Выиграли три тендера сразу. Хватит ли денег и банковских гарантий?

Компания подала заявки на три закупки, рассчитывая получить хотя бы один контракт. Выиграла все три.

И тут выясняется: по отдельности каждый контракт компании по силам, а одновременно на них не хватает свободных денег. К тому же банк пока согласовал гарантию только по одной закупке.

Это условная ситуация, но на ней удобно разобрать вопрос, который стоит задать ещё до торгов: что будет, если мы выиграем всё, на что подались?

Одно одобрение не закрывает три закупки

Допустим, банк подтвердил возможность выдать гарантию на 800 тысяч рублей. Компания получает ещё два контракта и рассчитывает оформить по ним гарантии в том же банке. Однако из первого решения не следует, что согласован весь объём.

У банковских продуктов могут отдельно указываться максимальная сумма одной гарантии и общий лимит на клиента. Например, такое разделение есть в условиях электронных гарантий Газпромбанка. При этом опубликованные пределы продукта не означают, что конкретной компании уже одобрили эти суммы.

Поэтому в обращении в банк лучше сразу показать все закупки, по которым планируется выпуск, и действующие гарантии. Вопрос стоит поставить прямо: «Нам нужны три гарантии на общую сумму 1,8 млн рублей. По каким из них решение уже принято, а какие ещё рассматриваются?»

Если у компании есть установленный лимит, нужно уточнить доступный остаток и условия выпуска новых гарантий. Рассчитывать, что лимит освободится сразу после отгрузки товара по старому контракту, без подтверждения банка не стоит.

Сколько денег потребуется в одну и ту же неделю

Сумма гарантии и деньги на исполнение контракта — разные строки расчёта. Гарантия сама по себе не даёт компании средств на товар, доставку или зарплату.

Возьмём три условных контракта. По каждому требуется обеспечение исполнения, которое компания планирует предоставить в виде банковской гарантии. Все суммы в таблице придуманы для примера: это не тарифы банка и не нормативы обеспечения.

ПоказательКонтракт АКонтракт БКонтракт ВЦена контракта8 млн ₽6 млн ₽4 млн ₽Требуемая сумма гарантии800 тыс. ₽600 тыс. ₽400 тыс. ₽Условная комиссия за весь срок24 тыс. ₽18 тыс. ₽12 тыс. ₽Расходы до первой оплаты заказчика2 млн ₽1,5 млн ₽1 млн ₽

Предположим, все 4,5 млн рублей расходов приходятся на одну неделю, а до её конца поступлений от заказчиков не будет. Комиссии нужно оплатить в тот же период. Денежное покрытие по гарантиям в этом примере не требуется.

Тогда компании понадобится 4,554 млн рублей: 4,5 млн на исполнение и 54 тысячи на комиссии. Сумму самих гарантий — 1,8 млн рублей — прибавлять к этим расходам не нужно.

Если свободны только 3 млн рублей, не хватает 1,554 млн. И это ещё без резерва на непредвиденные расходы. Под свободными деньгами здесь понимаются средства, которые остаются после налогов, зарплат, платежей по действующим контрактам и других обязательных расходов.

Проверьте даты поступлений

К таблице сумм нужен календарь платежей: когда платить поставщикам и когда ожидаются деньги заказчиков. Для каждого поступления укажите условие: поставка, приёмка, оформление документов.

Пересчитайте остаток на случай задержки одной из оплат. Если денег не хватает, источник финансирования нужно определить заранее. Неподтверждённый кредит или устная договорённость об отсрочке пока не решают задачу.

У гарантий — свой календарь

Пока финансовый директор считает деньги, тендерному специалисту нужно свести сроки оформления обеспечения. По каждой закупке фиксируют крайнюю дату его предоставления и внутреннюю дату готовности документа с запасом на исправления.

В рабочей таблице полезно писать конкретный статус. «Заявка отправлена», «банк запросил отчётность», «условия подтверждены», «проект проверяется», «гарантия выпущена» — это разные этапы. Пометка «в работе» не показывает, что осталось сделать и кто должен действовать.

У каждой заявки назначьте ответственного, который передаёт документы в банк и контролирует следующую дату.

Когда сроки близки, полезно заранее обсудить запасной вариант. Если рассматривается другой банк, нужно понимать статус его решения и оставшиеся условия. Само наличие второго контакта не означает, что гарантия будет готова вовремя.

Что передать на предварительное рассмотрение

Подготовьте ссылки на закупки, суммы и сроки требуемых гарантий, перечень действующих гарантий. Сразу укажите, что планируете оформлять несколько сделок одновременно.

В BG Official можно обратиться с этим комплектом, чтобы разобрать требования к обеспечению и варианты оформления. Решение о выдаче и окончательные условия определяет банк.