FBO или FBS на Wildberries: сколько остаётся на рекламу при разных схемах продаж

При переходе с FBO на FBS меняется не только работа склада. Меняется сумма, которую продавец может потратить на привлечение покупателя. На одном товаре разница выглядит небольшой, но при сотнях продаж за месяц её уже нельзя не учитывать.

Разберём картину по номерам 40 × 50 см. Цена продажи — 2 000 рублей, себестоимость — 490 рублей, объём упаковки — 6,5 литра. В исходном расчёте заложен выкуп 90%. Это пример сравнения двух схем, а не универсальный тариф Wildberries: перед решением нужно подставить условия своего кабинета, категории и склада.

Что получилось в расчёте

При работе со склада площадки, которую здесь называем FBO, расходы на одну продажу распределены так: себестоимость — 490 рублей, комиссия — 690, эквайринг — 60, логистика — 209, возвраты — 5, хранение за 60 дней — 53, отгрузка на склад — 20. После этих расходов остаётся 473 рубля.

У FBS в примере выше комиссия — 780 рублей, а отгрузка обходится в 50 рублей. Остальные строки совпадают, кроме хранения на складе площадки: оно равно нулю. В результате остаётся 406 рублей.

Разница — 67 рублей с продажи в пользу FBO. Если разделить результат на цену товара, получится 23,65% и 20,30%. В иллюстрации значения округлены до 24% и 20%, поэтому разрыв на ней выглядит как четыре пункта. Точное значение — 3,35 процентного пункта.

Почему это ещё не чистая прибыль

В таблице нет налогов, рекламы и части операционных расходов. Поэтому 473 и 406 рублей нельзя целиком забирать из бизнеса. Из этих денег ещё предстоит оплатить то, что не вошло в расчёт.

Ноль в строке хранения FBS означает отсутствие расходов на хранение у маркетплейса. Собственный склад, сборка, упаковка, работа сотрудников и доставка до точки приёмки могут стоить денег. Нужно проверить, что именно уже включено в 50 рублей за отгрузку, и добавить остальное. Иначе сравнение получится в пользу FBS просто потому, что часть расходов забыли.

Как это влияет на рекламу

Допустим, на продвижение одной завершённой продажи уходит 250 рублей. Тогда после перечисленных расходов и рекламы в варианте FBO останется 223 рубля, а в FBS — 156 рублей. Налоги и другие неучтённые затраты по-прежнему нужно вычесть. Это условный рекламный расход для примера, а не результат рекламной кампании.

При ста продажах разница между схемами составит 6 700 рублей ещё до различий в собственных складских затратах. Если рекламная команда продолжит работать по прежней допустимой стоимости заказа, после смены схемы продавец может заметить падение результата слишком поздно.

Есть ещё одна важная деталь: рекламный кабинет может показывать заказы, а расчёт здесь сделан на завершённую продажу. При выкупе ниже 100% стоимость привлечения выкупленного товара будет выше стоимости оформленного заказа. Эти показатели нельзя подставлять друг вместо друга.

Что даёт FBS и какие риски остаются

Хранение части товара у себя позволяет управлять остатком и не держать всю партию на складе площадки. Но FBS не делает поставки независимыми от маркетплейса: остаются приёмка, доставка, сроки передачи заказов и правила площадки. Называть разницу в 67 рублей платой за гарантированную безопасность было бы неверно.

До перехода полезно проверить три вещи: сколько заказов команда способна собрать в день, успевает ли она передавать их вовремя и как изменятся сроки доставки покупателю. Более низкие складские риски мало помогут, если магазин не справится с обычным потоком заказов.

Можно сначала проверить FBS на части ассортимента. Сравнить фактические расходы, выкупы и сроки, а затем решать, какую долю остатков оставить в каждой схеме. Для этого нужен расчёт по каждому артикулу и одинаковый состав затрат.

Где взять инструменты и посмотреть товар

Мы развиваем SellerDen. Наши шаблоны для расчёта доступны в боте юнит-экономики (https://t.me/unitovki_bot). Перед использованием проверьте входные тарифы и добавьте собственные расходы: готовый шаблон не знает условий вашего бизнеса.

Картины по номерам и условия оптового сотрудничества можно посмотреть на сайте производителя International Art (https://internationalart.ru/). Цена и себестоимость в этом

разборе — входные данные примера, а не публичная оферта производителя.