шины из М1. Причина в том, что трубу сложнее и дороже изготовить.

То же с размерами. Если позиция нестандартная, цена может быть заметно выше даже у марки М3. Поэтому сравнивать предложения только по марке бессмысленно: сравнивайте конкретный вид проката и конкретный размер.

8. Дешёвый счёт без резерва

Эту историю я рассказываю всем снабженцам.

Большая заявка, я дал максимальную скидку. Клиент нашёл дешевле и попросил скидку ещё. Больше я дать не мог. Он сказал, что оплатит другому поставщику, и я снял резерв со своего счёта.

Пока клиент проводил оплату, металл у того поставщика купил кто-то другой: резерва по счёту там не было. Клиент вернулся ко мне, но мой металл к тому времени уже был зарезервирован под другого покупателя. В итоге он не получил металл нигде. Что было с его заказом дальше, я не знаю.

То же самое происходит при долгом согласовании. Месяц никто металл не держит, оплата ведь не гарантирована. Когда всё подписано, металла может уже не быть, или он стоит дороже. В сентябре медь за неделю подорожала на 20–30%, и у части компаний закупки просто сорвались.

Поэтому при сравнении счетов спрашивайте не только цену, но и сколько дней поставщик держит цену и наличие.

Вместо вывода

Раньше говорили: «Экономика должна быть экономной». В закупке металла это значит смотреть не только на цену за килограмм. Точная заявка, правильный размер, честный расчёт веса, резерв и сроки — именно здесь теряются деньги, которые потом никто не связывает с закупкой.

Ренат Камалов, генеральный директор ООО «Астра» (Екатеринбург), цветной металлопрокат: медь, латунь, бронза, алюминий. astra-ek.ru