Обычно исполнитель ищет клиентов там, где его никто не ждёт: звонит незнакомым людям, пишет в личные сообщения, размещает объявления. В чатах селлеров всё наоборот. Продавец сам пишет, что ему нужен склад, сертификат или человек, который настроит рекламу, и ждёт ответа.
Ниже практическая часть: где искать такие сообщения, как отличить настоящий запрос от обычной болтовни и что писать в ответ. Лидогенерация для бизнеса в этом случае сводится к понятной работе: выбрать нужные чаты, отобрать подходящие сообщения и ответить по делу. Все цифры относятся к срезу по нишам, которые отслеживает сервис, и зависят от ниши. Для вашей услуги картина может отличаться.
Лидогенерация это простыми словами: поиск людей, которые готовы купить. Обычно их приходится искать и убеждать. В чатах селлеров многие приходят уже с задачей и формулируют её сами: «ищу фулфилмент для одежды», «кто делает сертификаты на игрушки», «нужен человек, который настроит карточки». Вам не нужно объяснять, зачем нужна услуга. Достаточно показать, что вы умеете решать именно эту задачу.
Среди запросов, которые нашёл сервис, сообщества селлеров дали около 45% всех сообщений, где люди ищут исполнителя (по данным Лидоловца за 30 дней). Всего за этот период найдено около 2380 таких сообщений по 12 нишам, примерно в 460 чатах. Это нижняя оценка: сервис читает только открытые чаты, которые ему выбрали. Доля сообществ селлеров высокая, потому что в срез больше всего попали услуги для продавцов маркетплейсов.
Какие услуги искали чаще всего (по данным Лидоловца за 30 дней):
Если вашей услуги в списке нет, это не значит, что запросов нет. Просто в срез она не попала. Откройте два-три чата своей аудитории, пролистайте историю за неделю и посмотрите, как люди формулируют просьбу. Эти формулировки потом пригодятся и для поиска, и для ответа.
Сообщества селлеров маркетплейсов: основной источник для услуг, связанных с товаром, складом, документами и продвижением. Там вопросы звучат предметно: нужна упаковка, нужен вывоз со склада, нужен отказ от сертификата или новая карточка. Если вы работаете с продавцами, начинайте с этих чатов, а ответ стройте вокруг конкретной проблемы человека, а не вокруг своей компании.
Остальные места устроены по-другому. Среди запросов, которые нашёл сервис, их распределение за последние 30 дней такое (по данным Лидоловца за 30 дней):
Как выбрать чаты для старта. Откройте историю за две недели и посчитайте, сколько раз там просили вашу услугу. Если дважды за месяц, чат слабый. Если несколько раз в неделю, он ваш. Проверьте правила: где-то запрещены любые предложения услуг, где-то можно отвечать только на прямой вопрос. Начните с пяти-шести чатов, а не с пятидесяти: каждый нужно читать внимательно, иначе вы будете пропускать нужные сообщения.
В чате много шума: обсуждения, жалобы, споры про комиссии, реклама других исполнителей. Настоящий запрос обычно легко узнать по конкретике. Человек называет товар или задачу, иногда объём, площадку, город или срок. Например, вот так:
> Нужен фулфилмент под детскую одежду, около сотни позиций, ищу склад с упаковкой и приёмкой. Прошлый подрядчик сорвал отгрузку, так что нужен надёжный вариант. Кто работает, напишите.
Здесь есть всё: услуга, товар, масштаб, причина смены подрядчика и прямая просьба откликнуться. Такой человек готов к разговору. Сравните с сообщением «все эти склады одинаковые, только деньги берут»: это эмоция, а не заказ, и отвечать на неё не стоит.
Что ещё помогает отобрать. Просьба посоветовать встречается примерно в каждом четвёртом запросе (около 25%, по данным Лидоловца за 30 дней). Человек в этот момент выбирает, и ваш ответ может стать одним из первых. Слова «срочно» и «сегодня» бывают редко (около 5%, по данным Лидоловца за 30 дней), но такие сообщения самые горячие: человек готов решать быстро. Пропускайте вопросы про цены на самой площадке, обсуждения чужих кейсов и сообщения других исполнителей. Если сомневаетесь, задайте себе простой вопрос: человек просит найти исполнителя или просто делится мнением? Только в первом случае стоит отвечать.
Время написания запроса говорит, когда стоит быть на связи. Среди запросов, которые нашёл сервис, больше всего пришлось на день, с 12 до 18 по Москве: около 45%. Утро (8 до 12) и вечер (18 до 24) дали по около 25%, ночь около 10%. Чаще всего сообщения появлялись около 11:00 (всё по данным Лидоловца за 30 дней). Это общий срез, в вашей нише распределение может быть другим, поэтому первые две недели отмечайте время сами.
Горячими, то есть такими, где человек готов заказать сейчас, оказались около 40% запросов (по данным Лидоловца за 30 дней). Такой человек обычно пишет в чат, потом ждёт ответов, сравнивает и выбирает тех, кто ответил быстро и по делу. Поэтому первые минуты важнее идеального текста: короткий ответ по задаче, отправленный сразу, чаще работает лучше, чем длинное письмо через несколько часов, когда выбор уже сделан.
Простой режим работы, который можно выдержать:
Для сообщений со словами «срочно» и «сегодня» включите уведомления в самых важных чатах и отвечайте на них первыми. Если вы не можете сразу дать полный ответ, напишите коротко: что вы делаете, что уточните, и когда ответите подробно. Лучше так, чем молчание до вечера.
Разберём типичную ситуацию. Продавец одежды пишет в чат селлеров своими словами:
> Ищу склад для фулфилмента: приёмка, упаковка, отгрузка на маркетплейс. Надо быстро, потому что прошлый подрядчик подвёл и товар застрял. Кто работает, откликнитесь.
Здесь три сигнала: названа услуга, есть срочность, есть причина уйти от прошлого подрядчика. Человек не ищет самого дешёвого, ему нужен надёжный. Это важно для ответа: не расхваливайте себя, а покажите, что понимаете проблему.
Плохой ответ выглядит так: «Здравствуйте, мы лучшие на рынке, пишите в личку». Из него непонятно, подходите ли вы под задачу, и он ничем не отличается от десятка таких же. Хороший ответ короткий и привязан к ситуации:
> Здравствуйте. Мы принимаем одежду, упаковываем и отправляем на маркетплейсы. Чтобы назвать условия, нужно знать примерный объём товара, сроки отгрузки и нужна ли маркировка. Если удобно, созвонимся сегодня, а сроки старта назову после ваших ответов.
Что в нём работает. Одна фраза о том, что вы делаете именно такой формат. Три уточняющих вопроса по делу: они показывают опыт и сразу собирают данные для расчёта. Конкретный следующий шаг: звонок сегодня. Человеку проще ответить на такое сообщение, чем придумывать, что спросить у незнакомого исполнителя. Не пишите цену и не давайте обещаний по срокам до уточнения деталей: в чате это выглядит как шаблон, а в личной переписке вы назовёте точные условия.
Самая частая ошибка: отвечать всем одинаковым шаблоном. Селлер быстро видит, что один и тот же текст получили и он, и другие, а администраторы банят за спам. Прочитайте правила чата до первого ответа: где-то запрещена любая реклама, где-то можно отвечать только на прямую просьбу. Такой подход заметно отличается от холодных звонков, где вы пишете человеку, который вас не ждёт. В чате человек сам попросил помощи, и ваше сообщение должно быть ответом на неё, а не предложением «на всякий случай».
Что ещё лучше не делать:
Лучше пять точных ответов, чем двадцать общих. Если запрос не по вашей специализации, не берите его, даже когда хочется заказ: плохо выполненная работа быстро становится известна в чате, а репутация там складывается из точных ответов. И не ведите длинную переписку в общем чате. После первого интереса напишите, что отправите детали в личные сообщения, и перенесите разговор туда: так вы не мешаете другим участникам и сохраняете контакт с человеком.
Сервис называется Лидоловец, пробный период пять дней без карты.