Автоматизация ценообразования на маркетплейсах: как сократить рутину и увеличить прибыль на 15%

Управление ценами на маркетплейсах требует постоянного внимания. Нужно учитывать себестоимость товаров, комиссии, логистику, следить за скидками и проверять, насколько новые цены соответствуют финансовым ограничениям бизнеса. Когда ассортимент исчисляется сотнями карточек, ручная работа с ценами начинает занимать значительную часть времени команды.

В одном из проектов мы пересмотрели этот процесс для продавца, работающего на Ozon и Wildberries. Задача заключалась в том, чтобы сократить количество повторяющихся операций, сохранить контроль над ценовой политикой и оценить результаты автоматизации на конкретных показателях.

Масштаб задачи: 680 карточек в двух кабинетах

Клиент продавал товары для хранения и организации пространства. В небольшой команде работали владелец бизнеса и два менеджера маркетплейсов.

Ассортимент включал 420 карточек на Ozon и 260 на Wildberries. Всего в двух кабинетах было 680 карточек, при этом отдельные товары могли присутствовать на обеих площадках.

До внедрения автоматизации управление ценами строилось на ручных расчетах. Менеджеры выгружали данные из кабинетов, сопоставляли их с рабочими таблицами и проверяли себестоимость, комиссии маркетплейсов, логистику и другие расходы. Затем рассчитывали допустимые цены, загружали изменения и проверяли, корректно ли они отображаются на витрине.

Дополнительную нагрузку создавали акции и скидки. При изменении условий требовалось повторно проверять расчеты и оценивать, можно ли участвовать в предложении без нарушения установленных ограничений.

На регулярную работу с ценами уходило около двух часов в день, или десять часов за пятидневную рабочую неделю.

Как мы организовали переход к автоматизации

Мы начали не с подключения инструмента ко всему каталогу, а с анализа текущего процесса. Важно было отделить решения, которые требуют знания финансовой модели бизнеса, от повторяющихся действий, которые можно выполнять автоматически.

Сначала команда определила ценовые ограничения с учетом основных затрат. После этого мы запустили пилот на 60 карточках, проверили настройки и оценили работу инструмента на практике. По итогам пилотного этапа подход распространили на остальной ассортимент.

Репрайсер стал инструментом применения заданных правил. Он помогает управлять ценами без необходимости постоянно повторять одни и те же ручные операции. При этом он не заменяет специалиста, который отвечает за экономику товаров.

Если меняется себестоимость, комиссия, логистика или другая составляющая расходов, ценовые ограничения необходимо пересматривать. Инструмент не знает всех внутренних затрат продавца и не может самостоятельно определить реальную чистую прибыль без корректных исходных данных и правил.

Такое разделение ответственности позволяет использовать автоматизацию без потери контроля над ценообразованием.

Контроль акций: почему скидка не всегда означает выгоду

Отдельное внимание мы уделили проверке условий участия в акциях Ozon. Для анализа выбрали 120 карточек.

По результатам проверки 75 карточек соответствовали заданным ценовым ограничениям. В отношении остальных 45 участие в рассматриваемых условиях потребовало бы снизить цену ниже установленного минимума.

Это не означает, что все 45 товаров были убыточными. Речь идет о несоответствии конкретных условий акции заданным ограничениям. Для принятия решения по таким карточкам требовался дополнительный анализ.

При оценке скидок важно различать розничную цену на витрине и сумму, которую получает продавец. Не каждая скидка полностью финансируется продавцом: механизм зависит от условий конкретной акции. Поэтому размер скидки сам по себе не дает достаточной информации для оценки финансового результата.

На Wildberries мы отдельно контролировали цены с учетом выбранного типа цены и установленных ограничений. Механизмы работы с ценами на разных площадках отличаются, поэтому настройки и правила необходимо проверять отдельно для каждого маркетплейса.

Результаты: сравнение двух периодов

Для оценки изменений мы сопоставили два периода продолжительностью по 28 дней: до внедрения автоматизации и после завершения пилота. В обоих случаях использовали одинаковый набор карточек и единую методику расчета показателя.

Прибыль за рассматриваемый период увеличилась на 90 000 рублей – с 600 000 до 690 000 рублей. Относительный рост составил 15%.

Одновременно изменились трудозатраты команды. Регулярная работа с ценами сократилась с десяти часов до 45 минут в неделю. Экономия составила 9 часов 15 минут еженедельно.

Это не означает, что контроль полностью исчез. Напротив, команда смогла перенести внимание с постоянного обновления таблиц на проверку исключений, актуальности ценовых ограничений и ситуаций, требующих отдельного решения.

Как интерпретировать финансовый результат

Рост прибыли на 15% – показатель, зафиксированный при сравнении двух сопоставимых периодов. Однако было бы некорректно утверждать, что весь прирост обеспечила исключительно автоматизация ценообразования.

На результаты продаж влияют спрос, наличие товаров, ассортимент, рекламные расходы, комиссии, логистика, условия акций и другие факторы. Для точной оценки вклада каждого из них требуется отдельный анализ.

Необходимо также соблюдать единый подход к расчету прибыли. Состав учитываемых расходов должен быть одинаковым в обоих периодах. Отдельно стоит проверить, включена ли стоимость самого инструмента в расчет за каждый из сравниваемых периодов.

Автоматизация в этом случае выступает частью комплексного управления продажами: она сокращает операционную нагрузку и помогает последовательнее применять ценовые правила, но не заменяет анализ финансовых показателей.

Что нужно подготовить перед внедрением

Чтобы автоматизация работала корректно, продавцу важно заранее определить несколько параметров:

1. себестоимость и другие расходы, которые учитываются при расчете допустимой цены;
2. минимальные ценовые границы для товаров;
3. правила изменения цен и порядок контроля исключений;
4. особенности ценообразования на каждой площадке;
5. периодичность пересмотра исходных расчетов при изменении расходов.

Если исходные данные устарели или ценовые ограничения рассчитаны неправильно, инструмент будет применять некорректные правила. Поэтому автоматизация должна сопровождаться регулярной проверкой экономических параметров.

Выводы

В проекте удалось сократить время регулярной работы с ценами для 680 карточек на Ozon и Wildberries с десяти часов до 45 минут в неделю. За 28-дневный период после внедрения прибыль увеличилась на 15% относительно сопоставимого периода до автоматизации.

Главный практический результат – снижение объема повторяющихся операций и более системный подход к управлению ценами. Команда получила возможность уделять больше времени анализу продаж и решениям, которые требуют профессиональной оценки.

Подробнее о возможностях репрайсера для маркетплейсов можно узнать на сайте.