Почему продвижение товара нужно планировать вместе со складскими остатками

Рекламная кампания может привести покупателей, но заказ состоится только при наличии товара. Поэтому план продвижения стоит проверять вместе с логистикой: где лежат остатки, сколько дней занимает пополнение и откуда продолжатся продажи при остановке склада.

Материал подготовлен командой Фулфилмент5.рф — фулфилмента с многолетним опытом — и его материнской компании Руспак, крупной федеральной оптово-производственно-торговой компании.

Сначала посчитайте, сколько денег зависит от одного склада

Селлеры привыкли оценивать склады по тарифам, скорости приёмки и расположению. Но есть ещё один показатель: доля товарного запаса, сосредоточенная на одном объекте.

Допустим, закупочная стоимость всех остатков — 10 млн рублей. Если 8 млн находятся на одной площадке, серьёзный инцидент на ней затронет большую часть товарного капитала. При этом расходы бизнеса продолжатся: зарплаты, аренда, платежи поставщикам.

Для первой оценки соберите четыре показателя: закупочную стоимость товара на каждом складе; долю каждого склада в общей выручке; запас в днях продаж на остальных площадках; срок возобновления отгрузок из другого места.

Несколько складов ещё не означают устойчивую схему: весь самый продаваемый ассортимент может находиться на одном из них.

Разделите основной запас и запас для ближайших продаж

Один из способов снизить концентрацию риска — хранить резерв на региональных фулфилментах, а склады маркетплейсов пополнять партиями под текущий спрос.

Если отправлять слишком много, на площадке снова накапливается избыточный запас. Если слишком мало — товар может закончиться до следующей приёмки.

Точка заказа = средние продажи в день × срок пополнения + страховой запас.

Например, товар продаётся по 20 штук в день, а от решения об отгрузке до появления доступного остатка проходит семь дней. На этот период потребуется 140 единиц. Если условный страховой запас — ещё 60 единиц, пополнение нужно запускать при снижении позиции запаса до 200 единиц. Позиция запаса учитывает доступный остаток, подтверждённые поставки в пути и обязательства по заказам. Это порог для запуска пополнения, а не размер новой партии.

Пример условный. Объём очередной партии рассчитывайте отдельно: по целевому запасу, графику поставок, сезонности и акциям. Учитывайте весь срок пополнения, включая подготовку, доставку и приёмку.

Подберите модель под конкретный ассортимент

Необязательно переводить весь каталог на одну схему. Товары с устойчивым спросом можно поставлять на склады маркетплейсов регулярными партиями. Для части ассортимента стоит рассмотреть FBS: хранение на фулфилменте, сборку после получения заказа и передачу отправления маркетплейсу.

Выбирать модель лучше по каждому товару или группе товаров. Сравнивайте полную стоимость: хранение, обработку, упаковку, доставку, возвраты и перемещения.

Распределение по регионам тоже требует расчёта. Если разложить медленно продающийся товар по слишком большому числу складов, деньги окажутся заморожены в разрозненных остатках. Начинать разумнее с регионов, где уже есть подтверждённый спрос.

Проверьте, как фулфилмент справляется с вашим объёмом

При больших FBS-отгрузках важны точность учёта и способность команды вовремя обработать поток заказов. До перемещения основного запаса проверьте будущего партнёра на небольшой партии.

Заранее выясните:

1. Сколько заказов площадка может обработать за день, в том числе в пик?
2. До какого времени принимаются задания и когда передаются отправления?
3. Как фиксируются ошибки, расхождения и фактическая передача заказов?
4. Как быстро обновляются остатки?
5. Что происходит при сбое системы, нехватке сотрудников или задержке машины?
6. Как организованы возвраты и выдача вашего товара?

Просите показать рабочий процесс и результаты тестовой отгрузки. Важно увидеть, что заказы собраны правильно и переданы вовремя.

Отдельно изучите условия хранения, ответственность сторон и страховое покрытие, включая исключения. Региональное расположение само по себе не делает склад безопасным.

Подготовьте резервный маршрут до того, как он понадобится

Что вы делаете, если завтра один из складов останавливается? Рабочий план должен содержать конкретные действия: кто проверяет остатки, откуда продолжаются отгрузки, какие товары пополняются в первую очередь и сколько времени занимает перемещение.

Проверить план можно обычной тестовой поставкой. Она покажет фактический срок подготовки, доставки и приёмки и поможет обнаружить слабые места до возникновения срочной ситуации.

Почему мы начали развивать свою сеть

В Руспаке мы искали региональную сеть фулфилментов под собственные требования к хранению и регулярным FBS-отгрузкам. Подходящего для наших задач решения не нашли и решили развивать сеть на базе Фулфилмент5.рф.

Основой стал многолетний опыт нашего фулфилмента: приёмка, учёт, хранение, комплектация, упаковка и передача заказов. Как материнская компания, Руспак привнёс в проект взгляд владельца товара — понимание того, как складские решения влияют на оборотные средства и непрерывность продаж.

Сегодня мы развиваем региональную сеть и франшизу Фулфилмент5.рф. Для каждой площадки заранее согласовываем доступные операции, маршруты и график работы. Франшиза подходит для обсуждения как запуска с нуля, так и развития существующего склада: формат и условия определяются под конкретный проект.

Начать пересмотр собственной логистики можно с одного действия: составить таблицу «склад — стоимость запаса — дни продаж — срок пополнения». Она покажет, где бизнес сильнее всего зависит от одной площадки и какое изменение стоит сделать первым.